甄别标准:是否属于邀约回店签订销售合同的客户。
如属邀约到店签订销售合同 客户,归为能够成交 类否则是不能成交类。
对能够成交类客户 ,直接商谈销售合同细节不主动提及车展话题如客户问及,承诺活动价格低于合同价 ,本合同可享受活动优惠价;对不能成交类客户, 进入第二步。
甄别标准:在某款车前停留 5 分钟以上 、或咨询 5 个 以上问题,属有目标车型类, 否则属无目标车型类。
对无目标车型类客户,主动了解客户购车预算、用途等, 根据客户预算与用途等因素推荐一款车型 、 引导试乘试驾;对有目标车型类客户(注:目标车型可以是一款车,也可以是一款以上车型)进入第三步。
A、提出优惠幅度低于网上报价、或其它品牌同类车 时;
B、询问售价及优惠后, 进一步了解底价或其它礼包时;
C、关注或体验车时随口询问售价不继续了解优惠时
D、告诉销售顾问要到其它店看一下、 或提出要离开时;
E、告诉销售顾问需要回去再考虑、或征求家人意见时;
F、告诉销售顾问只是随便看看、不需要做产品介绍时;
A.针对比较关注优惠的客户:现在优惠都差不多,有些店打包了精品看起来优惠比较大,但我相信他们也不会平白无故地亏本甩卖,不过这次车展 ,厂家让利幅度可能比较大;
B.针对不太关注优惠的客户: 这款车比较适合您使用,经济/安全/时尚/驾驶乐趣,很适合您的身份形象 气质 ......正好这次车展您可以过来了解是哪些人买这款车;
C.针对提及到竞品车型客户: 这几款车都是好车,用起来不会差太远,关键是现在买哪款车更实惠;我们这次车展欢迎您过来看看,不管订不订车 ,可以多了解
D.针对同时了解多款 客户: 买哪款车主要是看自己做什么用,是上下班用 ?还是休闲 用?本周末欢迎您过来看看,了解每款车都是哪些人买得多;
A.厂家直接让利促销,力度可能较大,一年内很难有一次, 机会难得;
B.意向订单数越多,让利幅度越大目前报名踊跃,预计让利超预期;
C.给自己 一个机会,以更低价格购车同时帮其他客户争取更大让利;
D.订单是厂家甄别 、统计客户数的工具,对客户没有任何约束;
E.厂家为参加活动客户准备了礼品与奖品,承诺不购3天全额退款 。