有句话叫做：一时试驾一时爽，一直试驾一直爽。
曾经，作为零几年入行的小编亲身经历，刚刚进入4S店的我们，都有着一颗火热的心。年少时的我们：先生您好，我们今天还免费提供试乘试驾服务哦。买车之前一定要亲身体验一下，您驾照带了吗？我给您办个手续……
经过一番充满激情的试驾以后，客户给我们发了张好人卡：你很专业，所以我要再比较一下。久而久之，各位销售的小伙伴就形成了共识，好像试乘试驾既浪费时间，又对成交没有直接的帮助。
那么事实真的是这样么
其实，试乘试驾的主要目的还是在于让客户认识到我们的车性能足够满足到他（她）的需求，并且能留下对我们有利的深刻印象，从而促进成交。
那么如何加深客户对车辆的良好印象呢？这里介绍一个方法叫做：预告、演示、总结。
试乘试驾的时候，客户其实一直在接收来自各方面的信息，比如车流、路况、车内的种种配置。所以试乘试驾时客户的注意力是比较分散的。
为了能让我们的讲解更有效果，在开始展示一个车辆配置或者性能之前，我们有必要先收拢客户的注意力，给客户一个信号：我要开始表演了。
同时提醒客户重点关注的体验点。如果有必要，还要对于即将演示的配置功能用简短的语言描述清楚。
当客户注意力被我们吸引以后，开始我们的表演。
当演示结束后，如果直接问客户感受如何，一般会得到标准答案：“还行吧”。所以我们有必要通过总结，主动帮助客户回顾在演示过程中我们希望他注意到的细节。
预告：接下来咱们将体验下这台车的驾驶平顺性。您可以注意下转速表的指针，每次指针在回落的时候，就说明我们的车在换挡了，您可以注意下是否有明显的顿挫感。您准备好我们就可以开始了。
演示：（开始加速）
总结：您看到吗？刚才这台车一共换了3次档，我们都没有明显感觉到顿挫感。一台好的车就应该像这样，开起来特别舒服，就算家人在车上，也不会被换挡打断聊天。
在我们熟练掌握上面的技巧以后，还可以有进阶的版本：在预告的时候，通过营造仪式感和紧张气氛加深印象。
预告：（车停至路边安全地带）接下来我通过0-100km/h为您演示这台车的超强动力，可以吗？在开始之前我想再次确认下您和后排的安全带都有带好系紧吗？
麻烦您把手机抓好，包放在地上或者拿好，因为我们的车动力比较强，东西容易飞出去。都好了是吗？好的，那么我们等前面的车过去我们就开始，因为我们动力很好，太容易追到前面的车了。（营造仪式感和紧张气氛）
OK，前方路况确认完毕，您准备好我们就可以开始了，可以了吗？好的，3、2、1、GO。
演示：（开始加速，直到速度达到100km/h）
总结：刚才在加速的时候是不是感觉到有明显的推背的感觉？一台好的车就应该像这样，在我们需要加速的时候，能够很轻松的超车，而在我们需要制动的时候，也一定要给我们安全感。您说对吗？那么接下来我们来体验下制动性能……
不过要注意的是，上述方法仅适用于我们希望客户重点体验的点。当所有试乘试驾中的体验点都是重点的时候，就没有重点了。合理筛选重点进行展示，才是试乘试驾有效的方法。
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