你刚被提拔为销售总监，满腔热血准备大干一番时，总经理把你叫到办公室，给你布置了下个月的销量和利润指标，让你根据这个指标分解到人，实时跟进，每周向他汇报一次业绩进展。你兴奋的拿着指标回到办公室，根据每个销售员你所掌握的情况进行了任务分配，并根据指标制定了绩效考核方案，你满心以为大家会按照自己所领的任务积极开展工作，可一周下来却发现，实际完成与序时进度差距很大，总经理很不满意，你也很着急，为什么会这样？
也许你只学会了“任务分解”，而没有学会使用“关键绩效指标”。每个销售总监都要学会把目标分解成可以量化的考核指标，然后从可考核的指标中找出关键绩效指标，也就是KPI，让绩效方案与关键绩效指标挂钩，才能有效约束销售员的行为，促进目标达成。
关键绩效指标需注意以下两点：
1
指标之间的关联性要强
如果KPI是销量、综合毛利和客户满意度这三个大指标的话，对应的“绩效提成=销量提成+毛利提成+满意度提成”，这三者之间的关联度就不强，在实际工作中，销售员就会有投机行为，为了毛利提成而选择性的放弃满意度提成。如果调整成销量达成率、平均单车综合毛利、老客户转介绍率这三个指标的话，对应的“绩效提成=销量提车成*调整系数1（销量达成率完成值对应的系数）*调整系数2（平均单车综合毛利完成值对应的系数）*调整系数3（老客户转介绍率完成值对应的系数）”，这三者之间的关联度就会很高，销售员几乎无漏洞可钻。
2
要能做到实时监控
就好像坐在汽车驾驶舱里看仪表盘一样实时显示，真实有效，便于管理者快速了解情况，及时调整策略。要想做到这一点，一套先进的管理工具必不可少。
绩效指标设计流程：岗位分析-提取指标-设定标准-审核指标和标准-修改完善指标和标准。
最终达成团队的共识，建议关键指标设定不要超过5项！
绩效设定的原则有：
A、SMART原则（具体的，可度量的，可实现的，现实的，有时限的。） 此条即为提取关键绩效指标的原则，也称SMART原则。
B、KPI法符合一个重要的管理原理——“二八原则”，即20%的骨干人员创造企业80%的价值；而且在每一位员工身上"二八原理"同样适用，即80%的工作任务是由20%的关键行为完成的。因此，必须抓住20%的关键行为，对之进行分析和衡量，这样就能抓住绩效评价的重心。
总结一下，KPI是非常重要的一种管理手段，是你管理驾驶舱中的仪表盘，让你时刻知道组织的运行状态。作为销售总监，要学会制定KPI，把目标分解成可考核的关键绩效指标。
用好了，就能激发员工活力、体现企业的人性化管理，进而推动实现企业的发展战略。
