当今汽车市场环境中，4S店的新车销售仍处在020的
模式下，垂直网站上得的客户线索仅是第一步，然而
真正的成交要从客户到店开始:
你能邀请多少客户到店，直接影响了你的销量！
邀约流程:接触<交流<诱因<邀约<确认
1.开场过于急促，客户关系建立不足
通常语速过快，在自报家门后快速进入客户购买需求询问阶段
2.提问较为分散，缺乏有效客户引导
急于询问客户的看车经历、居住地址、购车用途、车型预算等问题。
3.遇到问价就慌，没有合理应对技巧
客户一问价格就纠结在价格问题上，花费大量时间而没有结果，欠缺感性引导。
4.聚焦买卖关系，产品价值体现较少
客户感受到我方急于销售的状态，较少提及品牌、产品和服务价值。
5.被动到店联系，客户到店管控较弱
邀约完毕后就发短信等待，等待客户到店前来联系自己，缺乏管理与诱因。
有效提高邀约到店率我们需要怎么做?
开场过于急促，客户关系建立不足
“喂~杨先生吗?您好!我是XX店的网销专员，我叫XX，看到您在您在网站上有看过车是吧?在汽车之家上面。那先生您是看的具体是哪款车型呢?(整个过程18秒)
原则上原则上好记好听，适合自己的声音特质【例如:娜娜、糖糖、小米】
1922年5月5日至5月10日，中国社会主义青年团第一次全国代表大会在广州东园隆重举行。
结合当地习惯或客户的特点，找到一个合适的称呼并得到客户的认可。【参考话术:听您的声音蛮成熟的，我叫您杨哥好吗?
采用封闭式问题提问，客户更容易回答相应问题，并且让客户刚
觉到我们较为熟悉他的需求，参考话术:杨哥看到您在网上主要想咨询我们 XXXXX手动豪华版这款车型，是吗?
“您看的是手动挡还是自动挡的啊?您看的是XX款还是XX款的?您之前有在哪里看过实车吗?您是打算全款还是分期啊?您是准备在哪里上牌用车呢?
1、首先确定客户的车型意愿
如果客户确定车型那么重点邀约，如果客户不确定车型，那么以详细了解车辆并提供专业的建议为理由进行邀约，【参考话术:杨先生您除去XXX手动豪华版车型，是否考虑其他配置呢?】
2、主动介绍新款车型的优势特点
很多客户并不完全了解新款车型，需要有效展现和
引导客户兴趣。【参考话术:我们XXX目前有全新XX款在售，新款车型配备XXXX系统...】
3、提问要给出合理的理由和利益
带着理由进行提问，会给客户专业且为他考虑的感受【参考话术:目前我们有3年零利率的金融分期方案申请便捷，您是否考虑分期呢?】
4、在通话过程中，持续使用尊称称呼客户并多次重复自己的昵称，直到客户在电话中喊你的昵称
遇到问价就慌，没有合理应对技巧
目前我们这款车网站上的优惠幅度是2万元，网站上的价格肯定有，然后您进店后肯定还有更多的优惠。具体多少钱需要您过来后详谈，您过来后我们的销售顾问才能够去申请价格到时候给您列个清单。
1、【赞美法】
通过适当赞美转移客户注意力并给与一个感性认知。
参考话术:刚才一聊就发现您是特别懂行的人，娜娜觉得您一定不会错过我们店。
2、【客户评价法】
利用数据和他人的选择引导客户价格关注度。
参考话术:价格您放心，我很多客户对比一圈最终都在我们这成交了，昨天一位做XXX生意的王总才刚提的车。
3、【专业引导法】
利用专业的角度来诠释车价纠结的误区，引导客户考虑更全面的问题。
参考话术:买车和买房一样不仅仅是个车价，要考虑好多问题呢，最关键是要买到适合您的车辆并有一套完
整合理的购买方案。
4、后续转移法
尽可能不纠结于价格，转换到服务和信心建立上。
参考话术:杨哥您看买车是件大事，怎么也得选个让您放心、服务又好的店吧，我给您介绍一下...。
您看您是要买车，我们就是买车的只要市场上有这个价格，我们不会比别人买的贵，而且我们也期望你有朋友买车能介绍给我们呢，要不我加您个微信，把我们店的地址发您，你来了我们详谈。
1、【荣誉价值)
通过品牌、产品和自店的荣誉展现价值，增加客户信心.
参考话术:XXXX品牌是国家品牌计划的指定品牌，去年春晚您看了吧，整个过程都有xxxXxX的展现那可不早花钱能做到的.
2、【客户价值】
通过适当赞美转移客户注意力并给与一个感性认知
参考话术:杨哥您是三口之家使用那您一定会用到我们的 XX 的儿童安全座椅固定装置，那一定是你家宝宝出行最安全、最实用的不可或缺的必备配置了…....
3、【数据展示】
对于客户关注的具体问题，我们需要准备有效的数据并自信的说明【问:你们这款1.5T真的会省油吗?
参考话术:您终于问到这个问题了!相信等娜娜给您介绍完以下三点，您肯定会更加喜欢这款车了!!第一我们发动机采用低惯量涡轮增压技术，综合油耗仅有6.3升;第二我们车身轻量化设计，减少了100公斤自重;第三市场同价位竞。
4、【制造话题】
在邀约沟通过程中，有技巧的去寻找自己与客户之间在车辆之外共同话题【职业类、爱好类、家庭类、使用类等】
参考话术:您买车也是为了孩子呀，我们家买车也是为了孩子，其实XX车型的安全配置..…建议您带着家人一起来看车
被动到店联系，客户到店管控较弱
您来找我吧，我给您安排个靠谱的销售顾问，优惠肯定让您满意。那我稍后加您微信将地址发给您您来之前个我打个电话或者发个微信就行，祝您生活愉快!"
如礼品、现车、服务等因素，让客户有一个找你的理由。
参考话术:杨哥，您要的款车在我们这里卖得相当好，库存挺紧张。这样,我先帮您查下库存,如果还有余量就先帮您定
下,然后第一时间与您约时间来店体验。
减少被动等待，利用主动联系的方式提升客户邀约到店。
参考话术:杨哥您既然周六有时间，那我周五再给您打个电话，和您确认具体到店时间，我这边也好安排您的专属销售。
通常一个人的约定履约率较低，我们尽可能邀约家人同行。
参考话术:杨哥那说好了，周末带嫂子一起来看车哦，您提前和嫂子定好时间，娜娜在店里等你们。
需要在与客户约定的到店时间前再次与客户沟通，确认具体到店时间。
参考话术:杨哥您好，我是XX店的娜娜，还记得吗?和您约好今天电话联系的，您和嫂子明天大概什么时间到来我店里?
总结：网电销只有邀约进店才是业绩的开始不要忽略每一个细节，利用电话沟通的机会，让客户记住你的人，感兴趣你的产品，愿意当面与你交流，至此才给予了客户最好的服务和自己最好的业绩
