销售顾问一定每天都在思考一个问题:如何在电话沟通中让客户快速信任自己并作出到店决定呢?机会总是留给有准备的人的,一起学习一下电话邀约需要准备的内容和邀约话术!
一、邀约前的准备
01
线索有效且清晰
将所有客户线索进行第一轮清洗,确定客户意向,并建立客户资料卡。
02
销售环境分析
■店内活动信息是否足够吸人眼球,同城同品牌/竞品品牌活动信息。
■店内销售政策是否包装到位,是否能够在同等线上竞争中拔得头筹。
03
邀约目标明确
■到店:将客户邀约进店并加深印象,增加购车机率。
■记住我:是否能够通过电话邀约,与客户建立长期联系,最终实现销售。
切记:在首次邀约电话时,千万不要让客户感受到销售人员强烈的销售欲望!想象一下展厅接待,客户进店就直接聊车的成功概率有多少?
二、如何应对三大常见的拒绝邀约理由
01
没时间
■王先生 本周没有时间,那下周呢?是下周三还是下周二我们再联系呢?
■王先生的意思是5月再联系对吧,我5月1号跟您联系还是5月2号联系呢?
■王先生,是这样的,我们的活动只是局限于5月1日一天,您看好的车型刚好这天有一个集中签售日,优惠幅度大到不可想象,完全值得您抽一会时间过来全面了解,像您这样的老板,虽然时间很宝贵,但您是可以自由控制时间安排的,那我们先预约下来,我提前帮您准备好相关资料,谢谢!
一般来说,通过以上4个点沟通,第一可以再次评估顾客的诚意第二也显示我们的专业与耐心,为我们获取与顾客见面的机会增加筹码。
02
在考虑
■王先生主要是考虑哪些问题呢?是在哪几个车型对比呢?您主要觉得XX车和我们车之间有哪些不一样呢?这两个车您都开过吧?对比一定是应该的,建议您一定到我们店全面了解,试乘试驾以及更全面的就两个车的一些问题了解清楚,然后再做决定,您看看是今天还是明天?需要我过来接您吗?需要我提前帮您申请交通基金吗?(对的,就是您打的过来,成交费用报销,谢谢)
03
钱款不到位
■王先生,您说的是全款还是按揭?全款其实没有必要了,要不您过来,我帮您一起计算一下按揭的利润?我们公司现在3年0利率,划算!
■王先生,其实您可以置换,我算了一下,基本上您一分钱不用花就可以拿到这个车了,也许还可以多出一些钱来,旧车换新车,我们还要补您钱,您看这个不错吧!
三、巧妙运用顾客的承诺
每次电话结束,一定需要留一个接口,这样有利于下次联系,对于已经与顾客约定好见面时间,我们一定需要持续追踪,简单来说称为12369。
1 提前1天确认与客户的预约时间
2 提前2小时提醒客户到店时间和路线
3 客户离开30分钟、3小时、3天持续跟踪
6 与客户见面后,6天内进行深度沟通
9 9天后,对客户发动新的诱惑再次邀约
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