海底捞很贵，但我印象最深的是他们令人发指的服务。
星巴克的咖啡味道也就那样，但我拿到咖啡杯的那一霎，就想拍照发朋友圈。
同城的顺丰速运凭什么要收我12块？就因为我早上8点寄出，对方10点就能收到寄件，这个‘速’我服。
关注客户感受：首先！你需要一个合适的开场白
销售顾问A：欢迎光临！我是XX4s店的销售顾问小王，请问先生今天是来看车还是找人？
销售顾问B：欢迎光临XX4s店，先生您是第一次来看车吧，我们XX的汽车非常不错。来，这是我的名片。
销售顾问C：欢迎光临！您是王总吧？刚才在电话里和我通话的是您么？终于看到您本人了，我是XX4s店的销售顾问小王，这是我的名片。
销售顾问D：欢迎光临，里面请！我是本店的金牌销售顾问，每个月都是这个店的销冠，今天碰到您是我的荣幸，门口停的车是您开的吧？倒车技术真不错，一看就是老司机！
我们发现：为什么赞美式开场白这么重要？
因为赞美是拉近人与人关系的第一步，合适的赞美容易加深客户的‘感受’，同时营造你自己的‘亲和力’。
那么怎样赞美客户呢？
作为一名资深的销售顾问，你卖的是什么？产品？服务？价值？
准确的讲，其实都不是。
实际上，你卖的是：感受！
询问引导客户需求
销售顾问A：王总，不知道在来店之前，您有去过其他4S店看车么？【询问引导】：王总，不知道您去过其他咱们的4S店没？如果有，您觉得哪家的服务要好点？
销售顾问B：王总，据我所知，您应该有在网上了解过咱们的车型吧？【询问引导】：王总，我想跟您请教一个问题，您觉得汽车之家和易车网的汽车论坛哪个建设得比较好？
销售顾问C：（讲产品特性…）王总，我说了这么多，这个配置应该对您的口味吧？【询问引导】：假如您要买车的话，一定要有这个配置的才合适吧？
销售顾问D：王总，您打算什么时候订车？【询问引导】：王总，您是打算今天订呢？还是一周以内订？
一场成功的需求分析：70%是客户说，30%是你说，其中一个诀窍就是：以问为结尾。
问什么呢？
答案是：引导客户的痛点跟需求
你问我什么是客户的痛点跟需求？
参考下列：
现在考虑过其他的呢？（同级产品）
满意哪一点？（同级产品优势）
不满意哪一点？（同级产品劣势）
是否为决策人？（能否做决定？）
解决方案？（现场确定口头的解决方案）
倒三角式阐述观点
拿最常见的BFI话术举例：
整体逻辑没毛病
但是有多少客户能够撑到你把“I”陈述出来？
所以，我们需要这样：
这就好比你跟领导请假：
领导，我昨天在公司加班弄到很晚，回去的时候被风吹着凉了，又和朋友们一起吃饭，把胃败了，今天请个假，在家休息下。
其实领导的只知晓：你昨天跟朋友吃饭喝酒喝大了，所以你今天要请假。
但是换个的话术：领导，我今天恐怕要跟您请假了，刚才我头疼脑热出虚汗，四肢酸软走路慢，可能是昨天晚上在公司加班弄太晚，冷风一吹当即就觉得把肚子凉了，又跟朋友一起吃饭没注意保暖，把胃败了，所以…您看…批我一天假，可以不可以？所以倒三角式的关键是什么？
1：开门见山，面对客户，在短时间内就把“我是谁”“我做什么的”“我能帮助你什么”表述清楚。
2：说话逻辑：结论、侧重点、目的。
3：产品特性：销售员对自身产品特性的了解程度，这个最重要！
