每次做活动,我们最担心的就是客户到店的问题,经历了这么多活动,发现体验顾问很多时候问题都出在首次邀约,一句没有时间就可以轻易地被打发了。一陷入到电话中的价格博弈就无法解答了。从头到尾我们都没有给客户讲清楚谁组织的,在什么时间,举行一场什么样的活动。
那怎么解决这个问题呢?
活动邀约与日常邀约最大的不同点是,活动邀约要在短时间内看到效果,所以在活动邀约环节要简单、直接、快速。
我们不能期望周末在店头摆几个礼品就期望把客户邀约过来。
为什么要从相对简单的邀约开始?
活动期间,基盘客户几乎没有增加,
为什么成交却会增加?
原因就是通过品牌体验和现场成交氛围,影响并缩短了低级别客户购买周期,省去了与客户建立信任、树立产品信心环节。所以一定要做好低级别客户的影响和邀约,也就是必须从最简单的电话邀约开始。
思考:哪个电话邀约客户最容易相应呢?是转订金,是邀约到店,还是加微信?
成交的本质其实是客户的选择,时间选择、价格选择和产品、服务选择,而促进客户下定决心的关键因素就是,帮助降低客户的购车风险。
所以对于购买周期较长的客户,我们要学会让客户自己做选择题,通过分析原因给客户立即响应的理由。
不论我们的电话邀约有多么简单,对客户本身来说也是一种决策,只要是决策就存在风险和决策压力问题。为了更好地让客户响应邀约,提高邀约成功率,需要我们给客户一个没有决策风险的承诺。
活动邀约是阶段性邀约,其目的是找到活动期间有可能到店的客户,活动期间不能到店的客户不是活动邀约的主要目标。所以我们在邀约的过程中要设置一定的门槛,既可以帮助客户快速做决策,也可以提高邀约效率。
通过上面的邀约,把意向客户转化为客户承诺之后,并不意味着邀约的完成,因为客户还没有到店,所以在活动前一天,需要体验顾问再次对客户进行再次电话确认。
最后大家要记住:在跟客户打电话之前一定要在脑子中回溯一下和客户之间的沟通经历,客户多大年龄,什么职业,我现在给客户打电话会不会不方便?客户什么时间比较空闲?
这样在和客户沟通的时候电话接通率会高很多,客户也不容易直接拒绝你。
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