成功的销售,不仅仅是销售人员将自己的产品成功推销出去,还要使双方都感到有所收获,这种谈判力是可以修炼出来的,在修炼过程中,我们要注意6个方面。
为了营造良好的谈判氛围,我们在谈判之初最好先与客户谈一些双方比较容易达成一致的观点,拉近彼此的距离,为之后的谈判奠定基础。
愉快的开始很重要。
很多销售人员在谈判时总是滔滔不绝,不给客户提意见的机会,试图通过这种方式向客户灌输自己的理念,但忽略了自己表达的是不是客户想要听的内容。
客户关注的往往不是产品本身,而是产品能为其带来的价值,所以在谈判中,我们应针对客户的需求,为客户详细介绍产品能为客户带来的价值。
谈判的关键在于消弭客户与我们的分歧,所以我们要找到与客户的分歧,之后努力达成一致。
分歧可能体现在多个方面,比如对产品的不同看法、对风险的不同承受能力、对价格的接受能力等。
不要给客户太多的选择,尽量设置二选一的问题:一方面,客户做出抉择需要时间,问题太多容易使谈判停顿,无法控制谈判进度。
另一方面,从客户的角度来看,你既然能提出三个方案,是不是还有第四个、第五个方案呢?这就容易增加客户的疑虑。
“逼单”,是每个销售在成交前最容易出问题的环节。
一些销售,前期怎么沟通都非常自如,一旦到了逼单的环节,就开始紧张。如果你也有这种情况,这个模型你一定不要错过,FABE法则:
通过对特征(Features)、优势(Advantages)、益处(Benefits)、证据(Evidence)四个环节的展示,将最符合客户要求的商品利益充分展现出来,最终转化为客户的购买动机,实现快速成交。
F:
首先,拿出产品,说出优点,告诉顾客这是啥。
A:
然后,针对顾客“与我何关”的疑问,重点强调对对方有好处的部分。
B:
随后,马上将这些好处量化出来,少用形容词。
E:
最后拿出权威背书:诺,我说的没错吧,您真的需要它!
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