酒店集团限流OTA? 先听听加盟商怎么说

财富   2024-09-21 14:36   广东  

金九银十,伴随着中秋国庆假期,酒旅行业迎来一波高潮。
         

 

与此同时,OTA(在线旅游平台)与酒店集团之间的关系一直备受关注,双方的 “爱恨情仇” 可谓是酒店行业的热门话题。
         

 

前不久,一酒店集团大佬一封内部信,再将矛头指向OTA,也引起了行业的热议。平台与商家的博弈,是当下吃瓜群众喜欢看的剧情。
         

 

不过,这场争论中,大家都忽略了一个重要的群体——酒店加盟商,他们的诉求,或许才是这场争论的答案所在。
         

 

         

 


许多人关注酒店集团和 OTA 的渠道、佣金之争,实际上更应该关注酒店加盟商的利益。毕竟,加盟商是投了真金白银开店的,他们是酒店供给侧的主力军。
         

 

酒店业内自媒体“佩总搞定酒店线上增量”对于某酒店集团大佬内部信评论道,“酒店应该先把营收做起来,再看客源结构,就像先吃得饱,再谈吃的健不健康”,甚至 “越来越多的业主(加盟商)选择与品牌解约,他们发现花了这么大代价加入品牌,买不到出租率的保障,更买不到所谓‘三年回本’。”    
         

 

“佩总”的声音,算是这场争论中的一股清流,让人们把目光引向酒店业主加盟商这个群体。他们是真正的一线经营者,时刻关注生意的好坏。

对他们而言,不论是OTA,还酒店集团,不管黑猫白猫,抓住耗子的就是好猫。凡是能给酒店带来稳定客流,让入住率保持高基数的就是好的客源结构。
         

 

之所以越来越多酒店选择与OTA合作,酒店加盟商心里肯定算过一笔账的,即OTA平台更划算。事实上,OTA在提供流量之外,还能为酒店加盟商带来多方面的赋能。

比如,基于更开放、更多元的数据分析能力,可以提供精准的市场定位和营销策略建议,帮助加盟商提高单店竞争力。再比如,提供预订管理、前期客户服务等,帮助加盟商提高成单效率,降低运营成本。
         

 

在这种形势下,酒店集团自然感到压力,限制旗下加盟酒店与OTA平台合作,就成了自然而然的反应。只是,这样的反应,加盟商会买单吗?

     

 



当谈及OTA时,人们往往想到的是携程、同程、美团等互联网平台,而实际上,酒店集团自身也扮演着类似的角色。

大多数连锁酒店通过加盟模式扩张网络,从本质上来说,它们也是 OTA,而且是“闭源 OTA”。酒店集团拥有中央预订系统(CRS),其客人主要来源于品牌方统一的预订渠道。这个系统类似于OTA的功能,它统一处理来自不同渠道的订单,并向各分店分配客人。

有些酒店将这一项收费称作会员输送服务费,这与酒店使用美团、飞猪等网站获得订单并支付一定比例佣金的模式并无二致。
         

 

一些酒店集团之所以限制OTA,背后的原因正是因为两者类似,且要与OTA争夺渠道和定价权。随着OTA的崛起,酒店集团逐渐意识到自己在销售渠道上的劣势,因此试图引入更多的第三方合作伙伴,甚至自己转型成为OTA。这种做法是酒店集团试图通过控制渠道和价格,来提升自身的利润和市场份额。
         

 

例如,某些酒店集团限制旗下品牌加盟店与 OTA 私连,以加强对渠道的控制。所谓私连,是指加盟店未经酒店集团许可,私自与 OTA 进行线下合作,价格灵活且受总部管控程度较低。而酒店集团更倾向于与 OTA 直连,再通过自身中央预订系统向旗下酒店分发,方便管理。
         

 

但这种做法可能会忽视加盟商的利益。加盟商在选择合作方时,更关注的是能否获得足够的流量和优质的服务,以实现投资回报的最大化。酒店集团过度限制加盟商与 OTA 的合作,会导致加盟商失去一些潜在的客源和收益机会。因此,不少酒店加盟商仍选择与OTA私连。    
         

 


         

 


回顾近年来各大酒店集团与OTA平台的发展轨迹不难发现,二者之间存在着相互依存的关系。
         

 

以2024年上半年为例,包括华住、锦江在内的多家知名酒店企业均实现了可观的增长,数据显示,华住集团、锦江酒店、首旅酒店、亚朵集团、金陵饭店、君亭酒店、华天酒店等7家主要上市酒店企业,上半年合计实现营业收入268.57亿元,同比增长13.30%;合计实现归母净利润44.74亿元,同比增长43.08%。
         

 


酒店集团的增长不乏得益于OTA渠道的支持。同样地,根据最新财报显示,国内几大主要OTA平台亦取得了不错的业绩表现。
         

 

这些数据有力地证明,OTA 和酒店集团是相伴相生的紧密伙伴。双方应当携手共同赋能加盟商,致力于为顾客提供更优质的服务。
         

 

OTA 平台在旅游行业中具有不可替代的重要价值。随着用户对在线旅游预订需求的不断攀升,OTA 平台的市场占比日益扩大。携程等平台的用户规模持续增长,订单增速保持在较高水平,这背后无疑是用户的坚定选择和大力支持。用户习惯的形成具有不可逆性,因此积极拥抱 OTA 实际上是一种开源的明智之举。   

总之,OTA、酒店、加盟商以及其他平台应该是 “一起做大蛋糕”,而不是陷入 “分蛋糕” 的零和博弈思维。只有通过合作,共同提升服务质量,优化用户体验,才能实现整个行业的可持续发展。

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