作者 | 王雪华、甘瑞芳、耿朋朋、陶欣舳
机构 | 环中律师事务所
【编者按】
当前国际局势正经历百年未有之大变局，世界充满不稳定、不确定性，风险与挑战也层出不穷。在这样的时代背景下，许多中国企业面临着不“出海”就“出局”的艰难抉择。在此背景下，出海成为一条必经之路。而在我国企业迈上世界舞台之时，必然会遭遇不同文化背景、法律制度的冲击，此时只有熟知并遵守国际通行的游戏规则，才能真正一帆风顺、和光同尘，这也是我国长久以来布局涉外法治的应有之义。
作为涉外法治建设的“血液”，涉外法治人才肩负着运用法律手段捍卫国家主权、安全与发展，维护人民利益的重大职责。为了更好地服务于党、国家和人民，涉外律师更应“德法兼修”，不仅需通晓国际规则、具备过硬的专业水平、精通涉外法律实务，同时还应秉持坚定的政治立场、积极与人类文明通约、向着国际高标准的公平与正义孜孜以求。2024年是“一带一路”倡议提出的第十一周年，新《仲裁法》立法工作也在有序推进之中。
在此全球经贸关系重构的关键时期，我国企业纷纷扬帆启航寻求全球化新机遇，环中律师事务所争议解决团队结合多年涉外法律实务经验携手威科团队在此奉上《中国企业出海之争议解决指引》，以期为我国企业“出海”保驾护航做一些努力。
*本指南由环中律师事务所王雪华博士主笔，甘瑞芳律师、耿朋朋律师、陶欣舳律师共同精心编撰。
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目录
第一章 国际争议解决机制概述
第一节 经贸变革中的贸易与投资纠纷
第二节 国际争议解决机制介绍
第三节 国际争议解决的优选方式
第二章 国际贸易法助力中国品牌出海
第一节 国际贸易法概述
第二节 国际货物买卖法律与惯例
第三节 买方立场上的权益争取
第四节 卖方立场上的权益争取
第五节 国际贸易中的违约救济
第三章 国际舞台上的中西方仲裁差异
第一节 国际商事仲裁概述
第二节 国际商事仲裁程序介绍
第三节 国际商事仲裁条款的拟定
第四节 规制国际商事仲裁的“法”
第五节 证人交叉盘问攻防技巧
第六节 IBA《利益冲突指引》与运用
第七节 国际商事仲裁中的证据披露
第八节 国际商事仲裁中的临时措施
第九节 中国特色的“仲调相结合”
第十节 国际商事仲裁裁决的承认与执行
第四章 投资仲裁为“走出去”保驾护航
第一节 国际投资仲裁概述
第二节 ICSID投资仲裁程序介绍
第三节 发起投资仲裁的适格“投资者”
第四节 受投资协定保护的适格“投资”
第五节 中国投资协定相关管辖权问题
第六节 中国投资协定承诺的投资保护
第五章 国际商事调解技巧与谈判
第一节 选择合适的“调解员”
第二节 商定调解的程序与条件
第三节 重建信任
第四节 明确争议焦点
第五节 探索核心利益
第六节 跨越敌对立场
第七节 多元化看待价值
第八节 保守底线
第九节 避免咄咄逼人
第十节 积极倾听
第十一节 对调解中的“共识”进行记录
第十二节 达成调解协议
第六章 结语和展望
精彩活动
精彩节选
以下节选自：第三章 国际舞台上的中西方仲裁文化差异 | 第一节 证人交叉盘问攻防技巧 | 二、交叉盘问的问题设计
英美法系十分看重证人证言，他们认为，当事人本人对于案件的陈述是促使真相浮出水面最强而有力的证据。几乎每一位英美法系国家的仲裁律师都接受过证人交叉盘问的战术训练，仲裁庭审中交叉盘问的“交锋”情况，同样是仲裁庭撰写裁决书，决定各方输赢的重要参考。相较而言，以大陆法系文化为主的我国仲裁庭审中，首先，仲裁庭更注重书面证据审查，证人出庭作证的情况本来就不多；其次，即便在有证人出庭的情况下，中国仲裁庭也倾向于采取“纠问式”方法询问证人，或由对方律师就证人证言的“真实性、合法性、关联性”进行质证，很少有机会对证人进行充分地交叉盘问；与此同时，国际仲裁中经常出现持续几天甚至几十天的交叉盘问环节，甚至企业法定代表人作为案件亲历者也必须到场出庭作证等情况，这些在中国式庭审中都是难以想象的。可以说，交叉盘问对于参与国际仲裁的中国企业和律师而言都是一堂必修课。
对于参加国际仲裁的我国企业而言，只有充分了解盘问律师问题的设计逻辑，才能在实践中予以从容应对。交叉盘问的要义在于对对方证人的“控制（control）”与“控诉（impeach）”，为达成以上目的盘问律师的提问一般会遵循以下原则。
（一）不打无准备之仗
在交叉盘问以前，盘问方律师通常会就法律与事实进行充分准备。正如美国传奇大律师Edward Bennett Williams所言，“为了能在庭审中表演‘兔子戏法’，你需要全副武装五只兔子、五顶帽子，并加上许多运气。如果恰好走运，你或许可能成功地从其中一顶帽子里掏出一只兔子。”[1] 更具体来说，充分准备意味着律师应在全面熟悉和分析事实与法律的基础上，尽早确立说服仲裁庭的己方理论（a theory of the case），甚至是准备好结案陈词（closing argument），并且在围绕已确立的己方理论和目标的基础上，“倒推（work backwards）”出服务最终目标的交叉盘问计划和清单等。总之，交叉盘问对于即将出庭作证的证人来说，将会是一场精心策划的“伏击”。
（二）简洁、清晰、明确
交叉盘问中，盘问方所设计的问题形式通常是简洁而又清晰的，通过一系列简单又明确的问题，盘问方可以逐步地操控证人，使得证人按照盘问方所期待的方向做出回答，进而达成说服仲裁庭的最终目的。[2]举例来说，盘问方更会选择“这份协议上确实是你的签名吗？”“这块手表是否价值为5,000美元？”的问题，而不会笼统地提问 “双方这份协议是如何达成的？”“这块手表价值昂贵，对吗？”等。事实上，一切复杂的提问反而会触发不必要的风险，证人可能会与盘问方纠结于问题的真实意思，或者抓住问题中的某个片段便开始就自己想表达观点滔滔不绝，导致盘问方完全失去对证人的控制。
（三）诱导性提问
诱导性提问是指，提问人通过问题早已明示或暗示性地表明了答案。[3]举例来说，在世界反兴奋剂机构诉孙杨和国际泳联一案(简称“孙杨案”)中，英国知名大律师Mr. Richard R. Young在盘问浙江省反兴奋剂中心副主任韩某某时所提出 “您对《国际兴奋剂检查和调查标准》熟悉吗？(Are you familiar with the International Standard for Testing and Investigation) ”以及“那您是否知晓该标准第十条项下有关‘一旦血样被采集，它即属于兴奋剂检查机构’的规定? (Are you aware of section 10 of ISTI…That says, as soon as the sample is collected, it belongs to the testing authority)” 等，[4]都是明显知道答案且作为铺垫的诱导性问题。
在Mr. Richard R. Young的“循循善诱”下，韩某某当场承认“其认为中国反兴奋剂中心也应当遵照世界反兴奋剂机构要求的《国际兴奋剂检查和调查标准》行事，并且世界反兴奋剂机构的成立也是为了让在全球范围内统一反兴奋剂行动的标准（But I believe CHINADA’s operation all respect the requirements in World Anti-doping Code and ISTI，the goal of establishment of World Anti-Doping Agency, which is to standardize the doping control operation worldwide）”。之后，Mr. Richard R. Young又顺势抛出了“你是否知道中国反兴奋剂中心会给所有参与采集任务的人员发一张主检察官卡？而《国际兴奋剂检查和调查标准》并没有要求给陪同员发放资格证，对吗？（Are you aware that CHINADA issues a DCO card to every person that goes on sample collection missions? The ISTI does not require as the same thing for chaperones, does it?）” 的最终一击，以此向仲裁庭充分展示“韩某某明知国际标准并不要求给陪同员发资格证，但其仍以陪同人员没有资质为借口要求不能带走血样”的事实。实践中，成熟的盘问律师所设计的问题就是这样前后呼应、环环相扣的，其目的在于诱导对方证人落入事先预备好的陷阱，并向仲裁庭证实己方立场。
（四）封闭式提问
简单来说，与日常生活中为获取信息的发问完全不同，为了达成对证人的良好控制，盘问方设计的提问往往是按照特定顺序与节奏安排的一系列封闭式问题，只允许证人给出“是”或“否”的答案，而不会提出如“是什么、为什么、怎么样（what, why, how）”等开放式问题。[5]封闭式问题要求证人直面其“痛点”，如果证人闪烁其辞、顾左右而言他，则恰好中了盘问方的圈套，向仲裁庭暴露了被盘问一方并不那么坦率的事实。而记者式的开放式提问则容易使盘问方失去对证人的控制，证人似乎被邀请说一切与主题相关的且其自觉想说的话题，这就像打开了“潘多拉魔盒”，一切不利于盘问方的言论都有可能借此机会喷涌而出，从而致使盘问方的“诱捕”全面溃败。
（五）避免争吵
尽管实战中的交叉盘问交锋会十分激烈，聪明的盘问方并不会将对方证人视为“敌人”，而是会时刻克制自己的情绪、保持尊严与体面，因为易怒的一方是不具有说服力的，这一点对于接受交叉盘问的证人同样适用。[6]在法国达能诉哇哈哈一案中，娃哈哈一方董事长宗庆后先生便作为证人亲自参与了其中最核心的一场SCC（Stockholm Chamber of Commerce）国际仲裁。在庭审现场，宗庆后先生绅士地弯腰为法国女律师捡起因紧张而落下的钢笔，[7]这一幕也向SCC国际仲裁庭充分展现了中国民营企业家的格局与风度，为案件的最终胜利埋下了伏笔。
注释
作者简介
环中律师事务所（简称“环中所”）成立于1993年，是中国司法部最早批准设立的合伙制律师事务所之一。自成立以来，一代又一代环中人立足于“专业、精品、国际化”的精神，在国际贸易、国内外商事诉讼与仲裁、国际投资仲裁等领域为客户提供了优质的法律服务，赢得了业界高度赞誉。环中所代理了包括中国第一起反倾销、反补贴、保障措施案件在内的大量贸易救济案件，以及多起WTO争端解决案件；在国内外亦代理了大量国际贸易、投资、公司、金融、海外工程等领域的复杂商事仲裁诉讼案件，部分环中律师还担任国内外各大知名仲裁机构仲裁员。环中所致力于为当事人提供最优的争议解决方案，亦致力于为中国商事争议解决行业的发展和国际化添砖加瓦。环中所于2015年创办“环中商事仲裁（HZ-Arb）” 微信公众号，至今已发表超过六百余篇“仲裁、涉外”领域的专业文章。自成立以来，环中多次被北京市司法局和北京市律师协会评为“北京市优秀律师事务所”。国际上颇具声望的评级机构《Chambers》《商法》《Legal 500》、LEGALBAND、INTL等亦多次将环中评为国际贸易领域、争议解决领域优秀律师事务所。
王雪华
环中律师事务所首席合伙人、ICSID仲裁员
王雪华博士是北京市环中律师事务所首席合伙人。王雪华博士曾在中国第一起反倾销、反补贴、保障措施案件中担任申诉方首席律师，并作为中国政府代理律师参与处理了若干起WTO争端解决案件。王雪华律师现任世界银行集团旗下ICSID机构仲裁员（中国政府指派三人之一），同时也是贸仲（CIETAC）、北仲（BAC）、深国仲（SCIA）、上仲（SHAC）等我国知名仲裁机构仲裁员。2015年、2019年，王雪华博士依次创办了“环中商事仲裁（HZ-Arb）”与“环中投资仲裁（HZ-ISDS）”微信公众号，担任总编和撰稿人，经年来向业内输出了大量高质量“仲裁、涉外”领域的专业文章。2024年1月，王雪华博士主编的《中国仲裁司法审查案例精析》一书出版，将历年来中国仲裁与司法之间的良性互动集结成册，填补了行业空白。王雪华博士多次被钱伯斯（Chambers）评为国际贸易法领域的“业界贤达”和“最受欢迎仲裁员”之一。王雪华博士具有三十余涉外法律从业经验，并在业内享有良好声誉。
甘瑞芳
环中律师事务所资深律师
甘瑞芳律师研究生毕业于中国政法大学，曾在中国政法大学高端国际法律实务实验班学习，具有扎实的国际法功底。甘瑞芳律师掌握英文、法文两门外语，曾任新东方英语老师，具有优秀的外语能力。甘瑞芳律师同时具有律师执业资格、证券从业资格、基金从业资格。入职环中所后，甘瑞芳律师在贸易救济、国际贸易、国际仲裁、国际投资仲裁等领域积累了大量实务经验，收获了客户普遍好评。律师从业以来，甘瑞芳律师持续写作并发表多篇文章，是“环中商事仲裁”与“环中投资仲裁”微信公众号主要撰稿人之一。甘瑞芳律师是兼具丰富涉外法律实务经验以及扎实国际法研究功底的复合型涉外法律人才。
耿朋朋
环中律师事务所律师
耿朋朋律师2020年毕业于北京大学国际法学院，获得法律硕士（法学）学位和美国法Juris Doctor学位，并于2016年毕业于浙江大学光华法学院，获得法学学士学位。自加入环中所以来，耿朋朋律师先后参与了多起仲裁、诉讼、涉外类案件，同时，耿朋朋律师担任多家知名企业的法律顾问，为其投资、贸易等方面提供法律意见。耿朋朋律师能够熟练地使用中英双语进行法律工作，熟悉普通法法律规则，具有的扎实的理论研究和法律分析能力，目前是“环中商事仲裁”与“环中投资仲裁”微信公号主要撰稿人之一，在国际商事仲裁、国际贸易、国际投资仲裁等领域进行过广泛深入的研究，并负责执笔多篇文章。
陶欣舳
环中律师事务所律师
陶欣舳律师于2021年毕业于美国乔治城大学（Gergetown University）, 获得法学（国际商法与经济法）硕士学位，同时取得国际仲裁与争端解决专修证书与法律英语专修证书。陶律师具有较强的英语听说读写能力，能够熟练使用英语进行法律工作。自就职于环中所以来，陶欣舳律师协助多家外资企业起草中英双语的国际货物销售协议、合作开发协议、知识产权许可协议和经销协议，并为它们在中国设立子公司、特许经营店提供英文法律咨询意见。陶欣舳律师的主要执业领域为国内外商事诉讼与仲裁、国际投资仲裁、国际贸易、海事海商。陶欣舳律师在国际法领域有着广泛和深入的研究，目前是“环中商事仲裁”与“环中投资仲裁”微信公众号的主要撰稿人之一。
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