有个老父亲每个月都要请客吃饭，他也想培养一下家里的三个孩子看看他们的能力如何？ 第一个月家里请客，老父亲把老大叫了过来，他说，“咱们这个月要请客人吃饭，你来负责一下，周末安排一桌。”老大非常积极，“好嘞，这就交给我吧。”准备了一桌饭菜，结果呢？ 客人非常的不满意，为什么呢？ 因为老大没有在和父亲的交流中定位需求，他就推出了方案。 客人不吃辣，结果整桌菜它都是辣的，部分客人还带了孩子，结果没有宝宝座椅，孩子还差点摔了下来场面一度十分尴尬。
这和我们很多的销售一样，他只会“推销”。
知识点一：
推销：就是没有了解客户需求的前提下盲目的推荐产品，自以为自己的产品亮点，优势，就是客户最需要的，成交概率低。
我们遇到客户就告诉对方，我们的品牌、专业、研发团队、公司的规模、采用的工艺、符合的国际标准。但是我们根本不关心用户到底在乎什么？那应该怎么定位需求呢？
我们看看老二是怎么做的。
父亲很失望，于是第二个月父亲把这个任务交给了老二。老二知道老大上次干了蠢事，他就做出了调整。老二很想知道父亲到底需要的是什么？ 表面上父亲就说了一句“准备一桌饭菜”，但是一桌饭菜酒水还有吃饭的环境，可是有无数的可能性。这背后的信息他完全不了解，于是他找到父亲展开了提问，以此来定位需求： “老爸希望，这桌饭菜几菜几汤呢？”
“是川菜鲁菜粤菜还是日本法国菜呢？”
“吃饭的有几个人？”
“这都是什么关系呢？”
“年龄又分别有多大呢？”
“要上什么酒？”
“红酒白酒还是洋酒？”
“这次招待里面什么是父亲觉得必不可少的呢？”
知识点二：
定位需求：就是围绕客户提出的需求，采用5W2H的提问工具，将这个需求的信息不断清晰的过程。
客户要买课程、房子、车子，客户本身就会对这个产品有一个期待。先不说这个期待是否正常、是否科学、是否行得通、首先能把他们搞清楚搞明白，就是在定位需求。
定位需求中会用到的提问工具是什么呢？就是很常见，但是却很少有人掌握的工具： 5W2H
比如：
第一个W代表的“是什么？”，也就是老二询问的招待的预算是多少？是中餐还是西餐？ 第二个W代表的是“在哪里？”，也就是，这次招待您希望放在什么餐厅？什么包房，希望的环境是怎样的？
更多的5W2H的知识点，我做了详细的归纳，放在了音频下方的图文资料当中，你可以反复阅读，就不一一展开了。
所以老二按照5W2H这么详细问下来，心里有谱了，胸有成足，需求已经定位了。 这一次应该没有问题了吧！结果呢，宴会结束后呢，客人确实是吃饭了，但老父亲依然不满意。老二觉得 郁闷，自己该做的都做了，这父亲也太难伺候了。
为什么老二依然不能获得父亲的认可呢？
知识点三：
深挖需求：是围绕客户更深层次的购买动机进行提问。
定位需求只能找到客户表面上暴露出来的需求，就像是海面上漂浮着的冰山顶部，只有少量看得见的信息，而水面下方的冰山，却在沟通中被客户有意无意的隐藏了起来。
那如何获得冰山下面的信息呢？就需要继续使用5W2H进入到“深挖需求”。
我们来看看老三是怎么做的：
第三个月，父亲还是要请客。老三知道了老大老二所有的经历，冥思苦想之下，决定和父亲有更深入的沟通，深挖一下父亲隐藏的需求。 这一次，他终于获得了父亲的称赞，我们来看看他是怎么做的，也复盘一下从里面能学到什么？ 他没有一开始就围绕“定一桌什么样的饭菜？”来进行提问。而是询问父亲，为什么要请客？父亲的回答是：“上次我已经告诉老二了呀，我就是为了招待客户呀。” 但是老三不依不饶，因为他想知道的是，招待客户背后的原因是什么？为什么要招待这几位客户呢？为什么要放在这个月呢？希望这个宴请招待最后达到什么样的目标呢？
这很有意思，你能体会到吗？老三的问题与众不同，同样是采用了5W2H但是他更有针对性。提问得更深入，更仔细。
表面上一个人开车进入加油站，他就是为了加油。你问他为什么进加油站，他也会告诉你，他是来加油，休息、上个厕所，但是这只是客户最表层的需求。因为客户的深层需求是什么呢？是安全到达他旅途的终点，到终点又干什么呢？这后面还有原因，是回家、相亲、签合同？
回到我们的故事中：
老三知道了父亲为什么每月要宴请的原因，原来父亲的工厂现在遇到了经营的困难。生产的产品没有销路，所以父亲联系了城市周边的代理渠道商，希望和他们建立起关系。 而且这些代理商的时间不好定，每次都要提前2周预约，而每一次宴请，都是渠道商们在参观完工厂之后的宴会。父亲希望宴会能尽地主之谊，另外，更重要的是希望能够和渠道商们签订合作协议。 老三这才明白了，父亲对于这顿饭的期待中，客人吃好喝好它只是最基本的表面的需求。更重要的是能够签署合作协议，才是父亲深度的需求。 在确定清楚父亲的深度需求之后，老三决定给这些渠道商打个电话，他需要通过电话了解几个更关键的信息。 那就是作为渠道代理商： 他们在选择和工厂合作的时候，最看重的因素和条件是什么？在什么情况下他们会决定开始合作？他们最担心的情况是什么？在什么时候会终止合作？ 这一番电话打完之后啊，老三向父亲提出了一个新的做法。那就是：取消宴请，改为食堂自助简餐。
因为当天来参观的渠道商们，时间不多，参观完工厂后呢，最想了解的几个问题 根本没有了解到。一方面是产品在售后的质量问题如何保障，提了好几次，父亲并没有给到答复。 另外一方面呢，也就是这些渠道商也非常忙碌，好几位都非常不喜欢吃饭喝酒做生意的方式，尤其是饭桌上不得不饮酒结束之后还要驾驶回家，部分渠道商一方面呐，盛情难却，一方面又非常的厌恶。
方案提出来的时候，父亲的表情很复杂，因为这和他最开始所计划的事情已经完全不一样了，但是他还是采纳了这个方案。 最后你猜怎么着？ 协议达成。 父亲刚开始提到的需求“安排一桌饭菜，请客吃饭”没有得到满足，但是结局父亲很满意。
故事讲完了，各位学习销售的朋友，对比一下故事中的角色，老大老二老三。你在销售中使用技巧的习惯目前算老几呢？
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