1、营收：
Q3公司交付15.3万台，同/环比+45.4%/+40.8%。其中L6/7/8/9/M销量分别为7.9/3.4/1.9/2.2/0.2万辆，L6占比Q2的35.8%提升到51.6%。Q3营收428.7亿元，同/环比+23.6%/+35.3%；其中汽车业务营收413.2亿元，同/环比+22.9%/+36.3%；24Q1-Q3，公司累计销售34.2万辆，同比+40.8%，营收1001.9亿元，同比+22%，单车ASP28.1万元，同比-14.7%。
2、费用：
Q3研发&SGA费用分别为25.9/33.6亿元，研发&SGA费用率6.0%/7.8%，同比-2.1/+0.5pct，环比-3.5/-1.0pct
3、利润：
Q3毛利率21.5%，同/环比-0.5/-2.0pct；其中汽车业务毛利率20.9%，同/环比-0.3/+2.2pct；单车毛利5.7万元，同/环比-16.5%/+8.4%。24Q1-Q3，公司毛利率/汽车业务毛利率分别为20.6%/19.9%，同比-0.9/-0.9pct。
Q&A
Q：毛利率提高来自于成本？来自多少？
A：Q2当时预期Q3汽车毛利19%+，当时包括了比如供应链改善等；三季度有一个第一大电池供应商有电池的返利，大概1.4%，去除之后毛利19.5%，和Q2预计的差不多；Q4我们会在19%+的基础上持续改善，预计到20%+，其他的都在我们focus的各种因素里了。
Q：所得税三季度有一个17%的幅度，原因及展望？23年Q4所得税有增厚，今年呢？
A：现在全年的指引15%；Q3有一个CEO的award，所以在15%以上，全年的话大概15%吧。我们现在有持续盈利的预期，去年Q4那个时间还不知道，所以就把这些都冲回来了，就有一个增厚，今年不会有。
Q：max版本的毛利率对其他版本的毛利率的差异？
A：整体上max毛利率肯定是比pro高的。30万以上上升比较快，L6因为客群的不同，上升的慢一些，但是也快改善了10个点，已经快30%了；降本上，公司过去五年销售100万台，未来5年供应商预期450-500万台，以L6为主的供应商的支持会强一些。
Q：国内海外增量车型的分拆和假设？
A：第一要务是随着车型的推出我们的市占率提升。我们MEGA受到挫折，但我们其他车型，我们希望每年是市场增速的两倍，才逐步能扩大我们的市占率；后边怎么看，一个是国家是什么政策会不会持续；另一个是通常到3月，大家对明年的体感才会更清晰一些，所以要等到到q4财报发布。
Q：今年补贴比较多明年行业补贴内部是怎么预期的，补贴占销量占比怎么预期的？
A：补贴的话不同价格段内大家差不多，但是每个省还是有很大的不同。以我们价格段，30万以上置换的用户多；20万的用户很多就没有置换的资格。今年大概多130-150万台的需求透支；明年要分情况，一种是明年12月说明年没有补贴，那么年底会冲量透支需求；如果没有，需求会延续到春节之前，这是期望式的管理。也许在11月底12月初明确这个政策。
Q：混动的产品的规划？中长期看纯电和混动的比例？
A：其一，我们没有过L5；长期的展望，2030年看的话，中国30万以上市场大电池混动和纯电大概一半一半，其中某一种可能是40%，因为国内不同级别的城市不同的用户有不同的需求，比例不会特别失衡。
Q：L789的max的比例是多少？怎么看待6789车型之间mix的变化？
A：9/8/7不一样，30万以上目前max占比在70%，L6现在改善了10%慢慢接近30%；公司三个产品线，第一个产品线是40万以上，第二个是30-40万，第三个是20-30万；其实每个省每个城市的偏好其实都不一样，在部分省份理想在30万以上市场表现比BBA加在一起都好。但是789的用户分享的欲望是很小的，现在怎么吸引潜在消费者，各省销售体系已经有碰撞，所以市场我们认为还是有很强的潜力的，这些对公司的销量和公司未来出海等方面的能力是有加强的。
Q：怎么去想明年的降本空间？明年L系列毛利率如何展望？
A：与供应商有协议，到了一定的量会有一个年降；第二个是国内供应商自己有工艺等方面进步，自己就有一个年降；公司整体还会有20%毛利率（包括纯电）。
Q：Q4指引？
A：从8月开始有补贴，现在也不想再放额外的促销，现在促销就是透支自己未来的需求，L6还是有很强的需求，产能月销大概2w5-2w6，Q4销量就符合公司的指引。
Q：端到端？
A：端到端一旦形成很强的认知，top2就会形成很强的市占率提升，整个公司的效率会有很明显的提升，这只是智能汽车的起步的前奏。在这里大家还都能heat，主要还是数据的差异，做得好的不好的主要看接管率。
Q：端到端下放pro版本？
A：只有ad max支持端到端，pro评估下来没办法。换代的是否下放我们在换代前期再来分享，这其中受制于很多东西，比如芯片的匹配度等。
Q：是否去激光雷达，有没有时间表？
A：长期来讲，我们在未来几年可预见的还是对智能驾驶非常有帮助，现阶段没有去激光雷达的需求；想让人在智驾的时候更加的安全、驾驶更像老司机，要等L4，L4什么样现在还没有什么预期。
Q：云端算力储备？
A：现在云端算力是5.几，还有一些卡再加，年底要到8；我们采用很通常的方法就是租的，租算力。
Q：费用端的预期明年怎么考虑，智驾相关的费用在rd中多大比例？
A：我们看未来几年：车型相关的会根据每年上市的车型不太一样，今年RD相关的低就和今年没上市什么车型有关；明年有新车型，但是RD规模和以前还是不一样，因为在研的数量要比22年多一些；智驾，我们这个板块无论是人还是卡的数量，投入都是在增加的。
Q：智驾的能力？头部的两三家会有一个差异化吗？
A：大家的车型和底盘控制都不太一样，但主要的区别还是在模型和数据的多少，开起来的感受可能是不太一样的，用户感受好才能进第一梯队。如果数据量不够就要在算法上精进，L3这个事至少还work。
Q：供应商返利，去年Q4有供应商返利，今年有吗？
A：我们的供应链同事会一直努力，通常来讲年底会一直有一些。
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