Part.1
有些客户
从收钱的那一刻开始
就已经注定要赔钱
“把一家口腔机构搞黄，有很多方法。但其中有一种最简单、最有效的方法就是：
把“错误”的客户带进店，让员工疲于奔命。”
这是前几天跟一位院长闲聊的时候他提出的观点。
我跟他认识蛮多年了，几年前也去帮他的机构做过辅导。
那个时候他还处于刚创业的阶段，比较缺客户，所以那会就着重帮他对接了一些渠道资源和线上平台，也教了他新媒体私域的拓客玩法，他学得很快。
这次聊天提到客源问题，他告诉我：
“我现在已经在做门槛，控制我的进店人群了。”
“前几年刚开做，来者不拒，什么类型的顾客都接，为此吃了不少亏，也付出了一些成长性的代价。”
“最忙的时候，一周七天天天加班到八九点都还看不完客人，累跑了好几个手里活不错护士不说，结果钱却没挣多少。”
从跟他的交谈中，能够感受到他的焦虑：一种忙碌的焦虑。
回顾近半年找我辅导的老板，大体上分为两类。
一种呢是因为市场竞争白热化，加上行业政策调整以及价格战，致使客源大量流失，急于寻找新的拓客渠道，以及新的利润增长点的老板，这种占了绝大多数。
另一种就是已经不为客源而烦恼，就像他这种，很忙，但却没有利润，需要规划调整升级的。
这里边其实映射出了口腔机构两种不同的发展形态。
第一种属于从未做过营销运营的传统机构，开始往现代化运营的方向转变。
第二种属于开局就是现代化玩法，海陆空一体，先野蛮生长，再逐步构建品牌发展。
第一种情况我们先不聊了，因为之前的文章里已经聊过太多了，有兴趣的可以翻下这个目录
今天我们重点聊下第二种。
什么样的客户才是“正确”的客户。
所谓正确的客户，也就是“对”的客户，他们能与你一起走过更长的生命周期，因而贡献更大的客户生命周期价值。
可以说，正确的客户是机构业绩增长和盈利的基本保障。
相反，错误的客户，90%以上都会很快就离开你，他们其实是你的“负资产”。
如果一个基础引流项目的客户进店后不能持续治疗，或者介绍新的客人进店，毫无疑问这笔生意就是亏本的。
至于为什么亏本，我之前的文章里已经计算过，每个机构都是有工作单元时间服务成本的，收费低于这个成本的项目，都属于亏本，详情可看下文
甚至可以说，如果你获得的错误客户太多，那么对机构的影响，可能就是灾难性的。
这也是很多老板不愿意找“薅羊毛”渠道拓客的原因，因为机构没有转化开发这部分客户的能力。
所以说，只有获得对的客户，机构的收入机器才算是真正启动，否则就是空转和内耗。
以前做口腔SaaS软件的时候，我们评估一个客户是“对”，还是“错”的，主要有两个标准。
第一个标准是所谓的PMF标准，即只要产品与客户需求相一致，客户就是对的。
另一个评价标准是所谓的ICP标准，即符合理想客户画像的客户就是对的。
不过以PMF为评价标准，虽然理论上可行，但在实际评价中很难清晰界定。
而以ICP为标准则更容易判别，对评估结果也更容易达成一致。
【注意】
在现实中，客户评价的一个最大误区，是把那些大企业、大品牌、大老板、有大额预付能力的客户，无条件认定为是正确的客户。
这可能会把整个机构带入非常危险的境地。
首先，这些大客户的商务沟通成本本身就已经很高，而当这些客户陷入合作困境时，机构又不得不像滚雪球一样不断地投入。
而这些时间和资源原本可以用于帮助其他有更多机会，以及获得更大生命周期价值的客户。
其次，大客户更有自己的想法，所以他们更加难以被引导，搞不好甚至反被他们牵着鼻子走，导致偏离自己原本的前进方向。
为此，机构只能组织一个又一个的“特战队”（VIP客户服务），来拯救这些客户。
Part.2
打造差异化
提升品牌影响力
客户分级管理
能坚持看到这里，那我们就来聊点干货吧。
该如何寻找这些“对”的客户呢？
首先，机构必须要有自身的特色定位。
关于如何确定自身的差异化定位，一方面要看机构自身的技术能力有哪些独特优势，另一方面还要看客户反馈是否认可这一优势，只有得到客户认可的点，才能算是真正具有传播价值的差异化定位。
笔者在上海就拜访过一家以全口咬合重建为特色的口腔机构，吸引了周边众多的全口咬合重建顾客进店，口口相传，客户源源不断，典型的小而美机构。
也有的机构以牙齿美白做到了差异化定位，每月单美白项目的营业额就能超过百万，被周边的新时代女性青睐有佳。
并不是除了种植、正畸，口腔机构就没有别的差异化可以打造了。
第二、机构要逐步提升品牌影响力
这个就需要因地制宜了。机构内部的装修风格，门头广告，外部推广曝光等等，都要具体情况具体分析
有需要的可以预约运营辅导，给你针对性的解决方案建议。
第三、机构需要对客户进行分级管理
提到分级管理，很多老板就默认为需要按照消费金额进行分级，实际上并不单单如此。
笔者之前辅导的一家机构主做正畸，每月正畸的复诊量占整个机构接诊总量的70%。为了应付这庞大的复诊顾客，机构的核心正畸医生都已经快没有精力去接待新的初诊顾客了，这无疑是机构巨大的损失。
笔者给他们的建议主要有三点：
（1）调整复查类型，减少不必要的复查进店，提升牙椅的有效产出率
（2）招募/培养专项正畸助理医生，负责维护及处理正畸复查客户，解放核心正畸医生回归初诊
（3）调整隐形及固定矫正的价格差异，提升隐形矫正成交比例，降低复查操作难度。
诸如此类，机构如果想在有限的牙椅数量之下，产生更高的业绩和利润，就必须科学的评估现有的客户渠道及客户质量，从价格、医生、服务流程、售后维护等方面，进行精细化的分级管理。
一定要让有限的精力，服务于更有价值的顾客。
如图所示，大多数机构，都是20%的客户创造80%的业绩。
最近帮不少机构做了价格调整，说实话，每次调整都挺费事的，但每次调整，也是对机构经营思路的一次重新梳理，是必不可少的。
关于口腔机构经营管理
如果有需要辅导陪跑的
可以看下笔者的服务介绍
·END·
更多口腔运营干货咨询 / 厂家广告投放合作
可联系笔者咨询
微信：datasmion
为了节省大家的时间
请有具体合作 / 购买需求的朋友加我
观望 / 犹豫 / 纠结价格 / 口嗨 的勿扰
添加时请注明来意
