未来两年，企业活下来、走出去的重要抓手和方法是什么？
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财经
2024-12-13 06:28
广东
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前两天，作为战略合作伙伴，我受邀参加了凤凰网深圳、湾区招引平台联合主办的第五届湾区会长大会。现场来了300多位各个商会、协会和校友会的会长，以及政府学者和企业家，我坐在下面倾听和学习各界代表的发言，顺便也上去做了一场《2025年的挑战与机会》的演讲。
在大会上，我就发现，不管是企业家，智库学者还是投资人，大家都反复提到了一个问题：今天市场竞争越来越激烈，各行各业都在卷，创业者和经营者必须要勇于打破常规，突破原有的思维惯性，寻找新的发展契机，这是实现增长的首要目标。我在演讲里也讲到，中国经济仍然处于修复和复苏阶段，虽然我们都相信中国经济肯定会越来越好，但我们同样要知道，中国经济未来要恢复不是走老路。以前的增长逻辑和刺激方法的作用越来越小，对企业来说，要想实现新的增长，就要找到新的增长路径和抓手。西汉桓宽在《盐铁论》中讲：富在术数，不在劳身；利在势局，不在力耕。它的意思是说：创造财富的方法在于逻辑推理和趋势预测，不是靠体力，如果没有趋于大势，没有合理的战略布局，就不可能有好的结果。今天跟过去完全不一样的地方，就在于商业世界的环境发生了剧变，我们过去所依赖的商业理论和增长模型也要变化。2025年，企业短视频直播形态下的全域营销创新，是企业活下去和走出去的重要抓手，对大部分实体企业来说，2025-2026两年是营销突破难得的机会窗口。
当然，我所提到的全域营销并不是说企业开个账号，发发短视频这么简单，它更在于对业务、对市场，对产品布局的重新梳理和调整。举个例子，前不久，我跟一个学员交流，他告诉我，他的企业专注于“金属脱漆剂”，这是一种专门用于去除金属表面旧涂层的化学物质。他做了十几年了，因为产品应用领域很广，需求量很大，几乎遍布工业生产的每一个领域，而且不需要太多的售后支持，生意在学了单仁牛商课程之后一直还不错。最近几年，这位同学觉得越做越吃力了，因为竞争者越来越多，价格卷的越来越低，即使做了搜索的布局，但很多客户还是在意价格的问题，一听报价就嫌贵走了。我问他，为什么人家能做的比你便宜？中间有什么差别？这位同学告诉我，核心还是在于脱漆的效果，别人可能需要喷好几次，要等溶解的时间，他们的用量更少，效果更快，但是客户显然不会听你解释这么多，也没有具体的场景去做展示。
我又问他，你们做了这么多年，难道除了金属脱漆剂，就不做别的了？同学说，他们其实还有很多表面处理的延伸产品，比如磷化液、清洗剂、钝化剂都做得都还不错，只是在知名度和销量方面，没有金属脱漆剂那么好而已。公牛相信大家都听过，他从家庭作坊做到今天，最出名的就是公牛插座，但实际上，公牛的业务是在不断地转轴和进化。在1995-2001年这6年，公牛的定位和业务核心是做“插座转换器”，在2001年，他们做到了这个细分领域的第一名。在2002-2009年这7年，公牛通过转轴策略，把业务重心调整到了“插座行业”，也就是插座转换器也做，但在这个基础上，他们沿着能力范围去提升品类，做了排插、防雷插座以及USB系列插座。到2010年以后，公牛就不只是去做插座了，而是做了电连接、智能电工照明、数码配件三大业务板块，除了给C端用户提供插座的产品，也给B端用户提供安全用电的综合解决方案。
所以，我们大概会发现，公牛集团从一个小小的插座转换器供应商，到今天电工行业的领导者，它的定位、产品、业务重心是不断随着企业能力提升而扩展的。所以，它的产品和品类越来越丰富，企业的市场规模也在不断扩大。回到我们这家学员身上，过去他是从“金属脱漆剂”这个细分领域做起，发展了十几年依然还是在这个增长路径当中，不管是对外展示和市场营销，都是在告诉别人，我是一家做金属脱漆剂的企业。实际上，这么讲已经成为一个束缚，越是高度垂直细分的行业，能容纳的竞争者越少。当行业发生内卷的时候，原本的企业再依靠过去的增长逻辑很难有多大的成长空间，甚至连抵御竞争的能力都非常有限。所以，我们重新去梳理这家企业的产品和定位，去找到他的原点能力，金属脱漆剂只是产品，而不是企业的关键能力，我们一圈一圈找下来。实际上，这家企业底层的能力，是在于化学处理、研发配方和生产制造的能力。
第一、不管是从营销展示还是市场推广中，都以“表面处理”为主，而不是金属脱漆剂，这样企业可以展示和拓展更多的品类，让别人知道我其实不止是一家做金属脱漆剂的企业，从而有机会进入更多的领域。第二、借助于短视频进行全域营销，特别是根据目标客户所在的行业、使用的材料来分别建设账号，对产品应用进行细分，只有触达这些精准目标，给他们提供具体的表面处理解决方案，我们才有机会去占领更多的市场。我在单仁牛商的课程上，也一直跟大家强调销售要做加法、市场要做减法。一定要研究企业的产品能够使用的不同领域和场景，对目标用户进行分类，然后，在全域渠道上利用视频的形式去展示产品在不同应用上的价值。过去在搜索上，我们可能很难去展示出产品和产品之间的不同，讲清楚每个产品能够给客户带来什么样的价值，在不同的场景下发挥出什么样的作用。因为不管是文字，还是图片，确实很难去描述细分产品的不同作用。就像这家企业的脱漆剂就有12个不同的产品，他们过去去做展示的时候，也比较简单粗暴，不管是分类，颜色、包装全是一样的，乍一看很难分清楚。
对于用户来说，看到这样的页面，很难有耐心去一个一个浏览，去找它们之间的不同点呢？但是，今天，企业利用视频的形式就能比过去更好地进行用户触达和市场教育。假设一个用户是做汽车养护的，他现在想买些表面处理的产品，他在短视频平台、信息流平台搜索或者是看到了企业的账号，表面处理，甚至就是汽车行业表面处理。他会不会直接点进去浏览视频？因为它很容易让目标用户对号入座。点进去之后，企业账号把所有视频做了分类和合集，其中就有汽车表面处理的不同问题和解决方案。
这样一来，做汽车养护的用户是不是就能一目了然？甚至一次性打包购买了？因为它符合用户的购买逻辑和需求痛点，也就是我们一直提到的互联网核心思维，以用户为中心的用户思维，而不是企业为中心的产品思维。所以，企业在短视频直播形态下的全域营销创新，它不仅仅是企业触达用户、挖掘用户不同层次、不同方面的需求，也是重新帮助企业找到新的增量市场和成长空间，调整业务发展的逻辑，让企业取得更大的增长。我想，对我们大部分实体企业来说，中国经济正在恢复当中，但并不是所有企业都有机会能够完全恢复，这中间一定会有企业因为察觉不到这些变化而倒下。所以，找到这个时代的趋势和增长逻辑是未来实现增长的重要前提。
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