从犹豫放弃到充满信心，这家公司在单仁牛商经历了怎样的变化？
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财经
2024-12-21 06:28
广东
01
昨天，我们项目交付团队的小伙伴特意给我转发了一个同学，苏州德赛斯厨房设备田总写给牛商团队的总结和感谢。
我看了之后特别高兴，既为团队获得客户的满意而高兴，也为我们同学得到的结果而高兴。因为一开始项目启动的时候，德赛斯还比较犹豫和担心，老板田总都打算放弃了，但在单仁牛商团队不断争取和沟通下，最后选择相信单仁牛商。在三个月的项目结束后，德赛斯没有了担心，不仅拿到了结果，对未来全域营销和公司增长也充满信心。那么，这三个月发生了什么故事呢？我们的同学为什么会有这样的转变，能不能给其他企业带来一点思考和帮助呢？苏州德赛斯是一家净菜加工设备、中央厨房设备和食品加工机械的公司，创始人夫妇白手起家，在这个领域做了13年，从纯靠贸易谋生，一直做到研发、设计、生产、加工、安装、维保为一体的解决方案商，也有了自己的工厂。过去生意一直比较稳定，特别是在疫情期间，虽然没办法在线下开展生意，但田总告诉我，他们在2019年就尝试在抖音做企业账号了，再加上疫情期间大家总要吃饭，所以，反而对食品加工、清洗处理的自动化设备有不小的需求。
当时，他们只是简单的发发产品视频，从抖音来的订单和询盘就占到了公司线上8成的业务，带来了不少的增量需求。但是，到了疫情结束，田总就发现，抖音上不管是账号的流量、询盘或者涨粉情况，都在下滑。所有账号加起来，每月询盘在40个左右，比以前少了近一半，2023年业绩比上一年下滑了20%，负责线上营销的同事也比较受打击。疫情期间，大家绝大多数时间只能在线上去沟通，短视频平台充分享受到了流量的红利。但是，疫情结束后，很多用户回归了正常生活，企业也回到了线下去做生意，没有注意到营销端发生的本质变化。同时，越来越多的创作者涌入到平台，竞争的强度、用户兴趣的阈值、视频的制作能力、平台的规则都在发生变化，对企业的能力自然就有了更高的要求。
所以，有些尝试过的企业浅尝辄止，觉得短视频顶多就算一个获客渠道而已，更多没去做的企业依然坚持自己的判断，短视频只是拿来玩玩而已。当然，田总还是想做好，毕竟账号有了一定的粉丝基础，团队里也有了懂剪辑、拍摄的年轻员工。但市场上也多了很多教企业去做短视频的机构，他们只关心怎么做流量，并不懂得企业做短视频的根本目的：围绕公司的业务做好品牌和转化。所以，田总和团队都很担心公司能不能拿到实际的结果，团队能不能成长，持续在短视频获得精准询盘和订单，拿到回报是不是靠谱？这其实也是单仁牛商一直强调的地方，视播时代带来的是营销端的变革，企业参与到短视频的目的不是为了简单的流量、涨粉，而是为了拿到业绩结果，在营销上贴近用户和市场需求，从而影响企业整体的业务逻辑和方向布局，实现持续、稳定的增长。在三个月当中，单仁牛商的团队并没有急着给德赛斯做账号，做流量，而是重新对公司现有情况、团队能力、业务方向和客户结构进行摸底和分析。
从7大类178种产品中，找到目前的核心品类“蔬果类清洗切割设备”作为优势项目进行细分，同时，对比目前主要对手的情况，确定全域营销的战略方向。
在布局中选定六大板块，短视频、官网、电商平台、短视频付费推广、新媒体平台以及百科营销，进行资源分配和运营的具体方案。
特别是在短视频上，逐步把以“产品为主”的强营销性，弱化成以“目标用户为主”的内容营销，增加了企业蓝V账号和田总IP账号，以及视频号、快手、小红书平台，通过分析用户的需求和画像，用视频合集和介绍，把产品和用户场景进行分类和连线。当然，要发布的平台和账号多了，内容就有压力，借助于文思子牙，德赛斯用AI挖掘出符合目标受众兴趣和需求的内容主题，快速生成文本和视频进行全平台的发布和试错。同时，单仁牛商的团队专家针对德赛斯现有的团队和岗位进行培训和绩效方案的制定，在保持原有平台的基础上，给每个人梳理视频运营的执行手册，把选题-脚本文案-拍摄-剪辑-视频审核-数据复盘进行落地，形成可复制的SOP流程。
我问田总，从您作为老板的角度，您觉得这三个月有什么变化？田总告诉我，第一就是线索增加了，在重新梳理和启动后，德赛斯在平均设备单价5万，客单价8万的基础上，目前拿到130条精准询盘，成交转化金额48万（现有成交周期）。自己也在出镜拍视频去做IP账号，目前天天都有线索，新客户的触达率接近8成，老客户也在逐步接触，唤醒需求。第二是团队能力有了提高，以前都是老板去处理每条线索，现在有机制去完善工作流程，线索从哪里来、客户的需求、品类、使用场景、怎么分配、谁来跟单，包括各类账号的内容的主题和方向都有了明确的人员和数据，从老板到员工对全域营销充满希望和信心。当然，对于德赛斯来说，现有的增长并不是重点，核心在于未来如何持续的增长，如何让营销的变革，带来公司业务整体的改变。在单仁牛商团队的辅导和交流中，我们其实能看到德赛斯的优势，有原创的技术能力和自有工厂的生产能力。所以，品类布局非常完整，不管是研发、设计、生产、加工、安装、维保都能做，也就是可以根据不同的用户需求和应用场景，形成一体化的解决方案。
因为产品线太多，可以进入的领域太多，光靠产品的展示，是很难让目标用户去一个个全部看完，真正展示出企业的核心优势；也很难去锁定那些有着连续性需求的领域和用户。所以，未来如果要实现持续的增长，至少要先做到三件事。第一是在工作机制和AI工具的帮助下，对线索进行分类和储存，比如说每个月对数据进行复盘，判断哪些线索比较多，客户所在的行业、需求的品类和应用场景是什么？通过连续的复盘和数据分析，去判断有着持续需求和复购的领域，作为自己未来的第二增长曲线。第二是从产品思维继续转化到用户思维，给市场做减法，给销售做加法。也就是把现有客户结构进行分类，在产品账号的基础上，针对目标用户所在的行业和应用场景单独搭建账号，构建出单独的细分领域的账号。在市场上从大品类跳进小品类，做减法，但在销售上针对这一个细分领域进行内容的集中覆盖，把这个细分领域的小品类做全，并且要把自己的核心优势形成对应的解决方案，用视频化的内容触达特定人群。
第三、平台布局，要能多点开花，针对每个平台的特性和规则去找目标用户。特别是视频号，不止是田总，包括其他的学员企业，我都特别建议大家去把存有客户微信的那个手机账号去做视频号，而不是买一个新手机去做视频号。因为视频号的流量触达逻辑当中，先触达微信好友是内容传播的第一圈层，也是流量传播的核心来源之一。所以，不管是做企业家IP，还是去唤醒老客户的需求，视频号都相对具有很好的优势。当然，最后我也要感谢我们单仁牛商的团队和德赛斯田总的信任。
因为我们单仁牛商人，让企业有信心在网络上突破，也是我们的团队不辞劳苦、日夜兼程为客户提供服务，给中国的很多企业，特别是中小企业带来了希望。
同时，我也要感谢德赛斯这样的优秀企业，因为他们敢于尝试、敢于突破、敢于信任，才给了单仁牛商机会，同样也给了自己一个更加有梦想，有结果的未来。
图片均来源于网络
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