月询盘超2万，成本忽略不计，这家企业怎么抓住了新机遇？
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2024-12-16 06:29
广东
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什么是企业的核心能力？怎么去沿着能力延伸，在众多应用场景中抓住机会？怎么去找到第二增长曲线？其实，有很多企业在过去的发展中，不管是借助于经验、资源和关系，都精准捕捉到了自己的机会，服务于某一类客户或者行业，跟他们之间深刻的绑定在一起，生意也都稳当。但当整个市场的需求发生了转移或者衰退后，很多企业再依靠原本的经营惯性很难获得增长，对他们来说，怎么去快速调整，怎么去回答开头的三个问题？这两年，随着旅游、餐饮行业需求的快速复苏，我们经常能在一些景点、餐厅、户外露营活动中看到星空房。![]()
这种全透明设计和具备个性化定制功能的时尚空间，因为短视频这些社交平台的种草，成为了近两年一个比较热门的细分领域。而这个领域当中的头部企业，上海杰出科技就是单仁牛商的学员。他们的“星空梦星空房”品牌目前占据了70%左右市场份额，还出口到了海外30多个国家和地区。他们在1998年涉足PC板材行业，2011年成立杰出科技到现在，他们的原点能力是什么呢？PC板材的生产、加工，像星空房的原料就是PC板，一种透明的防爆板。所以，这家公司在一开始的原点能力其实是PC板材的生产和加工，在这个基础上，他们在2015年把原点能力进一步拔高，引入了更好的设备和工艺，可以去做各种PC板材成型加工，特别是模块化可移动的设计和加工。一直到2017年，他们单独孵化了星空梦这个品牌，作为户外空间这个领域的解决方案，星空房就是其中的一种应用。
到了2018年，他们发布了第一代星空房产品，逐步形成了星空房的设计、生产和落地施工。我之所以特别把这个脉络梳理出来，就是想让大家区分清楚企业的能力画布。我们可以对照一下画个图把自己企业的增长脉络梳理一下。在星空房这个概念逐步被社交平台，特别是短视频种草放大之后，杰出科技虽然做了很多的星空房产品，但线上平台的营销能力偏弱，发展思路没有完全确定下来。在单仁牛商的帮助下，他们在球形星空房、跑道型星空房、帆船太空舱这一系列主营产品中，把球形星空房作为品牌的主打产品。同时，把直供和定制作为公司的主要盈利模式，把餐饮市场、民宿市场作为主要客户群体，分开做账号，进行多账号、全平台布局的全域营销。
公司由一个账号变为多个账号，由一个平台转变为多平台发布，2023年全网短视频播放量是5.6亿，精准询盘量超过9万，网销业绩占比70%。这一部分，我稍微讲细一点，目前杰出科技在全网布局了400多个账号。国内平台既有抖音、视频号、小红书、快手，也包含淘宝、天猫、京东、拼多多、闲鱼34个店铺，在搜索端，还布局了百度和爱采购，目前每个月获客超过5000条精准询盘，付费这部分，成本大约在每个询盘30块左右。在海外，他们布局INS、TK、独立站，同样以短视频矩阵为主，目前月获客超过15000条，成本基本上可以忽略不计。在交流当中，我特别提醒他们，星空房是他们抓到的一个非常不错的机会，并且借助于全域营销，使得这个机会迅速放大，让自己做到了头部，享受到了市场和营销变化带来的红利。那么，接下来，是继续在星空房这个领域一直做下去，让整个公司都围绕星空房去做？
虽然我跟大家讲过，做企业要做一公分的宽度，一公里的深度。 当然，如果在企业资源、资金还不够的时候，就需要结合企业的原点能力，围绕某一个特定客户，特定场景去深耕市场，这是我们中小企业的利基市场。 但是，当企业有能力去解决更多问题的时候，那就可以尽量增加更多的应用场景，逐步把品类做全，包括不同场景的应用，在不需要花费太多成本改变底层技术的情况下，满足同品类不同需求、不同场景的用户需求。就像我今天去做服装，把夏季的服装做起来了，下一步就是自然延伸到春夏秋冬各个季节的服装，甚至是各种不同的风格、价位的服装，把品类做丰满。 当我们有足够的能力满足同品类不同需求的客户，那我就可以在全域矩阵当中再做分类，以产品做账号，场景做合集，针对不同的场景和应用再去增加矩阵的数量，尽可能把品类做全。 ![]()
所以，立足于原点能力，我们向外一层一层延伸，可以挖掘到非常多的应用场景。甚至同样的能力用到另外一个行业就是全新的机会，在底层的技术和能力不改变的情况下，借助于重新的设计和研发，跨界到不同领域实现复制增长。但核心问题就是这些应用场景不能偏离企业的核心能力，或者是让自己一直在某一个应用场景里不动了。当然，紧接而来的就是第二个问题，我可能应用场景非常多，怎么去找到适合自己的呢？这就需要企业原点能力的提升，一条线是企业在技术和解决方案的研发能力，就像杰出科技从PC板材的基础加工和生产，逐步到成型加工，再到模块化可移动的设计和加工。这是他们能够去生产星空房，包括延伸到未来下一个应用场景的能力提升。
另一条线就是企业获得用户，洞察市场需求的营销能力。借助于全域营销，企业能够去触达更多的用户，拥有更多的流量，获得更多的询盘，就能实时了解市场可能发生的变化和趋势。就是市场和用户，他们的需求决定了企业未来可以进入的市场大小和空间。比如说有不同品类需求的客户都在找我们，但他们的需求是混杂的。那我就要考虑，在我目前的获客当中，我能满足哪些稳定的需求？
也就是研究我目前所有的获客询盘当中的具体需求，具体到客户所在的行业、品类和场景，连续做3-4个月的数据分析，判断是连续性需求，还是一次性的需求。有哪些需求是符合企业增长的主线，也就是不是属于企业从原点能力自然而然向上延伸的能力，是我可以去满足的？这就是明确接下来我们可以进入的领域，就像杰出科技在星空房之后，他们再回到自身的原点能力上，又去开发了防爆产品这个新的应用场景。所以，对于我们中小企业来说，从细分领域入手，不断提升自己在技术创新和营销创新两条主线的能力。
同时，放大品类的量级，从小品类逐渐升级，从小市场进入大市场，技术要沿着基本的能力线不断向上攀升，贴合市场需求。
同时，在营销上借助于今天的短视频进行全域营销，触达更多的目标用户，了解市场潜在的需求变化。
只有在产品研发和营销两方面齐头并进，双管齐下，才可能有机会产生源源不断的稳定增长。
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