酒企“开门红”,不应难为经销商!

文摘   2024-12-08 22:31   安徽  

向下游酒商“要”开门红已经不现实。
文 | 卖酒狼团队
编 | 南风

此前就有名酒品牌经销商未能完成任务,酒企并未追究责任,今年的情况类似……



一位接受采访的业内人士认为,上游酒企不会放弃开门红,会通过一系列“优惠政策”迫使仍有能力打款的经销商打款,同时,对不打款的经销商,大概率会选择“睁一只眼闭一只眼”。毕竟,在大家都不容易的情况下,较真对谁都不好。


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“开门红”没有市场基础


众所周知,2024年比2023年更难,白酒市场上处处可见“内卷”,特别是在电商平台横插一脚后,各大名酒的价格倒挂正向“更严重”迈进,就以价格最坚定的飞天茅台为例,今年618一场线上购物狂欢,飞天茅台市场售价一跌再跌,贵州茅台高层不得不出面鼓舞人心。



此外,从市场反馈的数据来看,今年前三个季度,白酒整体动销不太理想,很多厂家以及经销商的库存仍在增长。


对此情况,有接受采访的酒商直言,消费者没钱进行“享受消费”,他们的钱要么用于刚需品的购买,要么就会存下来以备不时之需。


白酒不是唯一因消费者没钱而“受伤”的行业,大家只要抬眼去看,从汽车到化妆品,再从电子设备到服装……几乎就没有一个行业“不受伤”。“逆势而行”的出类拔萃或者许有,但他们一定是凤毛麟角中的凤毛麟角。


因此,可以得出一个真实的结论,酒企继续要求经销商完成既定目标是脱离现实的,督促经销商在年前完成回款的举措,不合情也不合理。最重要的是,继续向经销商压货也不符合“厂商一体 共筑未来”的高质量发展原则。



但是,从上游酒企的角度出发,取消“开门红”是绝不可能的。按照业内人士的话说,取消“开门红”不仅等同于放弃业绩增长,也意味着失去很多本可以“挤出来”的资金,现金多一点就更安全一分,对于酒企也是如此。


值得大家注意到的是,今年“开门红”与往年最大的不同,那就是手握名酒品牌的酒企一方不再“强势”,他们会打电话催你,也会拿涨价吓唬你,更会用优惠政策诱惑你……而当这一套流程走完,不打款也就不打款了,处罚不会出现。


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“开门红”应该瞄准C端


“开门红”所需的市场基础,短期内没有重新出现的可能……所以,2025年也仅仅是一个开始。


一位接受媒体采访的业内人士直言,一直在强调创新的白酒行业,其实这些年并没有真正走出一个因创新而成功的品牌,顶着文创酒、年份酒的产品多如过江之鲫,而一些所谓的年轻酒、健康酒,更多是圈内部分人的自嗨,得不到来自消费者层面的广泛认同。


同质化严重,供给又过量。在这种市场氛围中,酒企的“开门红”已经不可能通过经销商来完成,今年不可以,明年也做不到……


该业内人士认为,一个真正向C而行的时代已经降临,被视为行业传统的“开么红”也应该发生改变,即从向经销商“要”转为向确实有购酒需求的消费者“要”。既可以加速去库存,又能让品牌力更上一层楼。



以郎酒为例,近日,青花郎特别推出“开盖扫码有礼”活动……


据青花郎公众号显示:自2024年12月1日至2025年12月31日,凡购买并开启第五代青花郎酒瓶的消费者,只需扫描瓶盖上的二维码,即可参与抽奖活动,且活动综合中奖率高达100%。


据了解,本次活动奖品包括:特等奖红运郎酒53度500mL*1瓶、一等奖第五代青花郎奖品酒53度500mL*1瓶、红花郎・15奖品酒53度500mL*1瓶或郎酒滴499/699/1499。


一位接受采访的业内资深人士认为,在互联网高度普及的今天,酒企将一系列优惠政策直接发放给消费者是可以做到的,虽然整个过程会更麻烦,投入也会更大,但在一个动销难的市场环境中,不失为一种可以去考虑、尝试的办法。


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