珠宝销售技巧：方形的这个是大方气质款，椭圆的这个是青春活力款。当然我觉得美女更适合这款方形的，你觉得呢？
珠宝销售案例：学员19112
下午顾客少，就开始整理店内货品。这时候来了一对年轻夫妇，直接走到彩宝柜，购买目标明确。
这单轮到同事接待，所以马上过去辅销。
女孩试戴了一个暗绿色方形碧玺戒指后，问男士好看吗？男士说，不好看，像砖头似的。
这时候同事又拿来一款椭圆形的、颜色相对浅一点的碧玺戒指对比试戴，看得出来女孩不喜欢后面拿的这个，所以主推方形的。
男士这时说，方形的不好看，怎么这么显老啊？
我说，
“不会啊，两款就是风格不一样，方形的这个是大方气质款，椭圆的这个是青春活力款。当然我觉得美女更适合这款方形的，你觉得呢？”
男士没有说话，但是没有像之前那么反对。
再次试戴后，都会先征求男士的意见，因为要让他参与进来，避免说一些反对的话。接着他没有说款式不好看了，说的都是圈口大小的问题。
女孩看了几个后，现场陷入的僵局，女孩不表态，开始围绕着柜台转，看了手镯。
这时没有和她聊产品了，而是和她聊了她的头发，美甲等等。很快气氛开始融洽了，又回到彩宝柜，再一次开始选款。
这次试戴的焦点转成了，主要解决男士说的圈口问题。男士也积极参与，又一次的试戴后，男士说，嗯，这个好看。
我也一起附和：就是这款很好看，很适合你。同时提醒同事开票吧，告诉我证书号。
就这样成交了。
成交总结：
1、这一次又是辅助销售变主推，男士提出款式显老后，马上给予解决疑虑，说碧玺不同风格的特点，也间接夸赞女孩气质好。
2、用反问的方式把答案抛给了男士，在后面选款的时候主动征求男士的建议，让他参与，这样我们就变成一个团体，暗示着我们是一起在帮助女孩挑一个最合适的戒指。
3、后面女孩不表态，款式和价格都没有确定，所以陷入了僵局，这时候开始闲聊，进入情感模式，和女孩聊她的指甲和头发等等，当气氛融洽后，再次的开始销售流程，选款，价值塑造。
4、因为两个人的防备心理打消，需求了解清楚，最后从产品的价值塑造开始，男士积极参与。只有男士真的参与进来，成交才会有希望，因为他是话语权人。
5、当男士表示款式没问题后，没等他说就这个吧，就马上提醒开票，试探成交，成功。
6、思路清晰，察言观色，有效解决陪同人员的顾虑，打消顾客防备心理，这单一共进行了2次销售，第一次纯属解决问题，第二次反败为胜。
小结：
思考一个问题：
陪同反对，主要原因有哪些？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
本人原创作品，未经授权，禁止转载！
我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
打开延伸阅读：
