营业收入｜核查及结论｜唯都股份-创

文摘 2024-10-19 08:00 湖北

一、精彩内容

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正文：

2关于收入及客户申报材料及审核问询回复显示：

（1）报告期内，发行人营业收入分别为19,498.59万元、20,899.54万元和26,073.22万元，2021年度较上期增长24.75%，主要系来自沃尔沃的收入大幅增长，2021年度沃尔沃对发行人主营业务收入增长的贡献度为88.61%。

（2）报告期内，沃尔沃均为发行人第一大客户，各期收入分别为5,220.52万元、6,462.70万元和11,030.42万元，占发行人营业总收入的比例分别为26.77%、30.92%和42.31%，2021年度沃尔沃收入同比增加70.68%，主要来自CRM系统开发及应用业务、CRM全案业务、数字营销业务销售收入的增加。报告期内，沃尔沃汽车国内销量分别为15.46万台、16.63万台和17.14万台。

（3）受上汽通用、捷豹路虎、大众汽车和菲仕兰等客户的经营策略调整、新冠疫情以及公司是否顺利比稿承接等因素影响，发行人来自上述主要客户的收入在报告期内出现不同幅度的下滑。此外，2021年发行人因合作价格、业务定位等因素未能获取奔驰及捷豹路虎新年度的呼叫中心业务。

请发行人：

（1）结合第一大客户沃尔沃2021年度国内汽车销量仅小幅增加的背景，说明发行人来自客户沃尔沃的收入大幅增加的商业逻辑及合理性，其向发行人采购CRM营销服务金额大幅增加的商业合理性，结合发行人其他客户CRM营销投入占总营销投入的比例情况说明发行人客户沃尔沃CRM营销投入规模是否合理，2021年度来自客户沃尔沃的收入增长是否具有可持续性。

（2）进一步说明报告期内来自沃尔沃的收入大幅增长，但发行人其他同为汽车生产厂商的客户上汽通用、捷豹路虎、大众汽车却受经营策略调整、新冠疫情以及公司是否顺利比稿承接等因素影响，报告期内销售收入出现不同程度下滑的原因及合理性；结合发行人陆续终止与奔驰及捷豹路虎的呼叫中心业务合作情况说明发行人是否存在沃尔沃等大客户流失的风险，是否会对发行人持续经营能力产生重大不利影响。

请保荐人发表明确意见。

一、回复说明：

问题（1）

结合第一大客户沃尔沃2021年度国内汽车销量仅小幅增加的背景，说明发行人来自客户沃尔沃的收入大幅增加的商业逻辑及合理性，其向发行人采购CRM营销服务金额大幅增加的商业合理性，结合发行人其他客户CRM营销投入占总营销投入的比例情况说明发行人客户沃尔沃CRM营销投入规模是否合理，2021年度来自客户沃尔沃的收入增长是否具有可持续性

1、发行人来自客户沃尔沃的收入大幅增加的商业逻辑及合理性，其向发行人采购CRM营销服务金额大幅增加的商业合理性

（1）企业数字化转型，CRM数字化业务需求大幅增加

随着消费者对数字化需求越来越高，汽车行业原本基于PC端的软件系统已经不能适应移动给互联网时代的客户需求，各大主流品牌纷纷加速自身的数字化建设，以更好的迎合消费者越来越高的数字化服务的要求。同时，在2C端，由于流量成本愈来愈高，而且流量的有效转化率逐渐下降，品牌企业越来越意识到建设私域数字化平台的重要性，品牌企业纷纷调整其预算结构，减少传统广告的预算，大幅度提升企业数字化的预算。

沃尔沃作为主要豪华车品牌，尽管沃尔沃2021年度销量小幅增长，依然加大数字化的投入，以争取在数字化大背景下保持一定的领先优势。报告期内进行了传统项目和数字化项目的结构调整，减少了对传统营销譬如传统广告、传统线下活动等方面的投入，持续加大了对CRM数字化业务的投入，包括了对数据资产的利用和企业数字化平台的搭建以及用数字化渠道进行用户运营的体系建设，特别是数字化用户运营项目沃世界的实施，大幅增加了公司对沃尔沃的营业收入（报告期内，沃世界业务为公司贡献收入865.79万元、1,567.29万元和3,283.28万元；2022年上半年该项目继续增加，收入规模达到2,463.62万元）。

（2）沃尔沃销量及保有量双重增长推高了整体CRM的预算

近五年，沃尔沃汽车国内销量分别为11.45万台、13.06万台、15.46万台、16.63万台和17.14万台（数据来源：汽车之家），新车销量持续增加，老客户保有量也得到了进一步提升。品牌客户对CRM预算分配不同于营销推广的预算分配，营销推广预算主要依赖于新车销量，而CRM预算除了新车销量增量，还来自于老客户保有量增加带来的客户关系维系的更多需求，在沃尔沃近三年的每年销量比三年前大幅增长的背景下，每年新增的保客数量占所有保客数量比例都相对较大，因此叠加新车销量的增长和保客数量增长双重影响，沃尔沃对CRM的预算投入相应增长较快。

（3）公司和沃尔沃合作范围更广，业务涵盖CRM解决方案的全部领域

公司整合技术、数据和运营服务的创新CRM解决方案的定位很好地迎合了沃尔沃对CRM业务的需求，从CRM全案切入，逐渐向CRM系统和应用、客户沟通、零售辅导等关联性较强的业务拓展，至今已经涵盖了公司一体化CRM解决方案的全部领域，在CRM全案、CRM系统和应用、客户沟通、零售辅导等核心业务领域均为公司重要客户，同时和其售前、售中、售后多个业务环节，涉及销售、市场、售后服务、CRM、数字营销等多个部门进行业务对接。

报告期内，公司与各主要客户业务合作类型如下所示：

3）客户沟通

2020年度、2021年度，沃尔沃客户沟通业务收入较上期分别增长22.62%、18.33%，增长主要系沃尔沃的新车销量和老客户保有量增长引起的客户沟通次数增加导致。新车增速贡献加上老客户保有量增速叠加后增长情况与客户沟通的投入的增加基本一致。

4）零售辅导

零售辅导业务规模增长主要为新增零售数字化业务和辅导培训业务增长所致，具体为：①本期新增沃尔沃DCC2.0数字化平台的试点，包括了数字化平台的软件费用和试点培训辅导费用；②沃尔沃DCC驻店辅导效果良好，致使沃尔沃客户对经销商的DCC项目推广加大了经销商实施的数量，从2020年的50家左右经销商到2021年的100家左右经销商的实施，收入也相应地增长了183.79万元；③售后DCC项目，2020年是下半年开始实施该项目，2021年是全年实施该项目，因此培训辅导的经销商家数也从2020的30家左右上涨到2021的80家左右，从而导致收入也相应增长约131.75万元；④新建店项目2021年比2020年收入增长92.02万元主要系单店培训辅导的天数从6天变成10天增加了工作量导致。综上，整体的沃尔沃培训辅导类项目的收入增加主要系新的数字化的导入、新的售后DCC辅导创新业务的收入增加，以及DCC项目的效果良好导致客户扩大经销商范围从而增加了工作量导致，业务增长具备合理性，并且随着沃尔沃新经销商数量的不断增长和零售数字化DCC2.0的试点成功，2022年及后续该类业务会持续增长；DCC业务随着新经销商的不断加盟、未推广经销商的不断覆盖以及老经销商由于人员变更和移动互联网发展等原因导致的重复进店辅导等情况，该类业务运营和升级迭代的需求也会越来越大，该业务具备可持续性。

5）数字营销

数字营销业务规模增长：公司作为沃尔沃数字化建设的核心供应商之一，以及过去多年多领域的合作的成功，沃尔沃在进行各类数字化项目比稿时一般会邀请公司参与比稿，2020年年底，沃尔沃整合了数字营销和社会化媒体营销项目于一个比稿中，邀请公司参加，经过比稿流程公司赢取了沃尔沃的社会化媒体的推广项目的部分业务以及数字营销全案代理业务，由于社会化媒体营销项目涉及较大金额的社会化媒体的采购，使得公司数字营销业务收入呈现较大增长；同时社会化媒体投放业务的毛利率相对较低，对公司整体的利润影响不大。同时，沃尔沃新增了精品网站开发及运维等项目，网站开发及运营亦有所增加。

综上所述，2021年度公司对沃尔沃CRM系统开发及应用业务、CRM全案业务、零售辅导和数字营销业务收入增长具有合理性。公司对沃尔沃收入大幅增加与其自身经营情况和行业大力发展数字化业务大背景相匹配，公司领先于市场的、深度融合汽车品牌的整合的创新的CRM解决方案的相关业务收入的增长未来具备可持续性。

2、结合发行人其他客户CRM营销投入占总营销投入的比例情况说明发行

人客户沃尔沃CRM营销投入规模是否合理由于无法获取各品牌客户在CRM营销投入具体金额，以汽车行业的CRM营销领先的品牌宝马为例，从其近10年来CRM组织和投入，分析说明其CRM营销的投入增长情况。

宝马是汽车行业最早开始重视CRM营销业务的国际大品牌，其CRM业务发展如下：1）2010年左右，宝马在中国的CRM业务仅由营销部门下的一个小组（约5~10人）负责；2）2013年左右，宝马开始成立独立的CRM部门，通过几年发展，逐渐发展到与营销部、销售部和售后服务部并立的CRM独立部门（大约30~40人）；3）近年来，宝马越来越重视CRM数字化业务，成立了一家宝马全资的子公司领悦数字技术信息有限公司来全面负责宝马中国的CRM营销和数字化业务，在领悦内部部门设置分工更加完善，包括专门针对2C数字化产品研发、数据分析、用户运营、总部CRM营销、经销商CRM支持和电商CRM等相关子部门，内部人员规模迅速扩大到了上百人，业务重心向CRM及数字化倾斜。

随着移动互联网的迅猛发展，消费者对客户体验的要求越来越高，宝马中国不断加大对CRM营销的投入，规划的项目也随着宝马CRM组织的演变而越来越深入，从2010年左右以客户沟通业务为主，逐渐开始经销商全网推广BDC和CRM标准，到近几年大力开发紧贴移动互联网发展趋势的CRM数字化业务，包括总部建设统一的客户数据库平台消除信息孤岛、搭建CRM营销自动化系统实现千人千面的个性化客户沟通、搭建微信公众号、小程序和APP平台进行数字化用户运营等；经销商层面搭建全新的DMO系统（经销商移动数字化掌上办公）支持经销商实现汽车零售业务全面的数字化管理。整体的CRM投入越来越大，CRM和数字化在宝马体系里的重要程度也越来越高。

从公司第二大客户宝马来看，其越来越重视CRM，相应投入亦大幅增加。

3、2021年度来自客户沃尔沃的收入增长具有可持续性

（1）下游市场大环境和公司具备的先发优势给公司业务可持续增长提供了保障

1）下游市场持续增加、行业需求持续增长

受益于国内消费升级等影响豪华汽车销量和保有量持续增加，同时品牌客户整体预算结构调整，降低传统媒体和线下活动预算，调高CRM预算占比，因此双重叠加之后，CRM行业需求呈现持续增长趋势。

①主要下游客户销量和老客户保有量持续增加

2015年以来，豪华品牌乘用车销售每年保持了两位数的增长，从2015年的1,184千辆增长到2021年的2,652千辆，增长幅度超过100%。此外，豪华品牌车辆占汽车总销量的占比也从2015年的6.1%上升至2021年的13.2%，具体情况如下图所示：

数据来源：乘联会（注：该处豪华品牌为乘联会定义，特指奔驰、宝马、奥迪、凯迪拉克、路虎、沃尔沃、英菲尼迪、讴歌、特斯拉）根据乘联会数据显示，豪华车品牌中的奔驰、宝马、沃尔沃销量（狭义乘用车批发销量）2020年较2015年的增幅分别达到151.00%、113.23%和120.43%，销量呈现出快速增长的趋势，2021年下半年受到芯片供应影响，汽车行业整体销量出现下滑，豪华品牌车的销量也受到影响，但基于2021年上半年的良好表现，2021年累计销量为2,652千辆，同比增加4.9%。

高端汽车品牌由于品牌溢价较高，随着新增客户数量和老客户保有量的持续增长，对于品牌的维护以及客户关系管理的需求更为强烈，有能力也更有意愿花费较高的预算做好客户关系管理，是CRM服务企业重要的客户群体。

②市场需求持续增加

近年来，随着企业数字化的深入和移动互联网的快速发展，品牌客户纷纷调整其预算结构，加大了对CRM营销的投入，相应缩减了线下活动和传统媒体广告的投入，CRM营销投入的比例相应增加，同时由于主流品牌的销量增加导致其整体营销预算也相应增长，因此CRM营销投入总量越来越大。

在各类CRM创新业态发展下，国内CRM市场呈现出高速发展，2020年疫情前长期保持20%以上增长，在疫情回暖后的2021年，市场渗透率提升和社交化、智能化CRM等赛道的发展，市场增速又开始迅速回升，2021年中国CRM市场规模为156亿元，相较2020年增长了16.5%。2022年预计比2021年增长23.4%。预计近三年中国CRM市场规模将增长百亿，在2024年总体突破250亿元。

数据来源：艾瑞咨询，统计口径：包含软件收入和运营服务收入

2）公司提供的创新CRM解决方案服务具备紧扣市场发展趋势和迎合大品牌企业的组织变革需求的特点，并且CRM数字化领域已经抢占了市场先机，业务增长具有可持续性

①公司提供的CRM解决方案服务紧扣市场趋势

公司整合技术、数据和运营服务的一体化CRM创新解决方案的定位迎合了企业数字化和用户运营的需求。例如用户运营近来广受品牌企业的欢迎，各大品牌纷纷通过微信公众号、小程序、APP等数字化技术平台来开展其私域的用户运营业务，公司基于这些数字化平台为品牌客户实现用户招募、数据分析、用户关怀、个性化沟通等服务，提升其用户体验、增加用户粘性，创造客户的价值，私域用户已经成为品牌企业的核心资产，这类项目迎合了品牌客户数字化发展需求。

②公司CRM能力全面，迎合了品牌客户的组织变革需求

公司具备全面的CRM专业能力，能够实现CRM策略咨询、CRM技术、数据分析、创意设计、CRM运营和CRM零售辅导等专业的深度融合。目前主流品牌企业为了深度贯彻用户运营理念和迎合企业数字化升级的需求，纷纷进行内部组织革新，例如：宝马成立领悦子公司专注于CRM和面向用户的数字化建设；沃尔沃成立独立CRM部门，实现销售、售中和售后的数字化业务融通等。而公司具备的全面的CRM创新服务能力能够在品牌客户数字化组织结构变革中提供全环节、全渠道的CRM数字化解决方案和运营服务，全面匹配品牌客户的CRM发展需求。

③公司抢占数字化用户运营市场先机，业务具备较强先发优势

公司数字化用户运营服务已经在沃尔沃等行业知名品牌中获取了成功，为行业树立了CRM数字化的标杆，加上汽车行业各品牌已经意识到了CRM数字化的重要性，开始纷纷加大该领域的投入，基于此，公司陆续开拓了东风标致雪铁龙、通用中国等用户运营业务，业务量也实现快速增长，公司在数字化用户运营类业务中已抢占市场先机，具备较强先发优势。

由于汽车行业的2C端的数字化改革还处于发展前期，公司所服务的主流豪华汽车品牌在行业数字化处于领先地位，因此公司基于现有主要客户的CRM数字化具备不断深化和扩大的基础，公司在豪华车主要品牌地领先于市场的成功案例可以扩展至二三线品牌；进入2022年，CRM数字化进一步得到快速发展，2022年上半年的数字化业务已经提升至50.27%，与主要客户的合作粘性也越来越高，保证了未来公司相关业务收入的可持续增长。

2022年上半年，公司扣除非经常性损益后的归属于母公司所有者的净利润4,622.13万元，同比增长89.60%。主要系随着业务结构调整，公司毛利率同时增加所致。2022年公司不再承接毛利率较低的捷豹路虎和奔驰呼叫业务，随着CRM数字化业务需求增加，公司将有限的精力聚焦于毛利率较高的CRM项目，CRM系统开发及应用业务、CRM全案、策略咨询等高毛利业务持续增加使得整体毛利率较上年同期有所上升，在营业收入增长和毛利率提高双重带动下，公司归属于母公司股东的扣除非经常性损益后净利润实现了89.60%的增长。

报告期内，公司与上汽通用、捷豹路虎、大众汽车的业务合作整体保持着紧密且稳定的关系，业务规模随着客户经营策略调整、新冠疫情影响、公司是否顺利比稿承接等因素存在一定波动；因此，未来仍可能受该类相关因素的影响而存在一定波动，故不排除前述客户的销售收入存在进一步下滑的风险；然而，从目前公司与主要客户合作情况以及在手订单以及2022年上半年对前述客户实现的收入来看，公司与各主要客户的合作情况良好，且随着CRM数字化的发展，公司将积极开拓该部分业务领域加强前述客户黏性，从而不断扩大合作范围和规模。

综上所述，公司与主要客户合作紧密、合作时间长，主要客户较为稳定，沃尔沃等大客户流失风险较低，不会对公司持续经营能够产生重大不利影响。

公司已在《招股说明书》中针对主要客户流失和持续经营能力的相关风险提示披露“主要客户或主要客户的部分业务流失风险”和“主营业务可持续性风险”。

二、核查程序及结论

针对上述事项，保荐人履行了以下核查程序：

1、与公司总经理及业务总监进行访谈，了解发行人与各主要客户的合作历史、业务开展情况、业务规模变动的原因及合理性、当前及后续业务发展和客户拓展规划；

2、查阅公司与沃尔沃等主要客户新签订的主要合同，了解合同约定主要条款；

3、取得并查阅了发行人报告期内及现有的在手订单、业务合同、产出成果等相关资料，了解公司与主要客户各类业务的合作情况；

4、对沃尔沃等主要客户各合作部门进行访谈，了解客户对于发行人的能力评价、发行人的主要竞争对手、竞争优劣势、业务合作情况等内容；

5、查阅了报告期内发行人服务的品牌明细及报告期内各业务板块的品牌增减量；

6、查阅了中国汽车工业协会、乘联会中关于汽车产销、高端乘用车销量数据，了解各主要客户的经营状况。

经核查，保荐人认为：

1、发行人对沃尔沃收入大幅增加与其自身经营情况和行业大力发展数字化业务大背景相匹配，发行人来自客户沃尔沃的收入大幅增加符合商业逻辑、具有合理性。公司通过持续创新，适应行业发展趋势，加大CRM数字化融合，为客户提供更好的深入服务，加强了客户的粘性，2021年度沃尔沃业务收入增长具有可持续性；