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做销售管理的那些年，有太多的销售给我留下了深刻的印象。他们也常出现在我的文章里。今天想和大家聊聊一位叫做“安小胖”的男孩子，我对他的印象主要停留在以下几点：2、加入公司的第二个月起一直保持在全公司TOP3（当时的公司至少200名销售）3、正常的销售需要每天向主管汇报自己的意向客户，而他截然相反，主管需要向他预约订单。主管：“那个...安小胖，今天团队还差3单，你看能不能......”我不知道看到以上简短的描述，你对“安小胖”的印象是怎样的？但我想说的是，他绝对是我从业以来遇到过的为数不多的几个“天赋异禀”型的销售之一。加入公司3年不到的时候，从销售新人一路晋升到了销售总监，带领着几十人的销售团队，团队业绩也一直名列前茅。当时包括我在内的很多管理者对“安小胖”进行过解析。发现了一组惊人的数据：他几乎每月60%以上的业绩都来自于老客户转介绍。众所周知，转介绍来源的客户，成交率高，成交周期短。但凡一个转介绍做的好的销售，业绩不仅不会差，而且销售这份工作也做的非常轻松。这不是一句“身边有朋友需要的话，帮忙推荐一下哦.....”就能解决的。这5个问题是我们经过多年的实战总结，加上超过500名销售的调研和观察得出来的。如果你能够解决这5个问题中的一个，你的转介绍率就已经会有明显的提升了。
获取转介绍的前提是“选对客户群体”，否则一切的努力都会变得很低效。而目前的现状是，很多销售有客户分类，但更多依靠感觉和一些模糊不清的标准，比如：有钱，性格开朗，关系好，认可我们等。还有更奇怪的是将客户分类，有意无意的设置成为羞辱客户的名字比如“奶牛客户”，让人很崩溃，你愿意成为某家机构的奶牛客户吗？其次，这样的分类本质上就是“事后诸葛亮”，没有任何实际价值。如果只有当客户不断的帮你转介绍之后，你才能意识到，哦，原来他是“奶牛”客户，我要好好维护他，难道不会很鸡肋吗？这些现状带来的最直接的问题就是：靠感觉去做销售，无法复制，甚至自己的标准也模糊不清，看心情看运气，无法让获取转介绍成为持续的工作内容。而真正有效的分类是，你能否通过客户的一些关键行为和属性，为客户的“转值”（转介绍的指数）进行动态评估，因为客户的行为和属性会不断变化，并精确的找到那些“转值”高的客户，重点跟进和维护。爱好种花的朋友都知道，一年生花卉，最佳的种植时间是每年的2-3月份，存活率是最高的。从事幼儿教育的朋友都知道，3-6岁是语言的黄金期，在这个阶段学习语言，往往都会事半功倍。更重要的是，与客户的信任关系，同样是销售可以通过一些方法和策略去主动去促进和建立的。如果“选对客户”和“找准时机”是在为转介绍做准备，那么“制作转介绍的筹码工具”则是非常实操的部分了。顾名思义，就是将企业，机构现有的转介绍活动、特权结合客户的高频需求进行话术整编。帮助客户直观的感受到这样做（转介绍）对客户的价值和好处是什么。很多销售在这个环节的现状是：自身有很多活动，但自己没觉得他有价值，或者传递给客户时，客户的反馈总是不感兴趣。第一是因为，我们看到不自己感受、机构所提供的转介绍活动和政策的价值，这个很有意思，不是它没有价值，是销售觉得他没有价值。但销售觉得它没有价值，客户就一定觉得它没有价值吗？不一定。第二是因为，销售缺乏话术的编辑技巧，无法提炼出精确的话术和语句，导致价值传递不到位。这是一个很多人常常忽略的常识，你看到的和你传递出去的，往往是两种完全不同的东西。销售肯定都听过销售流程，但是极少有销售有“转介绍的流程”，更多的是依靠经验，感觉。这其实正是转介绍不稳定的根本原因，感觉和经验都会随着你的心情，你的身体状态，随着时间的推移不断的变化、遗忘。由于缺乏有效的转介绍流程，你的“开始”就会变得非常困难。由于缺乏标准流程，甚至在你出现问题的时候，你连分析原因，复盘的机会都没有，只能靠猜测，自然也就没有改进的机会和可能。即使你前面的每个步骤都做好了，在向老客户索取转介绍的时候还有可能会被拒绝吗？还是快速的定位和判断客户拒绝的原因是什么，是不愿意吗还是有什么其他的顾虑？并通过正确的方式去回应，继续促进客户转介绍的同时不使客户陷入尴尬的境地。这是整个转介绍技巧类的最后一个部分，也是一个闭环。
