海底捞的服务,拼多多的价格,这家火锅被同行踏破门槛!

美食   2024-11-19 20:22   河南  

导读:


在下沉市场主打牛肉火锅的员和记,开业2年,开店近40家,生意火爆,0关店,被行业人士称“海底捞的服务、巴奴的品质、拼多多的价格”,如今,考察的同行仍络绎不绝。


员和记究竟有何妙处?火锅餐见跟创始人杨信涛聊了聊。


第 1719 
   文 |  张冬



下沉市场的“神经”
正被牛肉火锅挑动

对于员和记在网上的热度,杨信涛并不怎么在意,尽管有关员和记的标签和话题,抖音播放突破1.1亿、小红书笔记突破12万篇

不过40家门店,劲头子怎么这么大?

杨信涛说,员和记火爆的原因有很多,诸如定位、管理、服务、品质运营模式等,每一条,员和记都有自己的策略。

◎员和记

2022年4月1日,愚人节当天,员和记没开玩笑,在河南封丘县开起了牛肉火锅店。

选择牛肉火锅,杨信涛觉得这是个风口,又是健康营养的吃食;选择封丘县这样的下沉市场,他是觉得,很多牛肉火锅品牌客单价太高,无法下沉,或者说,无法满足下沉群体的需求。

未被满足的需求,就是消费欲望,有欲望,就有市场。

所以,员和记一开张,就十分火爆,当然,这并非沾了市场空白的光,而是真金白银地让利给顾客,别的牛肉火锅客单价是七八十、八九十,员和记直接打到50元左右,且保证品质。

还有一件值得一提的事,开业伊始,员和记就有鲜果自助,冬天时,西瓜价格大涨,很多顾客想吃又舍不得买,员和记就深入原产地,直采麒麟西瓜,供顾客不限量自助,实现西瓜自由。

最早时,员和记主做鲜牛肉,但消费者总爱与菜市场比价格,比来比去,餐厅的鲜牛肉自然没竞争力,于是,员和记将鲜切改成“原切”,即是,整块的牛肉刨成肉卷。

这么一来,大家就乐意接受了,但同时也有人质疑牛肉卷品质问题,随后员和记打出口号“不调理、不合成、不添加、不滚揉”,以打消顾客疑虑。

然而,又有顾客表示,你说不添加,万一添加咋办?

于是,员和记推出四大承诺,“服务不满意免单,牛羊肉假一赔万、19分钟上齐所有菜品否则赠送未上菜品、卫生不满意投诉有奖励”。

杨信涛说,为了让顾客吃上一顿满意、放心的火锅,开业两年,我们免单免了100多万,顾客就是我们的“服务监督员”,倒逼我们服务升级。

◎员和记出品

到了今年9月,员和记重启鲜牛肉,定价一盘9.9元,不限购;被市场教育两年的顾客们,终于意识到价值,疯狂抢购,一月卖出20多万份。


2022年河南管控很严,但仍阻挡不住员和记的脚步,线上套餐走得火热。


在火锅人焦虑的这两年里,员和记一直火爆如常,最开始的群体是年轻人,后来老人孩子也加入阵营,受众越来越广,很多顾客常常开车几公里来吃。


如果你觉得员和记的火爆,只是品质牛肉这么简单,多少有点小瞧人了。



“联营模式+下沉市场+牛肉风口”
成劈开内卷的利器

战争需要武器,战胜需要人才。开疆拓土、笼络人心,不仅要有完备机制,还要敢于分钱。


与市面上常见的加盟模式不同,员和记属于联营,即是总部占股60—70%,直接管控加盟店,拥有绝对话语权,不做地域代理,目的是稳定体系和产品。


◎有点热闹

在供应链上,员和记的原则是“工厂直达、产地直采”,尽最大程度减少流通环节,直接从工厂发往门店,尽最大可能让利门店、让利顾客,“我们不挣供应链的钱”。


在杨信涛看来,如果供应链的品质不够好,顾客就会有感知;如果供应链的价钱不够低,联营商内心就会抵触,那么,在日常的运营和服务过程中,难免慢待顾客,如此下去,就会伤品牌。


每月员和记的经营利润,扣去成本运营,月月分红,老板员工皆大欢喜,干活也有劲儿。


最关键的一点,员和记允许员工入股——门店40%的股份留给员工,也即是,在购买门店股份的那一刻起,员工就和品牌进行了深度绑定,一荣俱荣,一损俱损,想多挣钱,就得把店里事当成自己事。


另外,员和记的很多店长和高管出自全国知名品牌,都是管理运营、洞察人性的高手,有效机制配合优秀人才,在高线城市可能不太突出,但在下沉市场,妥妥降维打击。


◎味道不错


在未来,杨信涛说,我们会继续坚持绝不做加盟,一定要总部直营,亲自管控,“我之前在一家餐饮公司做加盟,看太多夫妻离婚、兄弟反目、朋友成仇的故事,我想让跟在自己身边的人都赚到钱,所以步子不能快,要开一家成一家。”


有业内人士认为,员和记的模式、产品品质以及战略布局,足够支撑其开出千店。


火锅人不仅要抬头看趋势
还要低头看问题

下沉市场是块肥肉,你看得到,别人也看得到,但真正盈利且活得自在的品牌并没想象中那么多,因为有个简单的事实——在下沉市场每年都会有大量品牌败退或死去。


趋势风口这类玩意儿,跳一跳不一定够得着,但不蹲下身,很难发现那些小小的蚂蚁窝。千里之堤毁于蚁穴,就是这么来的。

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除了员和记,还要看看这几个品牌——胡庆一重庆火锅、辣炮泡鱼蛙自助火锅、小日子火锅、围辣小火锅、我的小板凳街坊火锅,以及零售业的王者“胖东来”


胡庆一诞生于郑州,稳扎稳打,紧抓年轻群体和社区居民,会员复购率达到80%以上;辣炮泡鱼蛙自助火锅,用“市井+自助+低客单”的方式,赢得下沉市场俊男靓女们的欢心;小日子火锅,诞生于河南许昌的品牌,“去胖东来购物,去小日子吃火锅”,成为许昌群众的生活习惯。


围辣小火锅,破千店的小火锅领头羊,升级后的围辣,如虎添翼;我的小板凳街坊火锅,率先将AI智能黑科技导入餐饮行业,横扫郑州;胖东来,自不必提,雷教主狂推的品牌,绝对值得一看。


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