珠宝销售技巧：开场白很重要，不能让顾客觉得你销售意味太重，又要引导顾客进入试戴环节……
珠宝销售案例：学员19112
今天接待一对60岁左右的夫妻，衣着上来看 ，普通得不能再普通，进店直接在耳饰柜台停了下来。
见面后，打了招呼，顾客有一点拘谨，手上戴着黄金戒指，耳朵上戴着黄金耳圈，实力有多少暂时还不能确定，需要测试，
于是，我开始引导顾客。
我：阿姨，你想换新款的话，可以把你的耳圈摘下来吗？因为我不知道你的具体是多重，摘下来称一下，要是一会儿你没有看上的再给你戴上，又不是摘下来就一定要换。
顾客同意，同时也笑了，说想换一个大一点的耳圈。
第一次推荐：测试接受价位
老年耳圈都差不多，所以就推荐了一个价位高一点的九五至尊的耳圈，差价有1800，顾客有一点犹豫了。
这个时候女士一直在看旁边的大爷，所以我知道话语权在大爷这边。
我：大爷你看看这款可以吗？要是有点太大的话，咱们再找个小一点的，你觉得怎么样？
大爷：1800有点儿多了。
第二次推荐：转推便宜的
再次推荐个小一点的，其实老年圈都差不多，只要够亮，花好看一点的基本就没有什么问题，重要的是，顾客想要比自己的旧再在大一点。
但是明显的是，这次推荐的款式只是稍微宽一点的，大小还是差不多的，补差价在1000多点。
顾客还在犹豫。
第三次推荐：闲聊
试戴了2个5G产品后，还是超出了顾客的预算，这个时候我先停了下来，开始和顾客闲聊。
幽默地逗两个人开心，先缓一会。
这个时候知道顾客住在附近小区，这个小区的人都是拆迁上来的，所以我直接问，阿姨你是拆迁过来的是吗？
顾客否认，但是我知道八九不离十，是真的。
第四次推荐：转推916低价位
我：阿姨，你看看这个硬度高一点，不用老是换来换去的，大小也合适，主要就是这个补钱也才500多。
说到这里顾客动心了，再次对比了5G黄金，这个时候我做了差异化对比，和产品价值塑造。在对比之后，顾客毅然决然的选择了916黄金。
也有告知顾客含黄金的含量是多少，顾客是认可的，主要还是符合顾客预算。经过4次测试对比，终于成交。
成交总结：
1、开场白很重要，不能让顾客觉得你销售意味太重，又要引导顾客进入试戴环节。
2、在顾客犹豫价格的时候，我停了下来，先缓和一会儿，歇一下，让顾客先转移一下注意力，再次塑造产品价值，顾客比较容易接受。
3、每一次的成交，都是思路清晰的情况下完成的。所以把整个案例全盘再梳理一遍，你就会发现自己当时的做法，复制到下一个相同情况的顾客接待，提高成交率。
小结：
思考一个问题：
销售意识太强，怎么调整心态？
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