来源 | 美业新纬度
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美业机构如何通过线上小红书深度运营+线下门店运营升级相结合的方式去做增量和挖存量，建立起客户的持续性信任度。
美业上市企业半年报数据和国内经济大盘发展趋势大体一致，展现出“势仍向好，形有波动”的趋势。在营收增长的情况下，暗藏“活跃客户”下降的危机。
活跃客户数量，是一个与客户信任度、满意度、留存率及复购率紧密相关的指标。无信任，不成交。无持续性信任，不会持续性成交。在当前国内整个消费市场重构、大踏步走向理性消费的大背景之下，唯有做增量+挖存量，增加客户信任度和满意度的品牌，才有机会建立起竞争壁垒。
7月16~18日，飞嘉联合壹友咨询、豆蔻管家、美业新纬度共同举办“建立信任，提高营收”运营专场培训活动，在飞嘉集团总部圆满落幕。
作为国内专业的仪器供应商，飞嘉公司不断根据消费需求和趋势的变化，链接产业链上下游，与客户共同进化产品供应链、升级经营思维。飞嘉中国区负责人林娜表示，无论是迭代产品还是组织线下活动，出发点都是为了陪伴门店客户共同成长。
围绕客户满意度三大指标——品项梳理、服务设计、客户运营，几位嘉宾细致分享了美业机构如何通过线上小红书深度运营+线下门店运营升级相结合的方式去做增量和挖存量，建立起客户的持续性信任度，助力机构实现良性增长，穿越周期。
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流量池+方法论，突破客流困境
截至2023年底，我国以10.92亿的网民规模，成为全球网民最多的国家，每100个人中，就有77个网民。还有什么渠道能比互联网触达到更多人呢？
人的线上化转移，带动货和场的变化。包括生活服务业在内的各种传统行业纷纷加速线上化。不过，不同的行业所适配的互联网平台并不相同，企业在线上化过程中能抓住一两个适配性高的热门平台，对于品牌发展会如虎添翼。
适配美业品牌的互联网平台有哪些？有调查报告显示，拥有2亿+月活用户的小红书，其用户结构和国内美业用户具有较高重合度，是消费者了解或种草美业项目的最主要渠道之一。
在本次培训活动中，线上运营部分正是聚焦到小红书的深度运营。现场，孵化小红书博主200+、服务品牌1000+的豆蔻管家创始人高源，用一天半的时间事无巨细地分享了一整套成体系、可落地的小红书运营策略，包括小红书平台机制，小红书的9种引流路径，小红书启动前的人力、预算及阶级配置，不同账号类型如何快速起号以及如何高效生产内容。帮助美业机构躬身入局，吃到从引流到转化的线上红利。
高源介绍，与其他平台相比，小红书有其独特的用户习惯。“我们经常说的一句话是——用户是带着被种草的心态打开小红书的，81%的小红书用户曾在浏览产品或服务后产生购买欲望。”
既然用户具有被种草属性，那么不如投其所好，用不同身份、不同方式、不同组合发表内容，变着法子给他们种草并促成转化。高源在丰富的小红书账号孵化实践经验中总结出9条引流路径：搭建个人账号、搭建品牌账号、搭建矩阵号、投放博主种草、与博主内容共创、邀请客户分享、与上游品牌合作、与头部博主联名、肄业托管。并对这9条路径分别做了详细解析，让学员学后可切实落地操作。
他表示，在这9条路径中，前二者是机构建立身份和信任的基本盘，必不可少。中间4条是获取更多流量的放大盘，最后3条是可以使效果加倍的风口盘。不同的路径，运营流程有所区别，而对9条路径的使用程度，则与机构定位、类型及团队运营能力息息相关。他建议机构启动小红书时，要从品牌号开始，测试出有效内容后，再开始搭建矩阵号、个人号及博主运营，一步一步拿结果。
而关于如何高效生产内容，高源则从选题、标题/封面图、内容/配图和关键词4个方面做了详细教学。
高源坦言，小红书体系化运营有5个必经阶段，从方法论的习得到实操，需要一定时间。例如第一阶段起号大概需要2周，第二阶段的内容运营和第三阶段的博主运营大概都需要1个月上手时间，第四阶段的稳定流量运营则大约需要3个月。第五阶段的跨越合作，则建立在前面几个阶段所拿结果的基础之上。
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标准化+流程化，构建DNA三角
作为服务业，做好了线上引流和转化，仅仅完成了第一步。还要有线下服务交付的完美配合，才能构建起客户的信任感。线下，是建立客户信任、增加客户粘性的关键环节，因此线下门店服务交付的改革、迭代、升级正成为业内最多的声音。
本次培训中，来自新兴行业咨询公司壹友咨询3位嘉宾——壹友咨询CEO高菲、壹友咨询管理联盟发起人周周、壹友咨询沙龙美学赋能院长漫漫，分别带来了《主理人门店全流程SOP升级落地》《运维的三驾马车——打造卓越运营》《沙龙美学赋能新美业——精准获客与增值策略》3堂精彩大课。
围绕“卖什么、怎么卖、谁来买”的门店DNA金三角，从武装脑袋到落地执行，助力美业门店进行落地化的改革升级。
在课程中，周周主要分享了门店“卖什么”，即门店的品项设计和卡项设计。在上游品牌不断增加toC教育的行业现状中，机构搭建品项往往容易被消费市场推着走，什么热门就上什么，导致时下机构品项同质化严重。
“门店的品项设计实际上需要从三个方面全方位考量：一是市场逻辑，二是消费者的多样化需求，三是内部培训流程和销售路径。”周周从流量品项、留客品项、特色品项和流行品项4种类型分享了品项设计巧策，并教授了品项运维数感公式，从成本上直观品项设计的适配度。
此外，她还分享了全年卡项设计思路，并表示卡项活动是增加客户黏性、提高复购率及优化客户体验的重要方式。
高菲从“怎么卖”方向做了深度分享。在同质化已然严重的市场环境中，建立起有记忆点的SOP尤为重要。她因此分享了经过实战验证但独特“21步灵魂锁客法”，将门店服务SOP细化成可标准化落地的21步。并建议门店根据“21步灵魂锁客法”结合自身实际情况，搭建起属于自己的SOP。
“人们不会抓取项目，但体验感可以抓取客人。”高菲说道。
漫漫则从通过持续有趣的沙龙设计精准获客角度，剖析了“谁来买”的问题。她分享道，做沙龙前要先做好定位和分类，是“拓客沙龙”“销售沙龙”还是“答谢沙龙”？是满足“社交需求”“情绪需求”“成长需求”还是“娱乐需求”？不同的定位和需求目标带来不同的内容呈现。
之后，她详细分享了沙龙活动从策划到筹备，再到落地以及人员配置和成本预算的全流程。
曾有美业品牌创始人坦言：“生意的本质是信任，当客户对你建立起信任，其实你卖什么都行”。但客户信任的建立无法一蹴而就，也无法一劳永逸，作为机构，唯有不断强化并持续强化客户满意度，才能持续赢得客户信任，获得可持续的良性增长。而客户满意度的持续强化，离不开扎实落地的品项梳理、服务设计和客户运营。
本次活动，从呈现内容来看，可抄作业、可落地、可执行，在“改革、迭代、升级”的大势之下，切实为行业同仁注入了一股新鲜力量，正如林娜所说，“希望能为你带来当下能落地的方法，一步一步拿到更好的结果。”
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编辑 | 柳 叶
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