来源 | 美业新纬度
（ID：meiyexinweidu）
转载请联系授权
任何变革出现之初，都是伴随着巨大的争议前行的。但只要是“以客户为中心”这个最底层的商业逻辑出发，那么任何一次尝试都是有意义的。
第一次做医美最难，因为要迈过一道坚固的心理防线，求美者首先担心的是会不会出现医疗事故导致毁容，其次是担心要付出自己难以承受的高价，最后是关于痛感、恢复期等体验感问题。即便有医美经历，消费者依然有机构换药、销售套路等担忧。
因此早在医美行业刚刚开始发展时，以新氧为代表的医美平台，医美机构、医生、消费者都认为，透明化是医美行业健康发展的先决条件之一。
但是直到2024年，“透明化医美”仍然在业内备受争议——什么是透明化医美？透明化医美就等同于低价吗？机构能否真正实现透明化医美？
01
透明医美引发的三大争议
最新喊出“透明化医美”的是来自北京的轻医美机构“小美微针”，其品牌创始人姜智皓在短视频平台上称要做一个对行业产生非常大影响的决定，那就是“把真正的透明医美干彻底”，为了表示决心，他着重强调是“真正的透明医美，而不是某品牌宣称的透明医美”。
这条视频犹如投进湖水的石头，迅速激起了浪花，尤其是引来了医美同行的猛烈抨击，抨击主要可以分为三类：
第一类：透明医美不可行，因为其忽略了医生的价值
机构的收费不仅仅包含产品、房子、人力等硬性成本，还有营销、医生的诊疗费用等成本。但是中国的医美消费者不愿意为看不见的服务买单，因此透明化医美要么难纯粹，要么就忽略了医生的审美价值、情绪价值，让机构沦为替上游卖货的机构。
而忽视医生的价值，会让中国医美行业在更长一段时间内都难以得到对医疗、专业价值的认同，不利于行业的长远、健康发展。
第二类：透明医美不可行，因为把进货价公布出来后，会扰乱市场
尽管医美产品的市场指导价是公开的，但是机构的进货价更低、且根据机构的规模、能力不同，进货价也不相同。如果把这一底价暴露出来，第一是会扰乱市场竞争，比如压缩机构的利润、引发价格战，甚至很可能得不到上游的产品供应。
第三类：透明化医美不可行，因为其商业模式有悖于医美行业的发展规律
虽然医美机构正面临巨大的生存压力，但是靠透明化和低价不但无法从根本上解决问题，还会加速流血。
这一类声音认为，医美走向品质化和专业化，需要更强调医疗本质、求美者教育。在上游强势的情况下，机构如果实行透明医美，会让机构的价值进一步降低。
在联合丽格创始人李滨看来，如果“透明医美”是像销售商品那样销售医美服务的话，透明医美并非模式创新，而是彻底走向极端价格内卷的误区。他担忧地表示，一味降价带来的“医美拼多多”会将全行业快速带入死局。
02
透明医美是被迫选择
引发争议是意料之中的，但姜智皓表示不会因为同行的不认可而放弃，做透明医美是行业周期和品牌自身情况所决定的。
从行业周期来看，轻医美市场处于“诸侯混战后的混乱局面”。医美消费人群的增长速度放缓后，整个市场供大于求，市场上真正赚钱的门店仅占10%左右。
而打破当下的混乱局面，就必须跨过“三座大山”。
1. 线上获客平台
在流量向几个平台集中后，中小机构的获客成本直线上升，目前来看，获取一个有效顾客的成本普遍达到三四千元，而如果不在线上平台投钱，机构又缺乏更有效的新客渠道。
2. 莆田系医院及机构
莆田系机构或医院凭借资金、规模等优势，在各种渠道投放广告。在用营销提升品牌影响力的同时，又能用灵活的价格、活动抢夺客源，让创业型机构逐渐失去立足之地。
3. 上游供应商
供应商利用牌照等红利，早早打出了产品品牌影响力，以此获得更强势的地位。处于产业链中游的机构只能被动地向供应商开户、订货。
姜智皓告诉美业新纬度，中小型机构要想生存发展，就必须通过营销、产品方面的创新来推翻三座大山。
根据自身情况，小美微针选择了小店模型+爆品模式+透明医美，希望通过提升消费者信任和效率，获得增长和发展的机会。
小美微针的门店面积在150~200平米之间，每家门店配备8名员工，尽可能降低成本的同时，公司强化总部能力，把培训、营销等工作进行了线上化和集中化，来保证服务效率。
门店围绕皮肤抗衰、轮廓塑形，引入市场上有知名度和口碑的产品，持续打造“专研注射医美”这一品牌定位。
03
以顾客为中心，即是有意义的尝试
今年2月开始，小美微针就正式推行透明化服务。姜智皓强调，透明化并不是为了打价格战，而是从根本上解决顾客信任的问题。
过去很长时间里，医美市场存在严重的欺诈、信息不透明问题，导致客户对行业的信任度很低。客户信任程度低，意味着好的产品和服务也难以拉动业绩增长。
小美微针要做的透明化主要包含四个方面：
价格透明——在进货价的基础上加价30%进行售卖
产品透明——把产品的来源、证书介绍给顾客
流程透明——把需要做的服务全部标准化，让顾客提前知晓
医生透明——公开医生的资质、背景，让顾客安心
推行透明化的过程是转变业务逻辑的过程，在医美从赚钱为主导的生意变为站在客户角度去推进服务的过程中，公司最大的挑战是：在员工收入、产品品质不降低的情况下，如何提升客户的满意度。
姜智皓介绍，对团队最好的激励是消费者激励。一笔奖金激励或许能让员工开心几天，但让员工持续开心的是顾客的信任和认可。
推行透明化医美以来，小美微针的营销占比有了明显下降，在门店爬坡期为30%左右，进入成熟期后的目标是控制在10%，运营两年后，希望门店的营销成本降低为零。
近半年来，小美微针的新客总量没有太大变化，但是转介绍和复购率大幅提升。会员复购率（三个月到店两次）接近100%。
任何变革都是伴随着巨大的争议前行的。当360公司免费开放杀毒软件时，当链家提出只做真房源时，无一不是顶着压力在推动变革的。
或许如众多质疑声那样，小美微针的透明医美可能会走向失败，但从以客户为中心，坚持消费者导向这个最底层的商业逻辑出发，这无疑是一次值得尝试的变革。
1
END
1
关注：美业新纬度
编辑 | 柳 叶
欢迎分享到朋友圈
推荐阅读
本文为《美业新纬度》原创文章，未经授权不得转载或建立镜像。如需转载，请在公众号内留言申请获取授权，谢谢合作！
洞见趋势/案例分享/独到见解
美业新知平台
陪伴美业人成长
让我知道你在看哟
