慢慢生活馆，如何快快去“班味”？

作者 | 周至

来源 | 美业新纬度

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1982年4月，深圳的国际商业大厦提前94天竣工，创造了5天盖好一层楼的工程纪录。3年后竣工的国贸大厦以3天盖一层楼的速度刷新纪录。于是在百度百科上，“深圳速度”成为了一个形容工程建设速度之快的形容词。

进入新世纪，“深圳速度”从基建渗透到生活的方方面面，天南海北的年轻人向这里聚拢，把深圳打造成了名声大噪的“搞钱之都”。为此，人们付出的代价是持续的高强度劳动和更少的睡眠。

《中国睡眠研究报告2023》显示，2022年中国民众每天平均睡眠时长为7.4小时，而深圳人的平均睡眠时长只有6.45小时，是全国平均睡眠时间最短的地区。

当年轻人开始拥抱养生的今天，疲劳、有消费力、年轻的深圳无疑会成为最有潜力的市场。

健康服务品牌“慢慢生活馆”用了5年时间，在深圳落成了近60家门店，这一速度的实现，既与深圳的消费特点有关，品牌创始团队的互联网运营能力也提供了重要助推力。

养生焦虑正在成为世界性情绪。

今年纽约时报排名第一的畅销书《好能量》（Good Energy）介绍，医疗治疗越来越细分，但仍无法解决困扰美国人的健康问题，因为不健康的饮食结构和作息习惯都是细胞产生“坏能量”的诱因。

而在中国，年轻人的亚健康状态每天都在办公室具象化，比如酸涩的眼睛、酸痛的手腕，以及僵硬的肩颈和后背肌肉……

七八年之前，还在互联网公司工作的Sylvia就必须借助推拿按摩才能完成身体充电，她体验了市面上的各种服务后，发现没有品牌能实现品质和价值的平衡——满意的服务总是很贵。

一分钱一分货，这本是最朴素的商业规则，但是互联网的价值就在于，通过提升效率兼得高品质和低价格。

2019年，Sylvia创立“慢慢生活馆”，品牌的目标客群是25~40岁上班族，这个群体有三个明显特征：时间紧张，追求效率；对按摩、放松有旺盛的需求；对价格相对敏感。

怎样才能满足目标客群的需求，慢慢生活馆的答案是：离顾客近一点。

这里所说的“近一点”有两方面：

第一是距离近：最好能让顾客“顺路”做个按摩，因此慢慢生活馆始终围绕地铁站进行布局。这样做的好处是方便顾客到店，为顾客节省时间，同时不用考虑顾客的停车需求，品牌不用在选址上花费太多精力。

目前为止，慢慢生活馆在深圳开设了近60家店，几乎所有门店都位于紧邻地铁站的商场或写字楼。

第二是情感近：门店不在装修设计上做高投入，不设置前台和店长，不提供餐点……压缩运营成本是为了让打工人花更少的钱就能一扫疲惫，比如其团购项目“白领午休摸鱼”，包含30分钟按摩和20分钟热敷舒缓，售价不到50元。复购最多的项目为178元，平均客单价也控制在200~300元之间。

更体恤顾客的经营行为，在慢慢拉近与顾客的情感距离。

跨界创业，开辟细分市场

自2020年以来，因对未来收入的悲观预期，导致理性消费、消费降级一直是市场主旋律，慢慢生活馆能在这个周期中开出60家门店，很大程度上是因为对消费者和消费行为有着清晰认知——无论环境如何变化，消费者的需求一直都在，如何挖掘和满足需求才是棋盘上的胜负手。

2014年，中国的移动互联网产业方兴未艾，共享出行鼻祖Uber杀入中国市场，与滴滴、快的等公司展开厮杀。

从美国留学回来的Sylvia加入了优步（Uber在中国的公司），成为该公司7号员工，并被派驻广东负责市场开拓。

短短两年时间，滴滴陆续与快的、优步合并，结束了惨烈的烧钱大战。而Sylvia又参与了家庭厨房共享项目“回家吃饭”的创业，以及参考Airbnb模式，在北京尝试了共享民宿项目。

以上项目的共同点指向了“重塑”，通过移动互联网，把出行、餐饮、住宿服务做了个性化升级。参与其中，Sylvia明显能感觉到的是，衣食住行需求远远没有得到满足，消费者需要更便捷、更个性化的服务。

“做一个让上班族满意的按摩品牌”的想法，在2019年出现在了Sylvia的脑海里。

在当时看来，市场上提供按摩服务的商家足够多，但是经过梳理，可以把供给划分为以下几类：

第一类是美容Spa：面向的是有一定消费能力的女性，该类门店的核心竞争力是对五感六觉的打造，更偏向于享受型消费。

第二类是养生会所：主要接待男性顾客，且以商务、宴请为主要场景，该类门店追求的是环境和接待服务品质。

第三类是传统养生馆：这一类门店通常出现在社区底商，主要为中老年顾客解决痛症管理、养生保健、足浴按摩的需求。这些门店在收费、服务、管理等方面都没有形成标准化。

彼时，虽然细分化趋势已经出现，但是高度分散、重服务、难标准化的特点，让按摩行业注定是一根难啃的骨头，很少有创业者愿意入局。

Sylvia的想法是，用平台化思维来创新业态，把慢慢生活馆打造成一个便捷、高质价比、精准服务上班族的按摩品牌。

作为一线城市，深圳的创业成本很高，那么慢慢生活馆如何靠低消费追求收益？答案是机动灵活地验证模式，用各种工具降低运营和管理成本。

打破传统，善用工具

慢慢生活馆虽然无法像优步、回家吃饭一样实现完全的轻模式平台化运营，但是Sylvia认为，用互联网思维重塑按摩行业的本质是提升效率，因此品牌必须要遵循下面两种打法。

1.  只招熟手，快速试错

创立慢慢生活馆的想法，是在装修共享民宿的过程中出现的，Sylvia当即招聘到了一名按摩师，在一套三室两厅的房子里启动了项目。

一开始大多是朋友捧场，但是凭借离消费者更近的优势，门店的财务模型、管理模式、服务标准快速得到验证，品牌迅速杀向地铁站，完成了快速启动。

在招聘和培训按摩师方面，慢慢生活馆也打破了传统门店的标准。直接招聘行业内的熟手，按摩师没有技术流派限制，只要能提供舒适的过程和放松肌肉、缓解疲劳的效果即可。

虽然不懂技术，但Sylvia也从消费者的角度形成了识人标准，“一般来说，手掌厚实、皮肤细腻的按摩师按得要舒服一些”。

现在，慢慢生活馆逐渐形成了技术方面的SOP，但“手掌厚实”是一条没有写进招聘条件的潜规则。

此外，慢慢生活馆还打破了行业传统，比如取消前台和店长，按摩师不分等级，轮班接待顾客，按服务次数结算收入。

2.  借助各类工具降本增效

过去五年，慢慢生活馆没有设置店长，门店必须借助各种工具开展运营和管理。

公域引流：

慢慢生活馆先后与抖音、美团进行合作。抓住抖音的流量红利，慢慢生活馆实现了3万多单成交，但是为了稳定价格体系，品牌最终选择与美团合作。

据美团商家中心统计，2023年一季度，慢慢生活馆在美团的订单量达到了2022年全年的30%，显示出了强大的引流能力。

私域转化：

为了承接和转化流量，慢慢生活馆又选择了企业微信、有赞等产品来留存顾客，持续优化了门店引导、顾客向私域流量池的沉淀、顾客离店后的运营等工作。2023年，慢慢生活馆将私域客户添加率从23.62%提升至50.53%。

SaaS管理：

在管理方面，门店针对按摩师使用SaaS软件的情况进行培训。员工不喜欢用软件这是行业通病，而慢慢生活馆的按摩师之所以能学习和使用软件，是因为没有了店长的管理，员工的开单、结算都在软件上，学习软件成为了保护和监督收益的需要，员工因此有了积极性。

招聘和客户唤醒：

随着AI应用的成熟，慢慢生活馆与AI招聘产品“超职”合作，不断补充、优化人才。同时还用AI客服去唤醒沉睡顾客，今年在两个月的时间召回了300万业绩。

扩展服务场景，增加门店密度

由于按摩门店的面积更小、运营更轻、易于复制，因此市场竞争在2024年持续加码。美团平台的数据显示，2024年10月以来，推拿理疗类门店数量同比增长77%。

慢慢生活馆也必须积极求变，以应对市场变化带来的挑战。

首先是针对商务等消费场景，丰富门店形态，在商场开出了装修更豪华、空间更私密的门店。

其次是探索泰式按摩、中医理疗、运动拉伸等服务形态，通过创立新品牌或者投资的方式，填补需求空缺。

据了解，办公室久坐人群更青睐于用中式按摩推拿舒通经络、调和气血；而泰式按摩像是被动瑜伽，更强调拉伸和扩张肌肉，比较适合劳动后肌肉酸痛的人群；拉伸馆则垂直于运动健身人群，通过改善肌肉僵硬、拓宽关节活动范围，提高身体的柔韧性，并平衡身体的肌张力。

Sylvia告诉美业新纬度，无论是哪种服务都会有需求，尤其是在广东这样的市场——人们不太在意外在和形式，愿意为商品或服务的核心价值买单。

除了丰富服务场景外，慢慢生活馆还计划用AI机器人做服务差异化，用加盟提升密度，做出领跑市场的规模。

1.  人机结合，打造差异化服务

虽然AI机器人在按摩门店的应用早有先例，但从市场反馈看来，消费者还是倾向于选择人工服务。

不过慢慢生活馆选择机器人的原因不仅仅是降低运营成本，还是以消费者需求为核心，让按摩师和机器人发挥各自所长。按摩师的优势是可根据顾客的即时反馈调整位置、力度，服务过程更有温度；而机器人的优势是通过物理理疗方法，快速提高人体温度，穿透力更强，能精准作用到更深的层次，加速肌肉疲劳恢复。

据了解，慢慢生活馆正在验证多款设备，随着设备的投放，消费者可以根据自身需求，选择适合的服务方式。

2.  增加密度，领跑大湾区

虽然已经有近60家门店，但Sylvia认为深圳市场还没有饱和。深圳有300多座地铁站，按照3站一家店的密度，还可以容纳40家门店。

为了提升规模，品牌推出了员工合伙和托管加盟两种模式，品牌总部继续打磨选址、品项、管理方案，确保能快速应对市场变化。

由于已经在深圳积累了一定的口碑和人气，且在大湾区有更多本地化资源，因此慢慢生活馆会先围绕大湾区做拓展。

脆皮打工人的养生需求愈发旺盛，激发了美容Spa、推拿按摩、运动拉伸、艾灸养生店的新一轮竞争。

而在理性消费的浪潮中，为核心价值买单将成为更多消费者的共识，对于按摩行业来说，按得舒服、按完畅快即是核心价值。

同样的终点，有不同的路径，是转型还是升级？选择体验还是追求效率？拥抱流量还是坚守品质？品牌们或许需要做多选题了。

编辑 | 柳 叶