2024年12月26日，“首届中国酒业新势力主题研讨会”成功举办。在专家演讲之后，与会酒商老板们敞开心扉，分享自己对行业的思考和2025年的经营调整思路。参会者纷纷表示很有收获，同时也希望这样讲真话、说实话的活动能够多一些。
说话人1：
我的2025：品牌、品类、文化基因
我主要关心白酒的品牌汇集、品类变化，消费场景这三个方面的变化。
品牌汇集，就是向头部品牌汇集。这个现象大家有目共睹，影响也实实在在。
品类变化也很明显，前几年酱酒流行，这两年清香酒要抬头。所以我自己产品线的初步考虑是，酱香浓香清香都要有，但品牌要找到一个合适的。
第三个方面，消费场景。你的团队和客户体系是否适合这个品牌，是否有发展的场景，让你和合作伙伴都赚到钱。
所以2025年，我会关注品牌和品类上的机会，并且依据自己渠道和圈层的特点来筛选有一定文化基因的品牌。
我的合作伙伴主要两种：一个是我们县区的经销商，第二是终端商，特别是最近两三年涌现出来的消费商。他们的特点是自用一部分，销售一部分。其实他们是酱酒教育出来的，但这些酱酒形成稳定流量后，不太去拓展。这恰恰是我的机会。
我选的品牌，主要是做个性化的消费场景。圈层是个新通路，哪怕里面有1%甚至0.1%的人对该品牌有认知，就能形成消费场景。给他一个链接，就变成了这个品牌的消费商。
说话人2：
“真正的光明绝不是永无黑暗，只是永不被黑暗淹没而已”
我们是从2013年最艰难的时候进了一家名酒品牌，2016年又进了某酱香酒品牌，我们原来的方向是往名酒厂商去做。但我在2021年决定放弃了那家名酒品牌，回到了自己品牌的赛道上去。
今年我们做了四个事情：
第一，2023年底我们公司缴纳社保的员工是50个人；目前为止，我们现在在缴纳社保的是35个人，我们减了30%。我们降本，不提增效，因为增效太难了。幸运的是我们放弃了名酒几千万的销售额，但整体销售额几乎没有减少。
第二是公司合并。以前我跟我父亲两个完全独立的公司，今年合并了。
第三，我们放弃了一些跟公司发展步调不一致的产品，哪怕亏钱我也要做了结。走在自己的节奏中很重要，思考的时间是宝贵的。
第四，我们今年自己做了一个新产品，也做了发布。如果自己愿意做，也有能力做，那就去做，不管成败，你在过程中都是快乐的。
最后，我用罗曼罗兰的一句话送给大家：真正的光明绝不是永无黑暗，只是永不被黑暗淹没而已。
说话人3：
经销商是天使，也是植物
我们老板常说，经销商是天使。天使是上帝和普通老百姓的沟通桥梁，而经销商是品牌和消费者沟通的桥梁。
可是天使们未来之路怎么走？我刚好看了一本书叫《植物的欲望》。书上第一条说，植物会敏锐地感觉到环境信号，自我调整以适应的环境，比如到了冬天树叶就落到了春天就发芽。我们也要接受一个新常态，就是百亿补贴以后整个电商的扩大。多家企业对此一直在呼吁在行动，但是互联网经济的发展是不可逆转的。
其实环境变化很大，以前中秋节，我们能卖五六十个品种，现在中秋节可能就卖五六个品种了。高端烟草不挣钱，以前我们存酒是赚钱的，现在存酒基本亏损。
但植物有一个功能，光合作用，把别人用不上的东西变成自己的，我们也一样。烟酒店存在的价值是什么？社会关系和消费者培育效率，未来可能是值钱的。但是有没有消费者组织能力？有没有消费者的培育办法？这关系到你的价值。
我们能不能帮助消费者拓展人脉关系，能不能帮助消费者提供情绪价值，喝我的酒给别人讲故事，每一个中国白酒的故事都是靠喝传播的。如果别人感觉你能提供情绪价值，他也会肯定你。
好多三四线城市的老板说，当地国企都在成立商贸公司，买酒都在自己公司买了。我说，如果有这样的公司，那我们能不能依附他？当别人的嫁衣也是很好的事情。
还有，把朋友圈经营好，把自己的抖音号开通，视频号开通，传播一点酒文化，在小圈子里面会有成效的。我视频号可能现在有2万多人，一年大概能卖个千把万的酒，自己的费用就有了。加上一些利润空间比较高的产品，比如新产品、一些库存品，还是可以的。
说话人4：
选择比努力更重要
第一，现在去库存是重中之重，保留好自己的现金流最重要，目前做流通赚钱很难。
第二，去库存的同时，要注意优化自己的品牌产品组合。选择比努力更重要。这个阶段你干得多不一定好，产品接得多也不一定好，优化产品，优化团队，优化渠道，优化自己的销售方法，才是该做的事。
第三，目前这个阶段如果能做团购，肯定会好很多。团购费用可控，利润也好把控。如果有好的地方酒，可能是我们比较实际的选择。
说话人5：
踏踏实实做好自己擅长的
现在有两类小型企业做得好：一个是手头是有啤酒的，有饮料、啤酒，和低端的白酒的；第二个是以团购为主的夫妻店、会所，主做葡萄酒，大约500-1000万的营业额的，盈利性很好。
我想分享的经验是：
第一，做好直营团购，我们公司前期因为疫情、以及澳洲酒事件非常困难。但是高峰期团购一年可以做3000多万，现在都还有几百万。今年接了奔富，重新又把宁波的团购给拉起来。人员就4个人，1年差不多要干到一个亿。
第二，做葡萄酒，我只做葡萄酒。我知道我不会做白酒，那就踏踏实实做好自己擅长的。
说话人6：
电商捕蝉，即时零售在后
我在杭州做酒15年了，电商领域也在做。这两年，我感觉还是做即时零售比较舒服。都说电商把传统给蛋糕给吃了，但是电商的人说是即时零售把电商的蛋糕给吃了。
因为对于做酒来说，电商有短板，他没有办法做到即时配送。但是现在的即时零售商，如小象超市、酒小二、美团外卖、朴朴超市等等，他们把电商的这个短板补齐了。跟团购比的话，它的加价率非常低，所以它既有低价，也能即时配送，竞争力很强。
还有一种就是帮大经销商做去库存的黄牛。通过百亿补贴引流，平台销售额蹭蹭蹭往上增长，他们就源源不断地供货。
说话人7：
眼光放远，不要只看名酒与白酒
我只分享一个观点。
大家去关注一下啤酒，关注一下饮料，浙江还有黄酒。这三个品类，今年有很多公司赚得盆满钵满，业绩基本上两位数以上的增长，还在大量招工。浙江省的雪花啤酒，到11月份已经完成了全年的销售。
大家不要只看着名酒，只看着白酒。
说话人8：
做县城的“超级门店”
我来自金华，从事酒水行业20多年。这两年我的生意受了影响，总体来讲，尽管卖酒的瓶数没怎么下降，但是营业额在下降。
我在一个四五十万人口的县城，这种小县城名烟名酒店怎么做最好呢？我想做超级门店。把门店做大，形象做好，把品牌做多，把利润适当放薄，把客情做好，把生意做大，拓展越来越多的团购客户，才能在当地生存。
说话人9：
提供情绪价值，做人和的生意
刚刚几位老师让我很受启发，也坚定了我们现在做的一些探索。
我们公司从原来做渠道分销，到现在将重点转向到圈层销售，在高尔夫系统，包括一些商业协会系统做深耕，由原来的做产品，转向了做情绪服务。
我们不再单纯卖酒，而是深度嵌入高尔夫球服务。我们围绕球友的需求，提供高尔夫球球队组建、赛事组织，以及球友联络等各种各样的情绪方面的服务，然后再整合品牌的资源。
其实，环境的困难都是条件。天时很难改变，地利各自不同，在未来真正要做好的还是人和的生意。固定的产品很难改变，就只能从提供情绪价值这个方面入手。这就是我们的收获与分享。
后记：
本次活动的坦诚务实，得到了参会者一致肯定，这也是创始人艾庭所希望的。在几个月时间里，他探讨了十几个主题，最终选定“2025怎么办”，同时他放弃了品牌赞助，专注于话题提炼；放弃了便捷的视频记录，采用录音转文字的方式来记录，让参会者放下不必要的顾忌。艾庭表示，这样真正回到了一个他自己比较喜欢的状态。他准备在未来十年，他只做这一件事情，在未来十年，他只有这一个身份：中国酒业新势力俱乐部秘书长。
来源 | 糖酒快讯（ID：tjkx99）
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