9月27号，青庐庐友互访，和庐友们来到庐友企业山东新蓝环保科技有限公司，拜访创始人胡坚南，胡总为庐友们详细分享了新蓝如何低成本实现数字化改造的秘诀，堪称“复制过去就能用”的极致“兵法”，现特意根据胡总的的分享整理成文，供庐友参考。
来源：山东青庐（ID：sdqingluhui）
车用尿素液，也叫柴油发动机尾气处理液，可以与SCR（车用选择性催化还原尾气后处理）催化剂一起将柴油发动机排放的有害氮氧化物转换为无害的水蒸汽和氮。
随着国家排放法规“国六”时代的全面开启，车用尿素是实现排放达标要求的必需消耗品。2024年，车用尿素需求量达到500万吨，未来总需求量将超过1500万吨。
这一行业的市场机会分布在加油站、车队、合同物流和货主、维修站，而目前高端品牌中石化、中石油和可兰素等大企业占据主要市场，地方“小霸王”品牌也采用低价策略固守根据地，还有众多小品牌低价劣质充斥市场。行业整体卷得厉害，再加上原材料暴涨，新蓝必须走出自己的一条路子。
我们的办法是，利用自己在全国的供应链优势，打造一个由供应链数字化、营销数字化和管理数字化三点互相关联的三角韧性结构，最终打造出“50公里供应圈”的极致供应链。
在摸索这条路子时，我们自己钻研了一套低成本实现管理透明化、提升效率的数字化改造方法，一年可能4000元的成本，就能让老板实现“傻瓜式”管理，不仅针对自己工厂内部的管理，还可以延展到供应链管理、客户管理上去。
而我们实践这一套办法，从有了想法，到潍坊工厂打通，目前正与80多个协作厂进行接入，完成后接入传感器设备将达到2万多个，未来还能扩展到更多的工厂，目标是改造全国所有管理粗放型的工厂。而这套系统，已经完成了配送和盘点的数字化，能节约人工，提升效率，避免浪费，是比较适合中小企业的。
供应链数字化：
新蓝开始想做数字化改造，也是先从外面找软件，找解决方案。实现完整想法的报价是1000万，后来各种浓缩，减到300万，对我们这样的中小企业来讲，还是很高的成本。所以我们回过头来试着自己做，供应链方面，我们开发了自己的供应链管理数字化软件。
针对车用尿素的细分领域，从我们工厂的实际经验出发，思路是先改造自己的潍坊工厂。
按照生产的工艺流程，我们做了2D和3D的模型，将设备的主要参数做到上面，对应车用尿素的具体需要，我们做了五大模块：
1.设备管理：实时运转状态、常出故障的参数、质量指标发生变化等，能够提醒维护人员进行保养，并且还加入了常用问题的维保方法，减少了培训和专业人工成本，还能大大降低设备运行的费用。
2.质量管理：与质量相关的指标在线预警、质量检验和作业指导书，接入工厂的流程BPM系统或者ERP系统，所有的检验都上传图片，审核后才可以入库和出库，做到质量远程管理的同步和无错误。
3.订单管理：自动下单解决出错和时效问题，自动拼单匹配对应工厂优化物流成本，客户可见的提货窗口期。
4.补液管理：开发了专用补液设备，能够实时观测匹配站点的补液数量，盘点罐车每日的卸液数据，解决财务大量反复的核对工作，提升效率，避免人工失误造成浪费。
5.盘点管理：用接入物联网数据的办法，把月盘点提升为日盘点，实时分析“进销存”，还能做到实时盘点进出的损耗率，让财务可以及时发现问题并改善解决。
像盘点管理部分，我们还增加了每一个加注站的盘点管理，全国一共有600多个加注站点，每个月的盘点，经常会盘亏，还常常找不到原因，应用数字化管理，就能“快捷、高效、省钱”，非常有价值。
而质量管理方面，我们解决了金属离子检测的难题，开发的“快检试剂”,通过颜色即可判断金属离子是否合格，目前牵头起草标准，中石化、潍柴、中国重汽、中国汽车研究中心，山东省产品质量研究院等参与起草，大大降低了检测门槛，还可以帮助政府让“良币驱逐劣币”。
一整套的系统还包括了微信小程序“新蓝管家”，硬件有专用的流量传感器、压力传感器、液位传感器，浓度传感器，温度传感器等，最终会形成一个物联网盒子，只要盒子给到合作方，连上传感器，就可以接到系统中，非常便捷地使用这套数字化管理工具。
通过供应链数字化，我们能够实现“极致供应链”，降低了全网和小单位配送的成本，对于全网配送需求，和小单位配送需求的客户，我们可以扩大生意，而且这个行业这类客户比较多，配送问题是“关键痛点”。
通过扩大生意，给我们的协作工厂增加了业务，比如：他们和中石化合作是非常难的，但是通过数字化改造，我们捆绑全国几百家工厂一起去和“中石化”谈业务是可行的，另外中石化认可这个数字化的管控力。通过给协作厂扩大业务，他们的原材料也由我们来供应，我们要把上游控不住的原材料贸易做起来，未来如果原材料再上涨，就可以对冲我们的利润损失。
可以说，目前我们做的数字化改造是在打地基，以后盖多少楼就取决于基础的建设程度。
将整个公司的业务表格沉淀到BPM里去
怎么用最便宜的，一年4000元的软件把几百人规模的企业管理搞好？我们的答案是沉淀表格。
目前我们使用的BPM（业务流程管理系统）是购买用友U8的赠品，年服务费4000元。最关键的是要企业的一把手，老板或是总经理去建立一个表格，把表格沉淀到系统中去，形成一个所有流程的闭环，这样企业管理很透明，特别适合中小企业。
我们叫“制度靠流程实现，流程靠表格实现”，所以要一把手来建表格，列出要素，最终实现企业数据资产的留存，从人管人变成流程管人，企业会越来越透明，效率越来越高，效益变好，反馈到员工薪酬，非常良性的循环。
以新蓝为例，我们的流程基本如下：
1.销售管理：开发客户流程、客户建档、产品交付流程
2.售后管理：过程管理，时效管理、配件管理
3.渠道管理：巡查监督，工作改善，管理串货、造假等
4.促销管理：管理促销的价值，通过促销抢占市场
5.产品管理：新品开发、调研、上市、改善
6.品牌管理：品牌传播、推广、展会
比如业务员的“拜访计划”需要关联“客户开发计划”，有了“拜访计划”就可以直接出差，“出差申请”必须关联拜访计划，业务员出差后需要把按照要求收集客户的信息，并做出分析，我们在里面设置了很多“要素”，其中包括“业务痛点”，这本身对业务员就是一个培训过程，新人培训特别简单，走一遍流程就知道该怎么去做业务。
出差的报销需要关联“客户信息收集表”，否则无法报销，报销的路径也要和客户拜访的路径一致，这些市场部和财务就可以按照要求进行审核，总经理这边系统也直接就能看到，也不用批，直接“阅示”就行了。
另外拜访后的客户信息收集，可以让上级帮助分析改善业务；报销也可以线上完成，减少审批时间等等。
后面客户建档、产品交付、售后都有一整套的流程，包括我们做网点管理、OKR管理，都可以用表格来做流程闭环。当然也有些业务员会耍滑头，比如电话号码乱填，我们就做抽查，三次出局。
这一整套流程没有什么高大上的技术，就是表格，所有的流程都可以用Excel导出来。我们做的事，就是把业务员的作业模块做拆解，让它过程留痕，形成自己的数据资产，之后再借助软件做流程关联。
协同作战，业务协同，矩阵式管理，最关键就是要有一套管理高效的系统，我们用BPM流程软件可以实现。最多的成本是沉淀下去的时间和精力，即使后面需要开发更高大上的软件，还是离不开这些“沉淀”工作。
有了管理工具，我们可以继续扩大业务板块，比如我们也可以做“电子油卡”，还是这些客户，还是这些加油站，还是这些人。只是往里不断装业务。让一家传统企业，有了充分的想象空间。
做数字化改造，最难的是统一思想，老板要拿着大旗挥起来，坚定地往下推。其实做到后面业务员他也能感受到好处，数字化留痕了，你老板承诺过的奖金，就必须得兑现。
我们这一套系统，第一步就是建EXCEL表格，怎样建表格的方法我可以教给大家，有一个原始表格，可以提供给大家参考。
通过人与人的互动，实现一卡通提货，实现门店线上化
上面也讲了行业的大环境，新蓝应该怎么去做营销？我们在品牌心智上做了一个重塑。现在可兰素有防结晶的、耐烧的，我们就先做“怕限扭”，用“语言钉”“视觉锤”来占领心智。
当然背后也有技术研发的支撑，打造产品差异化，新蓝是用低温水解技术和分子表面张力技术有效防止结晶，清除结晶物，避免车辆故障。
传播上，我们也走低成本路线，嫁接司机活跃媒体，以及知名网红博主，自建传播矩阵。更重要的，我们打造了自己的“洁卡”平台，是国内最大车用尿素加注平台。
但我们的“洁卡”平台，其实是为加油站引流为主，让司机“顺便”买尿素，因为司机不会为了尿素跑10公里，但为了加油是可能的。
顺路也很重要，“洁卡”为司机规划路线时，会把油价和尿素放在一起，帮司机计算哪个最便宜，用这样的办法做TO C生意。
这是我们称为人与人互动的购买，因为现在加油站基本做的人机互动，司机拿一张卡插到机器上面完成购买，人机互动的缺点就是，每个加油站的机器系统不统一，无法实现联网，所以我们用“人与人的逻辑”，实现不同硬件系统也可以联网。
对很多散线车队来说，其实我们也在帮助他们做透明化，使用产品的透明，成本、质量的透明，品牌、价格的透明，并且可以把司机的购买也管理起来。
物流平台目前做“电子油卡”，商业逻辑和尿素液是一样的，我们就想到了把“尿素卡”和 “油卡”进行系统打通，用油卡可以买尿素，物流平台很喜欢。目前洁卡正在和全国上百个物流平台进行系统对接和打通，新蓝的品牌形象，也会在洁卡和合作物流平台上做植入展示，每天几百万司机的流量，传播非常精准，也不用广告费，用四两拔千斤的方式快速提高品牌传播，同步扩大TO B生意的招商和产品动销。
线上品牌传播非常精准，会有助于线下的动销，卖得好了，也就会促进与经销商的合作，所以营销数字化与前两个数字化也是互相关联、互相促进的。
数字化打造韧性结构，一定要关联，连点成线，连线成面，这样才能形成抵抗外部风险的能力，以及从外部风险中获利的能力。
通过管理数字化把好的商业模式真正落地，运用供应链数字化解决TO B生意的“抗风险”能力，扩大TO B规模，运用营销数字化进入TO C业务保证稳定的利润，这是新蓝正在打造的韧性结构。
作为老板，我们要解放出来，把50%精力放在企业的“后天”，企业的“明天”由高管来做，这样才能让企业经久不衰。管理数字化，就是解放我们的最佳手段。
