我是老玄
见字如面
认识老玄的朋友都知道我做了十年的SaaS，在这十年里我负责最多的就是营销团队，市场、销售、客户成功，这也是很多SaaS公司的标配，我对这个营销体系太了解了。
现在自己做的项目是AI产品相关，本来是直接套用SaaS这套模式的，跑了两个月确实觉得别扭，是哪个地方错了吗？
于是带着好奇心看了下美国AI初创公司的营销组织是如何搭建的，发现一个共同点：他们竟然没有销售岗位。
仔细盘点了一下我们最近成交的几个客户，确实如此，成交的结果还真的不是销售驱动。
我周末仔细思考了下，可能会有以下几个原因
1、SaaS的流程和AI SaaS的流程不一样
下面这张图是典型的SaaSGTM的流程以及各个角色在不同阶段做的事情。
而AI呢，我复盘了我们成交客户的流程，发现一个最重要的点，那就是线索进来后，销售只是做了一个内外部的串联动作，真正发挥作用的是我们客户成功团队的这些数据建模+软件配置人员。
AI真的是测试好了还是充分测试才签订正式合同。
这跟SaaS的测试还真不一样，说的直白一点，AI的营销流程有可能把客户成功在SaaS中做的签单后的工作提前了。
2、企业采购SaaS和AI的心态不一样，需要更更“通”的对接人
说的直白一点，企业采购了SaaS可能真用不起来，会有一定的灰度容忍度，但是采购AI的目的一定是得用起来，还得是重度使用，没有任何灰度，不行就直接干掉。
这就需要AI产品方有一个非常通的人对接，不能仅仅会谈单成交，客户不看重销售能力，更看重AI的使用效果。显然，在这一点上销售发挥不了太大作用。
3、AI的GTM的工作 对“销售”的要求更高了
这一点，我在10亿美金的Clay的招聘信息里面看到了。
这个岗位Clay定义为：Go-To-Market Engineer
我们看看他的招聘信息
About Clay
Clay is a creative tool for growth. Our mission is to help businesses grow — without huge investments in tooling or manual labor. We’re already helping over 100,000 people grow their business with Clay. From local pizza shops to enterprises like Anthropic and Notion, our tool lets you instantly translate any idea that you have for growing your company into reality. We’re looking for sharp, low-ego people to help us turn every business's creative ideas into a reality. Check out our wall of love to learn more about the product.
Clay 是一个促进成长的创意工具。我们的使命是帮助企业成长，无需在工具或体力劳动方面进行巨额投资。我们已经在帮助超过 10 万人通过 Clay 发展他们的业务。从当地的披萨店到 Anthropic 和 Notion 这样的企业，我们的工具可以让你立即将任何发展公司的想法转化为现实。我们正在寻找敏锐且不自负的人来帮助我们将每个企业的创意变为现实。查看我们的 “喜爱之墙” 以了解更多关于该产品的信息。
Why is Clay the best place to work in New York?
Customers love the product (100K+ users and growing)
We’re growing a lot (10x YoY for the past two years)
Incredible culture (our customers keep applying to work here)
In-person work (beautiful office space in Flatiron)
Well-resourced (raised a Series B in June 2024 from investors like Sequoia and Meritech)
为什么 Clay 是在纽约工作的最佳场所？
客户喜爱该产品（10 万多用户且在不断增长）。
我们正在快速发展（过去两年同比增长 10 倍）。
令人惊叹的文化（我们的客户不断申请在这里工作）。
现场办公（有漂亮的办公空间）。
资源充足（2024 年 6 月从红杉资本和 Meritech 等投资者那里获得 B 轮融资）。
Go-to-Market Engineer @ Clay
We’re hiring a Go-To-Market Engineer! Other job titles we tested out for this high-profile enterprise sales and thought partnership role include—Sales Engineer, Outbound Architect, and Growth Strategist.
We’ll tell you right now: the take home assignment for this role is to build something amazing in Clay. Feel free to go ahead and build it and send it to us if you’re really excited!
Clay 的市场进入工程师
我们正在招聘一名市场进入工程师！对于这个备受瞩目的企业销售和思想伙伴角色，我们尝试过的其他职位名称包括 —— 销售工程师、外呼架构师和增长策略师。
我们现在就告诉你：这个职位的家庭作业是在 Clay 中创造出令人惊叹的东西。如果你真的很兴奋，可以随时去创建它并发送给我们！
You might be right for our GTM Engineer role if you answer YES to the following questions:
Do you know what Clay is and have you used it? Or, are you excited and eager to become an expert Clay user?
Can you explain to a nontechnical person what they need to build an effective tech stack?
Are you energized by the challenge of staying up-to-date on emerging sales tech solutions?
Are you excited to become very good at sales? Even if you don’t know the first thing about sales now?
Do you have a product mindset and can you translate the learnings you are getting from customers to improve the product directly?
如果你对以下问题回答 “是”，那么你可能适合我们的市场进入工程师角色：
如果你对以下问题回答 “是”，那么你可能适合我们的市场进入工程师角色：
你知道 Clay 是什么并且使用过它吗？或者，你是否兴奋并渴望成为 Clay 的专家用户？
你能向非技术人员解释他们构建有效的技术堆栈需要什么吗？
你是否因跟上新兴销售技术解决方案的挑战而充满活力？
你是否渴望变得非常擅长销售？即使你现在对销售一无所知？
你是否有产品思维，并且能够将从客户那里获得的经验教训转化为直接改进产品的行动？
我们目前的市场进入工程师背景多样。我们的团队中有前土木工程师、增长领导者、软件工程师、创始人、营销人员和高中教师。也就是说，他们经验不同，但与我们的客户相似。
我们目前的市场进入工程师背景多样。我们的团队中有前土木工程师、增长领导者、软件工程师、创始人、营销人员和高中教师。也就是说，他们经验不同，但与我们的客户相似。
Our current GTM Engineers have diverse backgrounds. We've got ex-civil engineers, growth leaders, software engineers, founders, marketers, and high school teachers on the team. All that is to say, they differ in experience, but they resemble our customers.
Here’s what you can expect to do from Day One:
Shadow high-profile sales calls with prospective customers at companies you’ve definitely heard of.
Have high visibility on existing customer challenges in a support-and-inform capacity.
Develop expert-level understanding of Clay.
Start helping customers - big and small - adopt Clay!
从第一天起，你可以期待做以下事情：
跟随在你肯定听说过的公司与潜在客户进行的高知名度销售电话。
以支持和提供信息的身份高度关注现有客户的挑战。
对 Clay 形成专家级的理解。
开始帮助大大小小的客户采用 Clay！
Here’s what you can expect to do after you’re onboarded:
Help enterprise and middle-market companies like Anthropic, Verkada, and Intercom get value from Clay
Help smaller customers in a “sales assist” motion further adopt more Clay use cases
Translate learnings from customers into content and product improvement
入职后，你可以期待做以下事情：
帮助像 Anthropic、Verkada 和 Intercom 这样的企业和中型市场公司从 Clay 中获得价值。
以 “销售协助” 的方式帮助较小的客户进一步采用更多的 Clay 用例。
将从客户那里获得的经验教训转化为内容和产品改进。
In a nutshell, we need:
Systems thinkers
Sales tech aficionados
Comfortable conversationalists
Supportive team members
Documentation-minded record-keepers
简而言之，我们需要：
系统思考者。
销售技术爱好者。
善于交谈的人。
支持团队的成员。
有记录文档意识的记录者。
