我是老玄
见字如面
从和合信息公开的B端的业绩来看
智能文字识别将近7000万
商业大数据一点一个亿
互联网广告推广9600万
手机厂商技术授权364万
B端收入占到全年收入的27.37%
在第一篇合合信息的拆解中啊，我们知道完成这些收入的是由他们分布在各地的销售经理，按照行业按照地域去进行销售。
也就是说它采用的是行业加地域ka的方式
如果说行业化，地域化是他们如何去卖的组织形式，那么他们卖的是什么呢？
大家仔细的去看一下下面的这个公众号里面的历史发布的文章，就能够发现他们卖的是什么，给客户的交付的是什么
全是各个行业的解决方案，涉及到政府，国央企，能源企业，中大制造企业，这些企业的比例占多少呢？从公开的数据来看，500强里面的30%。
看一下他公开的表述
公司B端业务为面向企业客户提供以智能文字识别、商业大数据为核心的服务，形成了包括基础技术服务、标准化服务和场景化解决方案的业务矩阵，满足客户降本增效、风险管理、智能营销等多元需求，助力客户实现数字化与智能化的转型升级。
合合信息在智能文字识别、商业大数据两类服务已覆盖了近30类行业的众多头部客户，《财富》杂志2022年8月发布的世界500强公司名单中，公司已覆盖超过125家世界500强客户。目前，B端服务已在银行、证券、保险、政府、物流、制造、地产、零售等近30个行业实现成熟应用。
上一篇文章中啊，老玄也讲了个规律，就是这些国内上市的sa as公司企业服务软件公司啊，500强里面做到三十四十，好像是一种标配了。
做中大型企业一直是很多sa as企业的梦想。最可悲的是，最后只留下了梦里想一想。
我举一个例子
某品类企业服务头部品牌，他们的c端业务已经做到了每年两个亿的收入，他们的创始人找到我，希望让我帮他招聘一名销售总监。这位销售总监重点就是负责面向中大企业的销售。
我跟这个公司的创始人，产品老大，人力老大聊完之后，我给的结论是你这个事情靠招聘一个销售总监，甚至销售VP甚至大厂的销售老大都搞不定。
第一，目前的这个产品形态不是中大客户需要的，也就是说你现在还不具备面向重大客户交付的基础
第二，如果你真的想做中大型客户，不是招聘一名销售总监，而是招聘一个有客户资源的你的目标客户资源的好的销售先从项目开始做。
第三，你的整个组织形态是没有办法接触重大型客户的，因为你原来组织结构全都是小b小c，也就是你连一个项目经理面向中大的实施和客户成功人员都没有。
所以说呢，对于大家都有的像中大型客户销售的这样的想法，老玄认为上面的这些是优先解决的，不是招聘一个销售总监就这么简单的。
什么时候招聘一个面向重大的销售总监？就是你真正的解决了交付的问题。有了面向中大的MVP的解决方案，组织上也进行了改造。之后这个时候，销售VP会起到很大的作用，因为它的作用就是帮你去加速十倍速，面向中大的从0到1，这件事最好是有CEO亲自带队或者联合创始人亲自带队完成。
你做中大客户，这不是招什么人的问题，这是一个战略问题，也就是说你现在要做的是一个战略，是面向中大型客户的战略，基于这个战略要分解的人力产品资源，团队技术，那可多了去了。
下面两张图啊，是中大客户战略落地的基本的组织队形和策略重点
我们再回到合合信息的中大客户
下面这张图片是老玄从上面这个公众号里面的一篇文章摘出来的
从这张图片的信息中啊，可以看出他给这个500强客户的不是一个什么产品，而是个API，以及围绕API配套的解决方案，解决客户的问题是拓客难的问题。
看了图片，在上面的这个公众号里面有很多都已经做了非常细致的知识库式的梳理
估计很多的sa as公司在面向中大型的销售，连销售物料这一关都还没过，还谈什么做中大型客户呢？那不得梦里想一想了。
好，总结一下，如果你要面向中大型客户进行销售
第一，你交付给客户的是什么？
比如去年我就请北森的纪总，给我当时的团队做了个分享，分享的主题啊，其实就是怎么样做重大客户，大家可以回看我之前的文章，我非常同意纪总当时的一个观点，当你要去做一个重大客户的时候，并不是急于从外面找人，而是从现有团队里面抽人组成一个虚拟的项目组，确定某一个关键带头人先趟出一条路来，哪怕是用项目的方式在前期交付。当然，北森最后选择的演变到了paaS的模式。
第二，你的作战队形是什么样的？
如果说你解决了交付给重大客户的什么的问题，那接下来就是一个作战队形的搭建，从获客到售前到转化到实施到客户成功，这是一套完全区别于小b和c的流程体系。
不得沿着这套流程体系重新定义角色，重新选择人群，重新排兵布阵，挂帅点将。
第三，营销策略
营销策略最终是落到行业
你先从哪一个行业的中大型客户入手，同一行业的中大型客户一定有它的共同点，不管是在前端的需求的摸排，还是说售前方案的准备，还是说转化的话术流程以及实施的方案，客户成功的经验都是可以复用的。
做了医疗的大客户并不代表你就能做家电的大客户，也并不代表你就能做零售的大客户。
需要一个行业，一个行业的去吃。
