我是老玄
见字如面
上一篇关于传统销售CRM可能会面临着AI的一些挑战的文字受到了大家的一些关注。
如果说把时间调回到20年前，那个时候我还在上大学，那时候没有手机，也没有电脑，打电话都是去话吧去打，看书也只是去书店去租书，那时候上网就是去网吧，一个宿舍围着一台沉重的台式机去看国家队的比赛。
大学快毕业那会才有了直板手机，毕业之后才拥有了自己的第一台电脑，没过多久我3g，4g ，5G，互联网、电商，移动互联网、各种APP、接下来就是各种短视频，已经在我们周围。
如果再往前40年，第一台计算机出现的时候，可能也没有想到是现在的这个样子。
如果我们把AI当成跟蒸汽机，电力，计算机，互联网一样的革命性技术的话，我们也许能够看到比较模糊的未来。
老玄这段时间也是着迷于其中，先从自己最熟悉的tob的场景去来跟大家讨论和分享。
销售一直是 AI 领域公认较好的应用场景，对于企业使用 AI 的目的来说，增收的吸引力大于降本吸引力，显著大于提效吸引力。而销售效率的提升，对增收和降本都有显著影响。
没有哪个企业不重视销售，过去，大家可能更多的是关注
销售招募
销售培训
销售流程
销售漏斗
销售绩效
随着AI销售产品的出现，很多以前靠人和CRM解决不了的问题真的可以试一下AI销售相关的解决方案了。
我们看看IBM对销售AI的洞察
销售 AI 是组织使用人工智能 (AI) 来提高其销售运营效率和有效性的过程。它可以帮助销售团队更好地识别销售线索，保护潜在客户的意向并完成销售，同时使人员更快地通过销售漏斗。AI 驱动的销售团队的表现可能会优于不使用这些 AI 销售技术的销售团队。
建立 AI 驱动的销售团队可以加快决策速度，为组织创造更多价值。销售主管是 AI 使用的最积极倡导者之一。AI 在 B2B 销售场景中尤其有用，因为销售周期较长，商品或服务的成本通常较高。组织通过鼓励在整个销售过程中使用 AI 来辅助其销售实现。
销售中 AI 的用例
有几个用例可以解释为什么组织在销售活动中使用 AI 来提高销售绩效，如销售转化率和其他关键指标。
1，销售参与：它可以帮助销售经理和销售助理更好地管理日常事务。它还可以帮助企业快速引导客户完成销售漏斗所涵盖的各个环节，并更轻松地帮助客户解决紧迫问题。AI 可以汇总并整合客户的整个购买历史记录，以便销售代表可以更好地为客户服务。
2，销售预测：组织可以使用机器学习来分析其销售数据，以了解更有可能发生销售的时间，从而提高其销售预测能力。例如，由于数据中出现了信号，AI 可以帮助识别拉丁美洲的预期增长。
3，通话摘要自动化：AI 可以解析整份通话记录，并通过会话智能提供销售通话中的关键要点、后续步骤或任务。销售专业人员可以专注于与潜在客户互动，而不是做笔记，因为他们知道 AI 技术会从会议中捕获重要信息。它还可以扫描和解析销售电子邮件的回复，创建销售代表实现成交所需完成的任务列表。
4，销售线索评分：没有两个客户是完全相同的。AI 可以采集有关客户行为的大量数据点，以了解任何个人进行购买的可能性。对于许多组织来说，人工捕获和分析数据是一项艰巨的任务。使用 AI 筛选数据并为每个潜在客户分配分数有助于销售代表腾出更多时间，投入到机会更大的客户和潜在客户上。这也可能比销售代表自己打分更准确
5，资料收集与分析：组织可以使用机器学习和其他 AI 工具更好地管理其数据。它可以消除手动数据输入的需要，让销售代表能够更加专注于改善客户互动。它还可以帮助组织更好地理解其数据集并促成更深入的洞察分析。例如，它可以访问由 AI 创建的销售情报，以了解潜在客户或现有客户是否适合进行追加销售。
目前的销售➕AI和Ai➕销售产品差不多有4000多款，一些跑过MVP的有图中这些，真正进入PMF的还比较少。
上面这个图中，涉及到销售线索拓展系列、销售转化系列和销售赋能系列三类产品体系。
我们一起看几个
1、销售线索挖掘系列-Clay
今年5月刚刚拿了6200万美元融资，本次由Meritech Capital领投，红杉资本、First Round、Box Group、Boldstart及多位销售与营销界领袖共同参与。
Clay旨在简化企业寻找并接触目标客户的过程，降低在工具和人力上的巨大投入。传统客户研究耗时费力且成本高昂，Clay通过集成75多个数据增强供应商至其平台，使数据覆盖度和准确性提升三倍，大大提升了效率。
对于特定研究需求，Clay的AI助手能完成定制化任务，例如，推测竞争对手、检查定价策略等，并自动撰写个性化外联信息，使得单个用户即可高效执行以往整个市场团队的工作。
Clay两年时间实现了用户量突破10万，客户群扩大至2500余家。Clay显著提升了客户的外联效果，响应率提高至原来的2-3倍。
简单来说AI就是在不叫苦不叫累还很高效的帮你找精准的客户并且主动去联系他们。
反观我们国内，也有不少企业公开信息聚合的产品，比如企查查、探迹、销氪、励销云、金线索等。仅仅停留在了聚合层面，还没有走到由AI驱动的洞察、比较、触达和反馈。仍然需要销售人为去做这些事情。
2、销售转化增强工具-demostock
这个产品最大的特点就是帮你自动生成各种演示环境，针对不同的行业、不同的规模和不同的角色
比如你现在要给一个生产制作行业的CIO演示ERP,系统就会自动生成演示脚本，销售就不用再花时间去单独创建或者整理了。
3、销售运营场景产品-Clari
Clari 成立于 2012 年，是一个以 AI 驱动的收入管理平台，为客户提供收入运营、销售互动和智能对话等服务。
目前，Clari 正在为 1500 多家客管理着 4 万亿美元的收入，其中包括 Zoom、Adobe 等知名企业。此前，Clari 在 F 轮融资筹集了 2.25 亿美元，估值超过 26 亿美元。
通过复制最佳实践和提升团队绩效的标准化流程，提高成功的销售执行率。一致的销售方法、对话智能、实时辅导和共同行动计划帮助销售团队取得成功，并轻松创建发挥最高水平的团队。
他也可以替代销售总监随时去看所有的销售漏斗中的数据以及集成其他渠道来的数据，准确预测商机的成功率并给出促进成交的一切建议。
