文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）
策划丨顿河 编辑丨椰子 编审丨云顶
12月19日，酒仙集团创始人郝鸿峰以“希望”为主题发表2025迎新演讲。
“厂家不压货，共同清库存是很多代理商共同的期望，现在，很多代理商实在是打不动款了，库房的货已经堆了几千万甚至上亿元的货”。郝鸿峰表示，当下，很多白酒上市公司已经开始呼吁不要再盲目地追求企业所谓的增长率，而要追求良性的库存消化。“所以我相信在新的一年，更多的酒厂会理性地出货，确保经销商库存的有效周转”。
“多年来，厂商关系都是让行业非常纠结、困扰的关系”，有人说代理商是上帝，有人说代理商是衣食父母，有人说代理商是兄弟，也有人说代理商是‘傻子’”。郝鸿峰表示，厂商如何看待代理商，代理商也会用同样的眼光看待厂商。
“曾经，‘钱少、事多、架子大’是厂家的代名词，部分厂家甚至以欺负、压榨、哄骗经销商为荣”。在郝鸿峰看来，在当下的市场环境下，这样的循环最终导致的结果就像“人哄地皮，地皮哄肚皮”，没有任何的意义。
“马上就要过年了，猜猜谁是欠费王？”郝鸿峰谈到，今年经销商相对过得都不容易，每个经销商都要面对给员工发工资，都要面临养家糊口。在此他呼吁所有的酒厂能够关心和支持经销商的发展，把欠经销商的费用能够及时地支付。“越是困难的时候，越是反思厂商关系的好时候。”
“在行情好的时候，任何一个人的话都是真理，但能够让人反思的永远都是南墙”。他表示，行情好的时候，厂家都要控货、要配额，很多时候没有做基础工作，没有处理好厂商的关系，所以到了行情不好的时候，厂家再让经销商回款就很困难。“经销商傻吗？他们愿意把钱回给谁呀？”
“在厂商关系上，目前，茅台、郎酒、洋河等企业的举措值得学习”。郝鸿峰表示，如茅台卖得好，是因为茅台真正尊重经销商，真的让代理商赚到钱。而郎酒2022年曾设立10亿元的特别奖金，奖励曾经风雨同舟、共同奋斗的经销商，酒仙网当年因为销售超亿元也收到了奖励，这是正常的返利和奖励以外的惊喜。洋河则将对经销商的关心落到细节，他举例，去年就曾在凌晨收到洋河董事长张联东的生日祝福，很感动。
“我相信我们每一个代理商和一个厂家合作的时候，都是希望能够和厂家合作 10 年、 20 年，甚至两代人”。郝鸿峰表示，但当一个品牌成功的时候，往往就是经销商噩梦的开始，曾经好沟通、好商量的品牌就变得不好沟通，不好商量。“基于此，在当下行业的调整期，如何冲出重围，化险为夷？我觉得最重要的是让厂商同心，团结起来，共同克服当下的困难”。
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