珠宝销售技巧：其实戴钻戒是一种装饰，咱们又不是等着把钻戒拿去卖，对吧？
珠宝销售案例：学员20308
今天就接了一台顾客，是老顾客看钻戒的。
看顾客的穿衣打扮，应该是有消费能力的，本来手上戴的是一款50分的牛头款钻戒，也是之前在我们家买的。
顾客的意思是，想找一个精致一点的款，因为她有一款牛头款钻戒了，就给她看了简单六爪和带副钻的豪华款式。
顾客还是很懂钻戒的，自己也说豪华款式刚买的时候好看，就是戴久了，有油污粘到灰尘就不闪了。
我同意了顾客观念：
“是的，不过你已经有个四爪了，再选个这种副钻的戴戴也挺好啊。
虽然会粘到油污灰尘，但是只要定期拿到我们店里来保养，钻戒还是很闪的。而且钻戒也是保值的，要是后面真的不喜欢了，也可以再换个新款戴。”
后来顾客说，在对面商场看中了一款豪华款，挺喜欢的，但是折扣太高没有买。
这时候也同意了顾客：
“豪华款确实挺漂亮的，您想啊，商场里面的品牌，老板的进驻费很高，而且员工的工资都很高，这些运营成本都得算到产品上。
你对首饰也是比较了解的，不管是哪个品牌的钻戒，你戴在手上别人只会看你钻石的大小，又不会问你是哪个品牌。
就相当于你买衣服，同质量的衣服，一个是商场卖的，但另一个是老板自己的门面，所以价格会便宜很多，那你说你会去哪家买呢？”
顾客后来说，再考虑看看。
顾客类型分析：
这个顾客进店主要是想对比款式价格，而且她本身已经有一个50分的，或者想了解一下换款，属于可买可不买类型，消费能力是有的。
换款的话，同样是50分还要加一万多块，顾客肯定是不乐意的，所以说会考虑。
加了微信，不知道怎么跟进。
珠宝销售技巧1：罗老师点评
老顾客想换钻戒，一般有两种思路：
一是，以小换大补差价；
二是，旧的不换，另外买个新的。
所以，你第一件要做的事情是，先了解清楚顾客的预算多少。不要轻易觉得顾客有消费能力，预算无所谓，这是很多销售经常犯的错误。
有消费能力 ≠ 预算高 ≠ 能接受你推荐的价位。
假设顾客只愿意出5000块，那只能换个新款补差价。换新款的方向：
1、还是50分的，选另一个简单款或者轻奢款。
话术：
“像你说的没错，副钻太多的款式确实不容易清洗，如果原来的牛头款戴腻了，可以换个轻奢款戴戴，价格也不贵，补个三四千就差不多了。”
2、找个40分的，款式选豪华款。
话术：
“我知道你可能会觉得，50分换40分不划算，其实戴钻戒是一种装饰，咱们又不是等着把钻戒拿去卖，对吧？
虽然换40分，钻石小了，但是整体的效果又大气很多。
我拿个实物给你对比一下，两圈小钻石加上中间的40分主钻，是不是有60分的效果了？
你把两个钻戒都戴上，先不考虑换不换的问题，也不考虑钻石大小和价格，就这两个款式，一个是你原来的50分牛头款，一个是新的40分豪华款。
你觉得，戴哪款会显得你更有气质？”
小结：
思考一个问题：
假设顾客有15000预算，你又怎么推荐？
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