【中国酒庄庄主访谈⑱】骆玉海：务实真诚与长期主义

在乌苏这个以啤酒闻名的城市，有个葡萄酒品牌同样引起人们的关注，它就是紫域酒庄。创始人骆玉海从业二十余载，凭借务实真诚与长期主义的经营理念，完成了从酿酒师、经理人到庄主的身份转换。在葡萄酒行业低谷期，他的经营之道或许能给更多的从业者带来一些启发与灵感。让我们来一起听听他的故事。

新疆紫域酒庄庄主骆玉海

乌苏是个好地方

骆玉海：2003年，我从家乡甘肃远赴新疆，投身葡萄酒行业。历经十余年的沉淀与积累，我从酿酒车间最基础的技术工作做起，先后担任过种植师、酿酒师、企业经理人。随着岗位、身份的不断变化，我对于葡萄酒的理解也逐渐加深，葡萄酒从一份谋生的工作成为了为之终身奋斗的事业。2018年，怀着对葡萄酒的热情，我毅然踏上了创业之路，在新疆玛纳斯、乌苏先后创立了紫域庄园。

位于新疆乌苏的紫域酒庄

其实，2018年并不是一个很好的创业时间节点，从企业经理人到独立创建酒庄，一方面需要投入大量资金，另一方面还需要快速建立完善销售渠道，当时面临着不小的困难和挑战。好在多年的从业经历让我对于葡萄酒行业发展形势判断较为准确，没有盲目扩张、投入，反而是放慢脚步。酒庄先从代加工做起，然后注册“紫域庄园”商标，确定酒款风格，打磨产品品质。我把精力放在了销售渠道的建设上，凭借着多年积累的人脉关系，在众多朋友们的帮助下，经过两年沉淀，2020年起紫域酒庄的发展渐渐走上正轨，产品也进行了升级和更新。

骆玉海：2011年，我跟随叔叔骆金生来到乌苏重建酒庄，在这里多年的耕耘让我对乌苏的风土有着深刻的理解。2018年在玛纳斯创业后，2022年我选择回到乌苏，也是因为对这片土地和故人们心怀执着。

新疆乌苏自然风貌，图片来源：视觉中国

在地理上，乌苏位于新疆天山北麓、准噶尔盆地西南缘，是伊犁、塔城、阿勒泰三个地区之要津，也是阿拉山口、巴克图、霍尔果斯三大国门通道之咽喉，位置优越，交通便捷，有“北疆金三角”之美誉。无论产业发展还是市场布局，乌苏在新疆都是“兵家必争之地”。

乌苏，在外界眼中这是一座被誉为“啤酒之都”的城市，但这座城市也正经历一场酒产业的多元化变革。乌苏正通过啤酒文化的深厚根基，带动葡萄酒和白酒产业的兴起，形成多元化的酒产业格局，打造“三瓶酒”的城市品牌形象。同时结合周边丰富的旅游资源，探索“酒旅融合”新路径，推动地方经济的全面发展。

往届乌苏啤酒节盛况，图片来源：乌苏市委宣传部

在新疆葡萄酒产业版图中，乌苏位于天山北麓产区的最西端，相比产业发展相对成熟的昌吉、玛纳斯、石河子一线，乌苏的葡萄酒产业目前发展更具潜力和活力。当地政府对于葡萄酒产业支持力度很大，2023年乌苏葡萄酒产业园一期竣工，规划4000亩葡萄园。今年10月9日，新疆葡萄酒企业经营管理人员高级研修班培训在乌苏市开班，由紫域酒庄协办，邀请到西北农林科技大、新疆轻工职院、新疆葡萄酒行业专家授课培训，百余位新疆同行参与其中。专家、同行培训期间也参观考察了紫域酒庄，提出了很多宝贵建议，使我们受益匪浅。

走遍四大产区，发现新疆风土魅力

骆玉海：新疆地域广袤，多年酿酒经历也让我走遍了天山北麓、焉耆盆地、吐哈盆地、伊犁河谷四大产区，也对新疆各产区多样的风土有了深入的了解。加之随着行业发展，单一品牌布局多个产区葡萄园早已司空见惯，越来越多独立酿酒师在不同产区探索风土，但新疆大多数酒庄仍停留在固守单一产区，重资产、高成本投入的传统发展模式。所以，我创立紫域庄园时就计划把它打造成一个有别于传统的品牌，完整展现新疆葡萄酒的风土魅力。

天山北麓玛纳斯”赤霞珠园“

和硕河北新村“赤霞珠园”

紫域庄园在天山北麓和焉耆盆地的葡萄园

在天山北麓和焉耆盆地，我们选择了种植广泛、适应性强的赤霞珠，天山南北气候差异明显，赤霞珠的表现也不相同。天山北麓玛纳斯的赤霞珠果香表现更出色，口感精致细腻；焉耆盆地和硕的赤霞珠拥有更浑厚的酒体，风格更为粗犷。

伊犁河谷67团“霞多丽园”

吐哈盆地高昌“玫瑰香园”

紫域庄园在伊犁河谷和吐哈盆地的葡萄园

新疆伊犁河谷产区受大西洋暖湿气流影响，气候特点温润、冷凉，我们在伊犁选择了霞多丽，干白风格清新活泼、柔顺婉约。在高温干旱气候占主导的吐哈盆地产区，我们选择了种植历史古老、鲜食酿酒兼用的玫瑰香葡萄，凭借高成熟度、高糖度，酿造了一款玫瑰花香浓郁突出，口感甜美的桃红。

紫域庄园系列通过4款风格各异、有产区代表性的酒，向消费者展示了新疆葡萄酒的多样和产区风土差异。对于我来说，走遍新疆四大产区探索风土是一段美妙的人生经历，我也想通过紫域把新疆葡萄酒风土魅力展现出来。

骆玉海：我关注到今年山东、河北、宁夏等产区因为气候原因减产降质。新疆产区相对而言收获了一个品质不错丰产年份，但行业大环境不佳，各大企业都相应减少了采购计划，也出现了原料积压、“谷贱伤农”的现象。紫域酒庄在榨季里也尽可能地去帮助果农纾困解难，作为新疆本土企业，在谋求自身发展的同时，也要承担相应的社会责任。

紫域庄园未来还是要坚持新疆四大产区的风土挖掘，延续产品特色。此外，我们还是希望把产品进一步细化、丰富化，增加新的品类和新的品种。

2024年，紫域酒庄和硕葡萄园收获了一个绝佳的年份，果实成熟度高，高糖度同时还难得保持着高酸表现

比如今年我们在天山北麓产区增加了新品种丹菲特，这个“德系”杂交品种非常有个性，酿出的酒有着深邃的色泽和明显的酸度，酒体也非常饱满，既可以可以走“年轻果味”路线，拥有花香和樱桃等浆果香气；也可以走“老练成熟”路线，在木桶陈年后，会有些许辛辣的香料香气，凸显单宁和结构感。对于丹菲特，我们计划让丹菲特充分彰显品种特点，酿造一款单品种酒。天山北麓丹菲特会与焉耆盆地赤霞珠风格差异会更大一些，普通消费者也能感受到两款酒之间的不同。在焉耆盆地产区，我们和硕河北新村的葡萄园因为小气候影响，今年赤霞珠葡萄成熟度好，高糖度同时且保持高酸，我们根据品种特点采用热浸渍工艺酿造了一款16度的自然半甜红。

骆玉海：酒庄未来的发展要应该要尊重市场规律，顺势而为。新疆产区足够大，有多样的风土值得我们去挖掘，我们还是先立足新疆，把脚下的土地耕耘好。四大产区已经足以代表新疆葡萄酒，而新疆葡萄酒也足以代表中国葡萄酒。

当然，未来还是会有很多变数的。在葡萄酒世界里，没有人会拒绝黑比诺，世界上很多优秀酿酒师终其一生的理想便是酿造一款伟大的黑比诺。难种植、难酿造是黑比诺的标志，我也曾考察过新疆黑比诺的情况，但并不满意。如果有可能的话，我或许会回到家乡甘肃武威酿造一款黑比诺，那一定非常有意义。

紫域酒庄代表酒款

紫域庄园任何新品种、新品类的推出都是极为慎重的，既要达到我们自己的品质要求，也要考虑市场的反馈。我们作为企业，首先要考虑商业盈利，保证企业的良性运转，此外也要有创新意识，不断挖掘风土潜力，树立自己特有的产品风格。

烈酒是我们近年来主要发力的品类，尤其在疆内市场烈酒销量持续走高，因为目前市场酒类消费的主力还是喝惯了白酒的消费群体。相同价位的葡萄蒸馏酒相比白酒的优势是，香气表现更好，果香突出，口感更为柔和，百分百的新疆本地水果酿造，有亲和力、更健康。

骆玉海：当我在四个产区酿酒之后，便萌生了一个“小目标”——在每个产区都能建立有代表性的小酒庄，到目前已经在焉耆盆地和硕和天山北麓产区启动了酒庄项目的建设。

紫域酒庄酿造车间

焉耆盆地的紫域酒庄位于和硕塔哈其镇河北新村，葡萄园分布在海拔500米左右的山前冲积扇上，受小气候影响明显，是四个产区表现最有特点的一个地块，我也希望好好耕耘，在这里酿出更杰出的酒款。今年5月，酒庄拿到了生产许可证，正式投产运营，今年的榨季工作也进行地非常顺利。

在天山北麓产区，我们在昌吉三工滩葡萄酒产业园规划了一个深度融合文旅的酒庄项目。我们设想的是这里距离乌鲁木齐较近，交通便利，许多来到新疆的朋友可以在周边游览新疆美景，但目前因为当地有水利项目施工影响，我们暂时放慢了建设的脚步，未来也会按计划与大家见面的。

壮丽的自然风光是新疆葡萄酒文旅的重要资源

此外，我们在中国第一个葡萄酒小产区玛纳斯有一家300㎡左右的葡萄酒体验中心，主要是考虑到这里是天山北麓的核心产区，主要功能是对外销售酒款和品牌形象展示。

倾听消费者心声，坚持长期主义

骆玉海：今年酒庄的销售工作也因经济环境变化而受到了一些影响，虽有一定的挑战和压力，但总体上稳中向好。

紫域庄园葡萄酒获国际赛事大金奖

酒庄也有针对性地调整了营销策略，把销售重心更多放在了新疆疆内市场。我们考虑的是，大环境不好，如果贸然开拓疆外市场，可能要投入更多的成本，收效也不一定理想。疆外市场主要是线上线下结合，通过和大客户、经销商的合作去推进，主要覆盖四川、福建、浙江、江苏、安徽等地。今年酒庄销售团队更多的精力还是放在疆内市场，包括奎屯、乌苏、独山子新疆“金三角”地区、乌鲁木齐市、阿勒泰地区以及塔城地区，并把渠道下沉到小城市、小县城，做了不少直面普通消费者的销售推广。

紫域酒庄葡萄酒亮相各大展会，深受消费者认可

今年新疆旅游迎来热潮，其实我们早从2022年便开始布局，针对新疆文旅推出了“新疆好地方”“乌苏好地方”等主题酒款，既有清新易饮的葡萄酒也有口感热辣的蒸馏白酒，品类多元，设计风格结合了新疆艾德莱丝绸元素，主要针对景点、餐饮等渠道。产品性价也较高，许多酒款定价都在百元左右，最低市场价68元，市场整体反馈很好，也形成了一定的带货效应，让外来游客们饱览新疆美景之余，也感受了新疆风味。我认为在现在经济环境下，葡萄酒企业还是要多利用周边资源，先做好本地市场，再逐步开拓地外市场，稳中求进。

骆玉海：是的，今年8月紫域酒庄官方商城正式上线，我们也在各大电商购物节时间段配合推出了促销政策，有一定的效果，对我们来说也是新的挑战，未来也要更加深入理解当下的电商运营规则。

2024年8月，紫域酒庄官方商城上线

目前来说电商渠道主要还是配合线下进行的，不会成为企业的主营渠道，但也不失为一个对外展示形象的窗口。去年我们就与疆外的大客户进行了联名款产品的合作，他们在电商渠道的经营就较为专业，每年大概有几百万瓶的线上销量，合作酒款也占到了他们当年销量的两成左右，还是较为可观，也给我们线上渠道的建设提供了很多宝贵经验。

骆玉海：酿酒师、经理人、庄主，这三个身份贯穿了我的从业生涯。在我看来，身份的转变也是我个人成长的水到渠成。人们都说，男怕入错行，葡萄酒行业发展这些年处于下行阶段，身边很多朋友转行的比比皆是，也有人问过我，是否后悔当初选择了葡萄酒行业。我的回答是，入行二十多年，我从来没有后悔自己选择了葡萄酒。

做酿酒师时，更多的是考虑专业能力方面的提升，如何把葡萄酿造成更多人喜欢的葡萄酒，想的东西都比较单纯，我也非常喜欢自己酿酒师的身份，即便现在酒庄事务繁忙，我也要全程参与每年的榨季工作。酿酒的时候，我是享受并专注的，也是非常快乐的。

身为企业经理人，则要考虑的团队管理、企业运营，多去了解市场动态和经济效益，考虑比酿酒师要更加全面一些。而作为酒庄庄主，既是所有者，更是领导者，要注重团队建设、员工个人的发展，也要从宏观角度去考虑企业长远的发展规划，承担的风险压力也更大一些。

成都糖酒会期间，行业李德美在紫域酒庄展台前介绍新疆葡萄酒

我认为，这三种身份有一个共同点，就是把葡萄酒的快乐分享给更多的人。我之所以不后悔选择了葡萄酒，更多是因为葡萄酒改变了我的人生，让我拥有一份为之坚持的人生事业，给我的感官与精神带来非一般的快乐感受，我也想把这些快乐传递给更多的人。我相信，这也是很多同行们选择葡萄酒的原因。当我们喜欢一件事物，把它培养成自己的兴趣，又把兴趣转化成为事业，这不就是最大的人生满足吗？

有时候我跟团队也常说，我们做一份工作，最重要的就是保持快乐的心态，不要把个人的负面情绪带到工作中。如果你在生活、工作中感觉疲惫或者不顺心，完全可以休息调整，但只要走上工作岗位，一定要带着积极向上的情绪。因为我们本来就是从事一件传递快乐的事情，如果你自己都不开心，怎么能让我们的消费者、合作伙伴相信我们？

骆玉海：我做事风格较为稳妥，对于紫域酒庄未来发展还是要坚持长期主义，首先要保证企业的良性运转。在酒庄经营方面我们保持着团队的稳定。虽然是新品牌，从技术到销售，很多员工都是和我共事多年的老朋友，每个员工背后都是一个小家庭，我们在一起共事又组成了一个大家庭，他们都是酒庄健康稳步发展的基础。

目前酒庄经营策略较为稳健，我们没有贷款，也不冒进，我也不想大家在工作中背负太多的压力，我是一个“不贪”的人，更多的追求是快乐。我觉得在目前市场环境中，最先被淘汰的往往是急于求成的人。

骆玉海（右二）参与天山北麓产区葡萄酒推广活动

骆玉海：对于行业来说，我认为目前新疆葡萄酒还存在着同质化严重的问题，很多酒庄的酒款似乎都是一个风格很难让人分辨，这也是我最初去四大产区酿酒，去探索新品种的原因之一。有时候我们出去参加展会，经常会听到消费者的反馈，从第一个展位喝到最后一个展位，都有似曾相识的感觉。虽然有时候会说这是产区的风格，但我还是希望每个酒庄都能有自己独立的风格，在众多品牌中如何让消费者一下子记住你，这或许是我们从业者应该认真思考的问题。

对于市场的反馈意见，我觉得有些庄主似乎更在意小众、行业精英的意见，容易忽视大众、普通消费者的呼声。我们不能抱怨消费者不懂酒，而是要多反思我们为什么没有做好大众群体的引导和教育，以至于让消费者的认知出现了偏差。一个品牌如何快速适应市场环境也是非常重要的，需要酿酒师、经理人、庄主既了解工艺，也了解市场需求，相比参加一些高端展会，我更喜欢去一线市场倾听普通消费者的建议和反馈。

与消费者近距离沟通是骆玉海把握市场脉搏的关键

最后，就是要注重长期的品牌建设。今年我们很荣幸与中国葡萄酒信息网达成品牌合作，希望通过与资深行业媒体的合作逐步提升品牌知名度和影响力，展示紫域酒庄的文化和价值观，传递出更多正能量信息。品牌建设不能靠一时的话题炒作和噱头营销，而是需要长期的、系统的策略，并坚定的坚持。品牌真正的竞争是什么？是如何表现出你的差异化，如何让自己的品牌在消费者的心中留下深刻印象。

骆玉海：世上无难事，只要肯登攀。其实对于我个人而言，创业并非一件高不可攀的事情，尽管不简单，但我享受其中，并把它当做一件快乐的事情去做。

我年少离开家乡踏入葡萄酒行业打拼，创业而结识了很多亦师亦友、志同道合的朋友，也从他们身上学到了很多，我也说不出太多高深的哲理，更多是中打拼总结的人生经验。

入行二十多年，骆玉海从未后悔选择了葡萄酒

首先，要有先挖渠后饮水的心态，在享受成果之前，要先有付出的准备。其次，吃水不忘挖井人，要铭记那些帮助过自己的人，懂得感恩。再次，做人要心存善良，待人以诚，做事以实。然后，一切顺其自然，不必过于强求，得之坦然，失之泰然。最后，做人亦如酿酒，越真实的人生越完美！风土既是本真，用真诚酿酒，能够真实展现风土的葡萄酒，即便简单也是能传递快乐的好酒。