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工程和制造软件领域正在不断发展。数字化转型在推动工业公司变革方面发挥着至关重要的作用。我发现它是趋势、技术和商业战略的一个有趣交汇点。软件供应商、服务公司和工业公司都在寻找如何在这场转型中找到自己的未来道路。在技术领域，没有人愿意出售商品。在最近于波士顿举行的西门子 PLM 组件会议上，我听到了关于计算机辅助设计 (CAD) 是否成为商品的争论。每个人都在寻找一种能够让自己与众不同的战略。但是，如果所有主要的 PLM 平台都已有 25 年以上的历史，该怎么办？
最近，我注意到，在销售和实施产品生命周期管理 (PLM) 解决方案时，人们越来越多地讨论满足业务需求的重要性。Jos Voskuil 孜孜不倦地思考如何销售业务需求而不是技术，他在两篇文章中提供了他的观点，分别在这里和这里。我最喜欢的段落和我完全同意 Jos 的观点，是关于在投入任何技术和产品之前，关注业务需求以及您的组织在 5-10 年内将如何变化。
所有这些[PLM]软件供应商面临的挑战是，为什么公司会考虑购买他们的产品。他们面临的一个日益严重的问题是，为什么他们愿意将现有的 PLM 系统更改为另一个系统，因为有太多遗留问题。对于所有这些供应商来说，如果目标公司内部的拥护者了解该技术并将其需求转化为日常工作，那么成功就有可能实现。在这里，我们遇到了内部 PLM 团队，他们受到技术的激励，并希望将信息传播给组织。通常，他们没有成功或成功有限，因为他们正在考虑的价值和背景不被理解或不被重视。
虽然我认为技术驱动很重要，因为 30 年前的 PLM 平台不太可能解决现代制造业的问题。但从技术入手是错误的。
这让我思考了过去 20 年 PLM 的销售方式，以及为什么如今许多供应商和销售人员面临困难。以下是我对如何分解 PLM 的三种关键销售方法的看法：早期以 PDM 为中心的销售、基于咨询的方法以及新兴的对话和基于权威的销售趋势。它们之间的界限可能很模糊，但它们可以向您展示趋势。
PDM 锅炉房销售
在 PLM 的早期，销售主要集中在产品数据管理 (PDM) 上。解决方案的使用案例相对简单，重点是管理文件和处理工程审批流程（所谓的发布）。这是一个包含步骤和批准的标准工作流程。大多数销售策略都是由 CAD 系统和文档管理驱动的，主要宣传语是：“我们的解决方案最适合管理我们的 CAD 文件。”目标是解决与 CAD 兼容性、工程变更和文件管理相关的问题。这是一个利用 CAD 主导地位销售功能的过程。大多数销售冲突都是通过功能基准和 CAD 供应商的压力来解决的，这些压力要求他们就特定功能或版本达成一致。
当时，PLM 系统的销售流程不再是解决更广泛的业务问题，而是更多地满足工程部门的特定技术需求。它本质上是一种“锅炉房”式的销售方式，由工程发布流程管理的技术要求而不是战略业务成果驱动。
基于咨询的最佳实践销售
随着 PLM 解决方案的发展，其复杂性也随之增加。焦点从文件管理转移到更广泛的组织挑战，从而将销售策略推向了一个新时代：基于咨询的销售。这是当今大多数 PLM 销售所处的阶段。这种方法的重点是通过询问来解决问题 - 向潜在客户询问诸如“是什么让您夜不能寐？”或“您希望看到解决方案如何解决您的业务问题？”之类的问题。向基于咨询的销售的转变是由 PLM 范围的扩大推动的。
公司现在要处理的问题超出了 CAD 数据管理的范围，例如产品生命周期、供应链集成和企业协作。问题变得更加复杂，目标是将这些问题与 PLM 软件提供的典型解决方案模式相匹配。然而，这种方法通常会导致“与最佳实践相匹配”，销售代表遵循公式，而不是深入参与每个企业的独特需求和客户反馈。
对话和权威基于信任的销售
在我看来，未来在哪里？今天，信息唾手可得，谷歌几乎可以为你找到任何问题的答案和建议。此外，ChatGPT 可以读取在线、博客和其他资源中发布的信息，并几乎可以生成统计上“听起来正确”的内容。销售团队现在应该关注什么？
在我看来，我们现在正在进入一个新时代——基于对话和权威信任的销售。这种方法建立在人类信任和透明度的基础上，行业思想领导力和社会影响力的崛起发挥着重要作用。与基于咨询的销售不同，基于咨询的销售侧重于通过预先定义的问题和行业最佳实践来发现痛点，而这种新模式强调通过透明的对话、领域内的权威以及对公司及其解决方案的开放性来建立信任。
这种销售方法不是问“你的业务目标是什么？”，而是通过公开讨论激发潜在客户实现自己的需求。思想领导力、社交媒体影响力和透明度有助于潜在客户将供应商视为权威，引导他们自己得出结论，为什么他们需要解决方案。这种方法的基础是信任——建立一种关系，让潜在客户相信供应商了解他们的问题并能提供正确的解决方案。
我的结论是什么？
客户每天醒来的目标并不是购买新软件或更换现有软件。他们的重点是解决业务问题。PLM 销售正在从早期以 CAD 为主导的销售方式演变，专注于过去的 PDM 问题，经历了以咨询为主的业务问题解决时代，走向建立在信任、对话和权威基础上的新未来，以帮助客户了解他们的问题。他们使用“P”、“L”还是“M”字母或单词并不重要。对话和信任很重要。在我看来，掌握这种新模式的 PLM 销售组织将最有能力在未来引领 PLM 销售。
通过帮助客户理解和认识其产品开发流程和制造流程业务挑战，公司可以推动下一波成功的 PLM 实施。这只是我的想法……
