渠道管理卷起来了冰柜之外，宗馥莉也在补渠道管理上的课。在刘宇看来，娃哈哈近两个月最大的变化是，渠道变得更精细化了，“操作上也会要求业务员更精细化一点”。他告诉《中国企业家》，娃哈哈现在会考核铺市率（产品在当地市场的覆盖程度），同时也会考核业务员去超市的拜访频次，让业务员去帮超市理货、整理、拍照等。“而以前每年的销售量很稳定，所以业务员也都比较懒散。”刘宇说。此前，多位超市、便利店老板向记者透露，在今年娃哈哈在网上爆火之前，很少见到娃哈哈的业务员到店。福建漳州一位便利店老板告诉记者，她妈妈开了十多年的超市，只见过一次娃哈哈的业务员。而她的店，此前也无娃哈哈的业务员上门，但近两个月，娃哈哈业务员曾到店拜访过一次。她还告诉记者一个细节，今年4月，她在杭州的娃哈哈超市看到一组货架陈列，正面摆的娃哈哈产品，零零散散，背面摆的是农夫山泉，整整齐齐，这让她感觉非常震惊。在她看来，娃哈哈作为一个老品牌，导致目前这种现状的原因就是没有把资金投入到线下。实际上，整个快消行业都在往精细化管理的方向发展。宗馥莉显然也意识到了这一点。刘宇称，现在娃哈哈业务员的工作量更大了。他们团队的业务员现在一天最高要拜访50家终端超市，而在今年销量起来之前，业务员一天最多也就拜访二三十家。对应的是，业务员的工资也涨了。刘宇称，今年夏天的水饮销售旺季，娃哈哈业务员的工资最高能达到1万多元。从同行中成熟的快消渠道模式来看，想更好地掌控终端渠道，还需要强大的信息系统。刘宇告诉《中国企业家》，现在行业都在强调数字化管理。刘宇曾做过十多年农夫山泉的经销商，今年4月才开始不做了。在他看来，农夫山泉渠道管理做得相对更精细。他告诉记者，农夫山泉精细到，你所管辖区域的每个终端门店都会做登记，业务员在手机下单进货，马上就传到经销商这边。与此同时，农夫山泉还将经销商的进销存管理系统都换成了农夫山泉自己的进销存系统，这样能实时掌握经销商的库存状况。据他透露，娃哈哈一直以来也有一套自己的终端系统。在这套系统上，业务员将终端店铺录入APP，便可看到一个区域有多少家终端。但他称，娃哈哈还没有一套自己的进销存库存管理系统，目前用的是经销商自己的进销存系统。但在他看来，是否有自己的进销存系统，对现阶段的娃哈哈而言，影响不大。在一位娃哈哈前业务员看来，在渠道方面，宗馥莉只要抄同行的作业就好，“学习农夫山泉、康师傅、可口可乐等任意一家，都能活得很好。”接下来，就要看宗馥莉变革的魄力了。 - END -
