说服一个人为什么那么难？
曾经听黄执中分享过《说服他人的三大底层逻辑》，今天就先来剖析一下
一、没有人喜欢被说服；
千万不要以为你说得对，别人就会听你的。
我被说服，意味着什么？意味着我被打败了。
我们每个人脑子里已经存在的观念，都是过去生活经验的偏好与多次选择的结果。
我选择相信我自己的经验，我的立场，我的价值观，你想要改变我，那就是在挑战我。
你的理由越充分，我的不悦越强烈！
那怎么办？
之前我在文章《天涯绝密人性天书》中分享过，人性第一原理——自我为中心，这是天性，也是软肋。
人与人之间的博弈本质上就是逆人性程度的博弈。谁能逆自己的人性而行，谁就能掌握主动权。
所以，不要让对方感觉到你在试图说服对方。
除非你是权威，你是伟人，你是马斯克，大家对你的慕强属性打开了，头脑没有了情绪防御，你随便说两句都是金句。
如果不是，那么你就要想办法用利益诱导，让对方感受到，我是来帮助你的，我是来提供需求的，你要让他自己说服自己。
怎么让他自己说服自己？
销售上一句话叫，客户永远是对的。
你要先了解对方的需求，对方的痛点，然后通过在他的需求和你要销售的产品之间，搭建一个新的逻辑，YES——AND 。
最后，对方是被你启发了，而不是被你说服了。他是在自己原有认知的基础上，迭代了认知。
客户说你的东西太贵了。
这时候你可以说，您说得对，我们的产品在价格上的确没有太大的优势，这么多年来，我们也从来不打价格战，而且价格每年不降反升，为什么？
和我们合作，我不敢保证你花的钱是最少的，但我敢保证是最省心的，得到的质量效益和服务效益都是最大的。
二、每个人都想知道原因
你想请别人帮忙，一定要给出理由。
之前看到过一个心理学实验叫“因为启发式”：当你请求别人做一件事的时候，哪怕你给出一个“不”能算是理由的理由，也能大大提高别人的顺从度。
实验是这样的，你拿着一个文件去复印，有很多人排队，你想插队，实验测试了三种情况：
1.直接说“能不能让我先复印”，40%的人会拒绝。
2.你说“能不能让我先复印，因为我特别着急”，只有6%的人拒绝。
3.“我能不能先复印？因为我需要复印。”哪怕是这么一句废话，但只有7%的人拒绝。
归因逻辑是人类心智的核心逻辑。
每个人在面对未知和不确定的时候，都会感到不安，给对方找一个理由，他的这种不安就会大大缓解。
在职场中，这一点尤为重要。
如果你期望下属执行任务，却只是简单地下达命令而不解释原因，他们的执行力自然会大打折扣。
那种“别问那么多，照做就是”的管理方式，表面上看起来在彰显权威，实则愚蠢至极。
试问，在你的团队中，有多少人能像罗文中尉那样，无需理由就坚定地执行“把信送到加西亚”？
类似的，一些服务者以“这是规定”来回应顾客疑问时，顾客会是什么感觉？
“我不配知道理由吗？”
人性没有得到尊重，那么你说什么都会立即激发对方大脑的反驳机制：规定就一定合理吗？
即使在鸡蛋里挑骨头，他也会给你找出不合理之处来。
三、每个人都想有退路。
退路是什么？退路是安全感，是掌控感。
在任何交易和互动中，让对方明白他们可以随时反悔，是建立信任和降低防御心理的关键。
比如商家的“七天无理由退货”“不满意就退货”，以及新进化的“仅退款”等，都是为了消除你在网购时的顾虑，让你觉得自己的选择是自由的，可以随时改变主意。
黄执中提到的约会达人案例也很精妙。
通常达人约见女孩的时候，都会选择在地铁上，详细描述自己的外观，然后告诉对方：如果你看到我之后，觉得不满意，可以不用相认，直接下车，如果觉得还可以，咱们就聊一聊，聊的过程中你有任何不如意，都可以随时下车。
如果一直都OK，那么一起找个餐厅，吃饭中如有任何不适，你都可以借故离开……
这种安排大大提高了对方答应约会的概率，给了对方充足的选择权和安全感。
说服他人的三大底层逻辑，简单来说还是八个字：尊重人性，尊重利益。
抓住对方的需求，从对方的利益出发。
当年孔明要说服东吴联合抗曹，靠的是舌战群儒吗？
当然不是。
说服周瑜是告诉他，曹操建了个铜雀台，要把你老婆锁进去。
说服孙权是告诉他，臣下投降可以继续当臣，主公投降死路一条。
《雍正王朝》里，田文镜说服图里琛，协助查办山西巡抚诺敏国库亏空造假案，田文镜说了三句话：
第一句：“这个案子由我来查实，查对了，功劳是你我的。查错了，我一个人顶罪。”
这叫你永远有退路。
第二句：“你想想，这个事情迟早会水落石出，如果这一次你我两个钦差，都未能查实上奏，日后愈演愈烈，陷皇上于不可收拾的境地，皇上要是追查起来，我们都难逃失职之罪。”
这叫利益捆绑。
第三句：“听说您和李绂是莫逆之交，实不相瞒，我和李绂是同科举人，换帖兄弟，去年他从奉天进京述职，曾言及大人，虽然年轻，却是无双国士，胆识过人。此事干系朝廷啊！”
这叫戴高帽子，给足面子。
之前看过一个传记电影《隐藏人物》，应该六七十年代的美国，女主作为一个黑人要说服法官，同意她进入白人的高中读书，当时她所在的州还属于种族隔离州，法官本来要基于当地法律驳回她的申请，但这位女士成功说服了大法官。
经典台词的三段式：
法官大人，咱们都明白第一的重要性，您曾经是家族中第一位效力于美国海军的人，第一位上大学的人，第一位由连续三届州长任命的州大法官。
第一段做足功课，给对方发高帽子。
我想说的是，弗吉尼亚州从来没有黑人女人上过全白人高中，闻所未闻。在艾伦谢波德坐上火箭之前，也从来没有美国人进入过太空，现在他作为一名美国海军出身的航天员被永远铭记，第一位摘星之人。
而我，打算在NASA当一名工程师，如果我不在全白人的高中上课，就无法成为工程师，我无法改变自己的肤色，所以我别无选择，只能当第一人，没有您的允许不行。
第二段，提出自己的诉求，当然最具说服力的是第三段：
“法官大人，在您今天审理的所有案子中，哪一个会影响今后百年的历史呢？哪一个会让您成为第一人呢？”
诉诸对方的利益，与第一段遥相呼应。
不得不说，在人性上，古今中外都是相通的。
前阵子，上海有个供应商A听说了我们当前的某个项目，一直联系我，想来现场进行一次技术交流。
我们这个项目大概率是跟一家老供应商B续签，现在已经进入方案洽谈环节了，所以不想让A白跑路，多次婉拒。
但，对方的销售经理说了一番话，让我给了他们一个当面沟通的机会。
他说：
我们下周四刚好要到河南出差，顺道来拜访一下。
我们清楚这次不大可能达成合作，但我们希望建立联系，后期能有机会参与，也是为公司产品做推广。
我把我们的产品、服务方案以及报价提供给您，最起码您可以跟B公司做个对比，好压价，如果没有我们参与，B公司认定了您公司只能用他们的产品，可能在价格上就咬得特别死，对您是非常不利的。
……
这才叫，晓之以情，动之以“利”，利益的利，利害的利。
讲道理，一定要先讲“利”，再讲道。
今天闲聊这么多，最后分享跟本文有关联的文章如下：
