废话不多说，直接上正文
（三张图带你学会如何开周会，实战经验分享）
首先、开会之前先确定目标
没有目标，开周会就没有任何意义，目标设定如下图所示
关于目标如何确定，笔者有如下四点建议
（1）业绩目标应该分为新客户和老客户，分别对应市场部和门店
一家口腔机构如果想持续稳定长期经营，必须得有内外兼修的运营理念，不能一股脑的把业绩压力给到市场或者店内
二者必须同时发力，一者负责不停的拉新，引入新的营养，另一个则负责消化吸收，为机构生存提供能量，二者均衡，才能良性发展
（2）业绩目标的拆解需要按照项目分解，对应不同的科室及获客渠道
分项目制定目标的原因，一是不同项目的利润点不同，机构想要发展，不能只要求营业额，同样也要关注利润指标
另一方面，不同项目的治疗难易程度和时长也是不同的，机构在设定目标时，必须综合考虑机构自身的牙椅数量以及服务能力，合理分配，既要避免资源浪费，也要规避长时候诊引起的客诉
同时，分项目设目标，也更能反馈机构自身的服务强项和短板，根据目标的动态达成情况，进而灵活的调整机构自身的服务结构也是非常重要的
（3）业绩的拆解不能脱离现实，必须结合历史数据
如上图所示，笔者将目标由业绩拆解为人数目标时，参考了机构近3个月的历史数据，这些数据是机构自身能力的真实反馈，由此得出的人数目标，相对比较接近真实的数据目标
如果机构之前从未统计过这些数据和目标设定，那么可能需要两三个月的适应过渡，会存在一定的数据偏差，但适应之后，这份目标的设定就会越来越准确，越来越有意义
（4）人数目标也需要继续拆解，按照渠道来源进行再次细分
拆人头目标也需要分为新客和老客单独设定，如下图所示
市场部的主要职责就是拉新
而根据不同的平台，所能获取的客户类型也是不同的，进而可以设定不同的人数目标。
一般刚开始设定目标时，考虑到偏差因素，可以适当略高于计算出的目标，待数据统计及执行稳定后，即可按照计算值进行。
人数目标确定后，相关的市场预算基本也就出来了，这一块就不单独展开了。
店内的主要职责是消化吸收+转化裂变
因此，店内必须对已有客户的存量待开发项目数，有明确的统计跟进，在业务系统内，可以用全口计划、患者分组，也可以用客户标签来解决统计问题。
总之、存量客户池是必须要持续统计更新，并且要有规划的消耗掉，否则就是经营上的重大损失。
同时，店内接诊顾客后，相关咨询客服人员，也需要完成对应的转介绍裂变开发工作，进而降低综合获客成本，与之对应的则是机构需要提前准备好常用的转介绍开发活动政策、积分、返现等等。
开会时，需要统计偏差及原因
有了目标以后，机构再开周会就不会盲目，如下图所示
年度目标可以根据淡旺季拆分到月，月度目标也可以根据历史数据拆分到周，当然如果不知道怎么拆，也可以直接平均拆分
周会数据我们重点关注的是偏差值，不管是红色的未达标数据，还是绿色的超额数据，我们都需要进行分析
找出其中做得不到位的，然后调整改正，流程不当就调整流程，人员不合格就优化人员
对于其中做得好的，也要总结分析做得好的原因，并想办法把这些优点变成日常，让结果越来越好
关于周会目标达成的统计，如果有能力的机构，可以再次拆分到不同的渠道上，这样找原因或者问题时会更加清晰
对于具体的原因分析总结，笔者就不在此处一一展开了，毕竟每家情况都不一样。
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