网上来的都是奇葩客户和小单?那你就要注意了
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2024-09-12 06:28
广东
01
前不久,我在江苏昆山讲《视播时代,企业全域营销快速增长系统课程》(我们也把它叫系统班)。遇到了一位新同学的提问。她所问的问题,其实也是很多企业今天走进互联网,走进全域营销容易遇到的“劝退”问题。
我希望我的一些解答能够帮助到更多的学员,我们的听众,以及想在互联网上做好生意的企业有更好的应对方式。她过去主要是做电器的ODM定制生产,主要以国外客户为主,不管是通过谷歌,还是展会、客户转介绍,基本上来的都是品牌商,也就是要求开发某个产品,你做出来了就可以直接贴牌生产了。但她今天转回国内来的时候,她发现网上来的都是一些小单,而且来的很多都是贸易商,不是她想要的精准客户。她感觉是不是自己哪个地方定位定错了,怎么总来一些奇奇怪怪的客户,上来什么要求都不提,扔个型号就问价。我听了告诉她,这种情况在单仁牛商很多学员身上都有,这是很常见的情况,网络上不管是用户主动搜索过来的,还是平台算法推荐来的,一定跟我们在线下不一样。线下的客户,不管是我们去找他,还是别人转介绍来找我们,我们都会提前确定“他是我的客户,他可以完成我的需求”,我才会去跟他进行深度的交流。
但是,线上要去进行识别,这就是为什么网上的订单,它一开始只是叫线索、询盘,要经过咨询筛选之后,才有可能成为真正的订单。像这位学员的定制化业务,转化率能达到15%左右就算非常非常好了,一般情况下,只在7%-10%左右。当然,特别是对于从国外转回国内的企业来说,一定要有不同的心理预期。当我们在国外推的时候,因为中国是全球生产制造基地,性价比高,这一点在老外心里非常清楚,品牌商习惯性去找中国生产商给他们做加工,贴牌。相对来说,国内很多都是中小型的制造企业,他们占了大多数,当他们需要采购零配件的时候,他们不一定是直接找到厂商,因为他们要的量太少,价格谈不下来,就只能借助于贸易商的渠道。贸易商当然就非常关心价格了,因为他赚的就是差价,所以他会频繁的去多家询价。即使是一些大品牌,大企业,当他们决定在网上去寻找供应商的时候,也不可能一下子把大单丢给你,因为不知道你的实力,不知道你的技术和经验,他们会先从小单开始,特别是从一些新单开始。
我们青岛有个学员是做食品保水剂的,他在网上接到了江苏常州的一个单子,金额不高,4700元,而且还要求他们做研发,老板没怎么搭理,因为这点钱连研发的成本都挣不回来。正好我当时在他的企业,我就问他,为什么不问问客户是做什么的,他要这个用在哪里呢?当他追单追过去,搞清楚对方的需求、背景之后,好了,他决定接这个单,亏本也要接。因为提出这个需求背后的公司,是做餐饮供应链的,注册和实缴资金达到5000万,年销规模大概是七八个亿,在今天预制菜成为行业趋势之后,他们就想要一种鱼虾的保鲜产品。当我们搞清楚了订单背后的一系列需求和背景,如果我们做出来的东西符合他的要求,有没有可能形成连续性,而且更大的订单呢?其实,很多企业在能力、技术上的成长,就是在客户带动之下往上走的。他可能对企业技术的要求很高,而且一开始不会给你多少订单,就是让你死啃,看你能不能把它做出来。
但是,我们也要去想,做出来之后,我的能力是不是升级了?现在虽然量少,是不是未来能形成持续性的订单?边上还有一位同学就说,他们接到了某个香港上市公司的订单,同样其中某个产品的要求比较高,而且对方要求先把样品做出来给他们审核。当他们咬着牙,甚至亏本把产品做出来通过验收之后,对方要求他们报价。他算了算成本,报了1580一个,对方的采购总监明确在邮件里告诉他,价格太低了,我们的外观要求很高,你要考虑一下这个外观。所以,我们一定要分析客户是什么公司,背景是什么,做什么生意的,包括他所在的行业都要研究清楚。同样,企业在互联网上做生意的时候,我们一定要形成一个习惯,做数据复盘。
也就是把我们过去一段时间内收集到的询盘、线索拿回来进行梳理,特别是没能继续往下走的询盘。因为今天有很多重要的机会,是我们在线下完全想不到、接触不到的机会,但是线上会有,甚至提前把这样的需求和信息送过来了。比如说别人可能会问,你们家除了这些看到的产品之外,还能不能做那些产品?虽然这个询盘就到此为止了,但是,这样的诉求需要记录下来。当我们再去做复盘的时候,如果说一个月出现了以上的询盘,就意味着市场上又可能还会有同样的需求。这个时候,我们就需要当成一类询盘或者一类机会去分析,我们要去查相关的行业报告,重新去跟进客户,如果我们做出来了,你们还要不要?包括我们去问老客户,你们有没有同样的需求?就像我们的学员,济南安耐特种工业皮带的高总,他们家主要做特种工业皮带,比如说PVC的输送带。在他们去做复盘的时候,他们看到了几个打破头都想不到的询盘,有养猪的企业过来咨询,你可以给我们家的猪做跑步带吗?我不知道大家有没有去大型的养猪场看过,现在很多不是像过去一样的放养,而是在高楼大厦里养猪,远远看上去像酒店一样,里面有各种智能化和自动化设备,十几万头猪就在里面养着。当然,这些猪的活动空间比较小,为了不让它们生病,也不能打太多的抗生素,企业就要给这些猪运动健身,怎么运动呢?当他们把这个项目做好,当作案例分享到自己的账号之后,他们又接到了马跑步带的需求。高总跟我说,如果不是互联网,打死我都想不到,还能有这样的需求。
我是厂家,把货卖给经销商,经销商把钱给我,我的生意就做完了,很多市场上真实的需求,潜在的机会到不了企业的面前。但今天在互联网上,当我们把相应的信息、案例,大量的内容传播出去之后,有大量的需求会回到我们面前,这里面就藏着无数的市场机会。这也就是我经常说的“用户一公分,需求一公里”,一定要去甄别用户背后的需求是什么,做好数据的分析和复盘,深挖需求,找到生意的持续性机会。
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