我曾经说，人身保险销售，挺具有toB的逻辑的。确实是，决策周期长，决策环节多，参与角色多，金额大，变量多，甚至，最后都是价低者得，至于质量和服务，眼前看不见的事儿，没法弄。
其实，我以前一直觉得toB写成2B是有道理的。
【1、我经历的招采史】
我不是想说脏话，更不是骂人，只是有感而发，因为2B服务，有个谁都避不开的话题，就是招采，招标采购的简称。
我对招采的切身体会，是全链条的，全角色的，我是从甲方到乙方，都亲历过的。
当年，在安邦做项目，妥妥的甲方，管你什么SAP，ORACLE，IBM，一视同仁，众生平等，就看谁的方案好，谁家诚意足。
我记得做集团的数字人力项目，就是邦邦社区的最底层系统架构的时候，好多厂商都来聊过需求。
因为虽然是数字人力，可是人财不分家啊，人是跟着绩效走的，对不对？实际上，是一个全集团（全球）的人力绩效与工作系统。
我写过几篇文章，有兴趣的可以看看，为啥当年的一个保险集团，做这样一个项目：
【逻辑思考系列】第五篇：背后的隐秘逻辑，一家保险集团做哪门子移动办公呢？
AB经营回顾系列（四）：你家基本法什么样？你认为保险底层逻辑是什么？基本法与保险业底层逻辑和商业底层逻辑的关联性是什么？
比如，用友金融，就来过，我听了没几分钟就走了，让小伙伴继续跟他们聊了，后来他们再没来过了，知道自己做不了。所以后来用友招了一大批行业专家的时候，我觉得路子是对的，否则啊，你跟需求方根本就不在一个频道上，你对业务如果不了解，需求方见你一面是浪费彼此的时间。
后来，我们又有一个模块招标，是IM通讯模块，亚信也来聊过，当时他们商务负责人，还要送我一张The Doors乐队的唱片，不知道哪儿知道的我喜欢摇滚乐，也喜欢大门乐队，说是自己花钱买的，跟公司没关系，我相信这小伙子说的是真的，不过我也没要。
我是喜欢摇滚乐，但是，我一没唱片机，二呢我要听唱片我自己会去买。
我这人，不喜欢欠任何人的人情！
除非，我对我的朋友们，我是不吝惜欠他们的人情的。
我的朋友们，也经常调侃我，你这家伙，蹭吃蹭喝临走还手里拿着。
但是，前期沟通的再好，到了招标环节，我这业务方就无能为力了。
因为，我已经把自己感觉还行的业务方都聊了，不合格的，连应标的机会都没有。但是吧，最后谁能中标，我哪儿知道！
我就知道，大概率，价低者得！
所以啊，要说保险公司的各种IT系统招标，总有价低者最后做到了一地鸡毛的，无法验收，保险公司没人签字！
因为价低啊，所以后面的交付质量，你能指望吗？咱们就说IT外包这个活儿，好的程序员3万一个人月，一般的1万就敢给你！你敢用吗？可是人家中了标，你说用不用？
然后就是不断的换人，换人，因为质量的问题，开发的系统漏洞百出，不断返工，到最后，自己崩溃！
你能怪人家吗？人家又不是雷锋！人家公司要挣钱的！给你的1万的，他的成本最多也就9000，人家得赚1000啊！
除非，一种情况例外，就是中标方也想借着你这个项目，把自家要做的一套系统做出来，后面再去别的公司应标，拉低整体他要做的这个系统项目的成本！
后来我做了科技公司，变成了乙方！
我就是价低者得的受害者了。
唉。
我的团队有一次，甚至回来跟我说：
大玮，你知道吗，我们在门口听xxx在里面讲标的时候，在讲你说的KYC1984。
我倒不是不想曝光xxx的名字，因为我确实忘了是哪家公司了。
我这人，对自己不感兴趣的，不会上心去记的，爱讲就讲吧。
就像，现在我每天给行业传播的保险知识，有些培训公司，培训大V，也都学会了一点，去讲了，比如他们也知道了Huebner博士，也知道了弗里德曼跟保险业的关系，我觉得挺好。
有一天读书会，我就专门说了这个话题，没关系，你是一线销售，公司内勤，培训讲师，都无所谓，我讲的，尽管拿去用吧，尤其如果你是一线销售或者营销内勤，我讲的本来就是希望你们拿去用的。至于培训公司培训大V们，你们拿去用，最好认真严肃点，别只学了皮毛，这样迟早翻车。
我当时就对我团队的人讲：
没事儿，他们能听到的看到的，都是我们的昨天，顶多是今天，但是，我们想的，马上要讲的，要做的，是明天。明天，他们是不知道的，他们会永远跟在我们身后。而我们的追随者多了，不更好吗？
【2、招采怪圈，廉价的专业】
好不容易，我耳朵边没有招采的那些破事儿了。
因为我不干科技了，我也不回保司了。
我想自由自在的做点事儿，做保险营销文化传播。
但是，我发现啊，我还是躲不开招采这个烂事儿啊。
保险公司采购培训和咨询服务，绝大多数也要走招标采购的。
我去过几次现场讲标，看着不同公司的过来讲标的那些人，我不禁感慨。
有时候，那些来应标的，还认识我，不过我却不认识他们，也许是近视眼看不清人所以我也从来不记得不熟的人长啥样。我还见过有的人还拍个照发回他们公司微信群，我估计他们在说：这是不是赵大玮？这不是赵大玮吗？他也来讲标了啊？
可不是，我也是来讲标啊。以前的科技服务应标讲标我从来不去，甚至基本也不会参与团队的应标工作，只给些方向性建议；知识服务，那不去不行啊。
有一次，讲标时谈到价格，我不无感慨的对评委说：唉，现在专业和知识确实是不太值钱啊。
我知道，这跟评委没关系，相反，他们是真专家，聊几句，就能互相感觉出来。
而且，看得出来，他们也很无奈啊。
我就想，那些拿着廉价的，拼凑的，暂且也叫给保险行业的课程或知识，来应标的公司的这些员工们，也挺可怜的。
他们也不懂保险到底是什么保险业到底是个什么行业，保险业保险公司到底需要的是什么，保险营销文化与知识体系、营销技能体系，又是什么。他们，就是来投标，然后跟驻守在公司那边的团队领导，商量该降多少钱。对他们来说，这就是一份工作，打个工，拿工资，中标了再拿点奖金，到点也经常很难下班，还要经常加班。团队也很努力，可能花了好多时间和精力，来做一份又漂亮又起码自我感觉很专业的应标方案。
那为什么还有不断的有这样那样的公司冲进来呢？
因为，专业不专业的，固然重要，但是还有一个重要的因素，就是价格！
是的，任何的招标，尤其是涉及到央企国企的，价格分，都占比极高，到最后，无奈的，大概率就是价低者得。
这就是商业机会啊。
把这个当作一个挣钱和盈利的商业机会，就一切都通了。
低价中标了，回去攒资源，一定能攒出来。
比如我知道银保的网点代运营的项目，前几天我的一个朋友跟我普及行业常识，一个带队运营老师，有5万一天的，也有2000一天的。所以银行要招标，多少钱都能接多少钱都能做啊！
天啊。
我说过，我对培训行业，其实一直都不懂，也不熟悉。我也不想也不会花时间精力去熟悉它。
在2023年初我倒是在视频号上体验过不少平台的保险培训直播课，免费的那种，怎么说呢，也是有不错的，但是大多数啊，都是两个小时直播，一个半小时在卖课，剩下30分钟就算讲点干货也不多。
所以，当CMF约我直播，我有个条件就是，我只讲知识，卖课不卖，要卖课得给我配个搭档。
我觉得用直播时间卖课，有点浪费生命，人家花时间听你直播，自己花时间去分享，应该围绕知识！
这就是现在我每天30分钟读书会的宗旨，不扯淡，不广告，甚至我也没空看直播聊天室，我就专心给大家分享知识和销售技术：
温故5分钟；
知新20分钟:
研讨5分钟。
三个环节，30分钟，顶多拖堂几分钟，然后准时打卡下播，管你视频号直播给我激励不激励呢。现在天天给我激励，激励有啥用啊，我也没见你视频号给我推流啊！
这是闲话，回到主题。
打着讲课的旗号直播，实际卖课，也能理解，毕竟人人都要挣钱养家，平台也要挣钱养公司，这跟保险营销员不管客户需求，就只是闭眼推销自己的保险产品，一个道理，甚至不惜返佣，把保险销售工作廉价化。
同样，大部分的在这些平台上直播的培训讲师，真的挺廉价的。
这个廉价不是说这些讲师的人格，起码不是说大部分的网上那些讲师包括各种顶着培训大V称号的讲师的人格。而有些保险营销员卖保险，把人格都廉价化了。
我尊重每一个行业从业者，尤其不偷不抢不骗不坑，靠自己劳动吃饭，都是值得尊重，我说的廉价，是价格。
一个扎心的事实，价格廉价，也是确实专业一般导致的吧。
后来在保司应标的时候，我突然明白了，我想，也许就是这些廉价讲师，构成了保险行业很多社会培训机构的交付主体。
所以，低价，真的不是问题，只要你有拼盘拼凑的能力，再加上课程包装的能力，一个好的中台团队，就像基金业一样。
有兴趣的可以听听下面揭秘基金业的两个真相。
更重要的是，我认为，大多数这些网上针对代理人群体的培训，都是割韭菜。尤其当我看到一些总监开始卖力的直播卖课的时候。
保险销售队伍的培训，应该还是由保司主导，根据渠道的特点队伍的特点来体系化设计的。
绝对不是代理人们自个儿东一榔头西榔头的东学一点西学一点，这么拼凑起来的。
现在代理人们到处买课，其实也给保司们提出一个命题：
队伍的培育体系搭建。
这也是对高素质人才吸引的一个卖点啊。
【3、我对未来充满信心】
我为啥又陷入招采的大坑呢？
哎，因为要给保司做服务啊。
只是现在从科技服务到了知识服务。
跟做科技相比，做知识这事儿，绝对可控，我不需要再依靠别人，比如研发，比如运营，才能实现我的想法。知识，是在我的脑子里，我只需要把它复现出来，而已。
因此，我喜欢做内容，我喜欢做保险营销文化，我喜欢跟一线队伍打交道，我也希望为中国保险业的营销文化做点什么，我也希望在中国保险业营销模式迭代的过程中多多少少留下自己的名字。
我曾跟一些朋友开玩笑的说，我自己一个人输出的保险营销内容，可能比一些保险公司还要多，至于我不熟悉的保险培训行业以及众多的培训机构网上各种培训平台，他们也从来不是我关注的对象。
我认为在保险营销知识体系，我排第四，具体原因在这篇文章的结尾，这也是我一直鞭策自己的小秘密：
又能赚钱养家，又是个人兴趣爱好，简直了，还有比这事儿更好的嘛？
所以，我就要一直做下去。
我不关心别人怎么做，别人做什么。我有个理论，以前跟团队讲过，就是在高速上开车，什么情况下你根本就不用看后视镜？那就是你速度足够快的时候，你根本就不用担心侧方有车会追上来，你根本就不用看后视镜！
就像我当年跟我的团队讲的另外一套理论：
我们只要保证自己能做好就好了，我们永远奔赴明天，方向正确就好，让别人跟着，也挺好，起码队伍壮大了，即使他们不会当面谢谢你，但是他们知道自己在跟着谁的脚步，也行的。
我不仅对自己坚持做下去有信心，这是毫无疑问的，我有个flag是读书会要做10000天，截止到今天是160天了。
我对行业更有信心。
因此我也对保险公司的招采的未来，有信心，会慢慢把价格分降低，更偏重专业技术，不管是科技服务，还是知识服务。
谁也不想花钱买了一地鸡毛，尽管很便宜。
我常跟我女儿说，你要买自己喜欢的，而且啊最好是真正的好东西，比如我们宁可1万买个LV包儿，也别100块一个买100个包。她有个Armani的2000多的小小随身包就是我这个理念的结果。
那么，为什么写这篇文章呢，我有一个微信群：公众号笔友群。
这个群，是个神奇的群，群主是BCG的一位老哥陈果，他把我拉进去的，是各个行业愿意写公众号而且写的起码能入陈果兄法眼的一批朋友，这群里吧，天天讨论ERP啊企业服务啊啥的，我就想到了2B招采，其实是各行业、各家的痛啊！
招标的人痛！
应标的人痛！
不痛不痒的，甚至靠贩卖劣质产品劣质服务获利的，唯有如机器人一般，在各种招标信息披露网站搜寻信息，攒方案攒团队去应标的这些公司吧，靠低价的法宝应标，然后拿了首付款就算成功，管你后面交付成啥样呢，一地鸡毛一塌糊涂又如何，追款的时候再说追款呗，反正不是我的事儿，也不是你的事儿，是公司的事儿，公司，也不是你的，也不是我的。
我准备把这个文章丢进公众号笔友群去，哈哈哈哈。
——2024年3月8日
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