写于2017年11月1日的一篇旧文。感谢当时的设计小伙伴把我的思考做成了图。
如果把互联网保险的发展，分成两个半场，上半场其实是由互联网巨头主导，尤其是电商巨头，已经非常清晰，并且格局已定，但是天花板也显而易见，这个阶段保险产品策略也比较清晰，符合“简单易懂、刚需、搭售、单价低、理财特征”特性的产品在互联网销售逐步成规模；但是下半场则在逻辑、产品、模式方面发生变化。
一．互联网保险上半场：从生活到保险
从大的逻辑来讲，互联网保险是从生活派生出金融保险的需求，这里的生活，特指了网络生活，这其中，电商又是最主要的部分，因此，延保、运费险、航旅保险等，自然而然的成为了衍生品。
从销售漏斗模型分析，最底层是巨大的流量基础，DAU在数百万，甚至上千万，这样的电商购物平台，以阿里、京东为代表，及生活旅行类平台，以携程、去哪儿为代表，由于具有天然的场景化，使嵌入式保险具备爆发的基础，但是其天花板在于其依附的平台的渗透率、转化率，以及特定产品的限制，只能局限于延保、运费险、航旅保险，这几类产品中，至于其他产品，空间及其有限，甚至连百万医疗、人身意外险这样保费低廉，条款简单的保险产品也很难销售。因此也不难理解，在漏斗的顶层，商超式的保险销售非常艰难，至今很难找到有效的转化模式，因此，失去了场景化的互联网平台，即使以微信为代表的社交网络平台，以滴滴为代表的共享经济平台，以美团为代表的生活服务平台，以头条、百度为代表的搜索与信息服务平台，等等，都很难取得保险业务的爆发式的增长。其根源在于，底层庞大的流量，并不是为了保险而来。试想，一个消费者，在购买一台冰箱时，是很容易搭配着选择一份两年期的延保服务，以及一份运费险，但很难想象，他在浏览及下单的同时，会对一份百万医疗产生兴趣。
这些年的行业实践证明，只有两个例外，一个是刚需的车险，但是也随着监管合规的要求，在近两年互联网上车险保费规模呈现了断崖式下跌，还有一个就是和线下产生联动，能有效的在流量池中，筛选出对保险有兴趣的人群，通过服务人员的介入，来激发需求、满足需求，达成保险销售，一些三方保险平台就是典型的代表，但是其业务的规模，是受制于底层流量的大小，以及服务人员转化效率的高低。
因此，所谓的场景化是个伪命题，因为流量才是根本，而商超化的保险销售则是举步维艰，在用户教育、转化经营方面，虽然持续在运营策略、算法模型方面努力，但基本上还是靠天吃饭，这个“天”就是流量，流量大成交量大。
二、互联网保险下半场：从保险到生活
那么，问题来了，互联网保险是否有下半场？答案肯定是的，下半场的互联网保险路径可能会有哪些呢？同样，我们从下图看到，在大的逻辑层面，互联网保险的下半场将会是从保险到生活，由线上+线下、产品+服务，共同构成了四象限，给消费者带来类似“随风潜入夜、润物细无声”的感知体验。线上是以机器为代表对接客户的模式，线下是以人工为代表的触达客户的模式；产品是在责任设计、精算、定价层面，服务则是在保单生成过程及生成后的客户关系维系。
保险作为一种复杂的金融产品，其实是具有多种金融的属性，除了独特的风险保障之外，甚至涵盖了理财、贷款、类信托等多种功能，因此可以与生活很多方面产生交集。
线上+线下，是一整套销售的过程。线上的应用，是人工智能为代表的机器来对接消费者，在融合了互联网科技与数据两个领域，也许比你自己还了解你自己，通过信息的收集与计算，帮助我们匹配合适的方案与产品，但是这整个过程，很难说是温暖的，哪怕文字和图片再温情，背后也是一台机器冷冰冰的在计算，而线下的触达，不管是在咖啡馆面对面的服务，还是通过网络聊天和电话，由真实的服务人员与消费者发生接触，不仅可以让消费者感知到人的温暖，还可以处理机器无法处理的复杂问题与场景，比如捕捉到消费者真实的需求诉求，等等。
单纯的线上，单纯的线下，都只能适应一部分保险产品的销售与服务，而一个消费者的需求是全方面的，因此要做到根据需求，进行线上与线下的分流，就变得很重要了，这是把上下半场能连接起来的点。
产品+服务，是一整套保险产品开发设计的过程，在保险产品的开发环节，现在市场上到底是产品太多还是太少，并不重要，重要的是在消费者的视角，是否有适合自己的产品，比如针对专属客群的产品，健康体与带病体，将不同的产品组合起来，以家庭单、小团单的方式呈现。在服务环节，除了传统的理赔、保全等，还有一个大的趋势，即将服务与产品本身连接起来，提高消费者与保险之间的联系频次。比如，将日常健康管理与健康险产品结合起来，在用户投保完成后，就开始进入到健康服务的流程，通过每日的任务设定，达到减免保费、增加保额的效果。还有国外流行的UBI车险，也是将开车行为与车险本身联系起来，作为保费变动的参考依据。
保险本身的目的，是为了满足生活的某项诉求，比如健康险是为了在生病的时候，有一个可依靠的支付方，人寿保险是为了发生风险时，家庭的经济来源得到弥补，车险是在发生交通事故时，得到财务补偿，等等。可以说，一切都是为了更好的生活。因此，互联网保险的下半场，要比拼的就是谁能让“更好的生活”以具象化的形式体现出来，给围城外的消费者带来触动，给围城内的消费者带来真实的感知，谁就可以胜出。从这个角度来看，由大病众筹、互助衍生出来的保险需求，确实是在健康保险领域切中了这一点。而近期迎来爆发的人身险线上转化的模式，则将线上+线下借助互联网科技的发展，进行了流程的优化，实现了效率的极大提升。
可以预见的是，全球的互联网保险市场，中国保险市场依然是最具有动力，以及实力，从上半场进入到下半场，带给全球保险业新的模式与思路的典范。
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