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孤独症行业死期：机构招不来孩子，家长选不好机构！

教育 2024-11-22 20:35 上海

这段时间，有一位北京的单亲妈妈非常焦灼，她带着孤独症儿子每天奔波四个小时，在某大牌孤独症机构干预四五个月后，“没看到什么效果”，母子都已身心俱疲。

于是，她开始拼命寻找“真正好的”机构，给我们发来一长串品牌，询问哪家更靠谱。

鉴于上一个机构就是我们推荐的，这一次实在难以启齿，就回她，“你们先去试几节课，看合适不……”

她的困惑并非个例，几乎所有的机构都会遭遇家长“盛名之下，其实难副”的非议，但谁能保证这些家长折腾完退费后，下一个选择就会更好？

同时，很多机构的创始人和运营团队也在为填满学位而焦头烂额，穷尽市场手段流量渠道，Q2和上半年的KPI还是徘徊在50%以下，长此以往，机构能撑多久且不说，大家的饭碗是眼睁睁看着要没了。

在上一篇《唉，孤独症行业已被营销套路逼疯了！》推送后，不少行业人士与我们交流，最大的困惑都是：

我们这么好的服务，为啥招不来孩子呢？

今天，我们就着重谈谈这个问题。

01

01

泥沙俱下

资本已战胜专业

十年来，尤其是疫情爆发前后，热钱几乎流淌到各个行业去寻找机会，孤独症康复这个赛道也不例外。

这无疑给行业带来了机遇，也一改孤独症康复“苦哈哈”的公共形象。不少新创立品牌也一举取代老机构，奔跑在赛道的最前列。

推陈出新，优胜劣汰，本来是好事，但资本也是把双刃剑，拿了人家的钱，就得签对赌协议，就得承诺扩张速度，就有一大堆的财务数据要完成。

于是，原本客客气气、相敬如宾的行业，尽管上层之间还保持着体面寒暄，下沉到运营部门和门店，早就卷得无以复加。

很快，机构无论新的旧的大的小的，都沦为营销套路的奴隶，一线的服务质量，家长的感觉和孩子的成长，都退而居其次。

既然都在耍套路，都在卷，那么谁都难得体面。不撕破脸皮，就没法活下去，代价就是整个行业越来越丧失家长们的信任和尊重。

有一位北京家长就告诉我们，每次一进那家机构，就害怕碰到负责她孩子的那位工作人员，“她总是鼓动我续费买课，我不买就感觉要么穷，要么不爱孩子，让我深感羞耻。”

诸位看官，人家花钱买服务呢，结果白白被推销员当成了PUA的出气筒。

这样的机构，能不缺孩子吗？

还有一些认真做事的机构，也因为品牌力越来越弱，老家长之间的口碑传播效应衰减多年后，到现在籍籍无名，只能为生存而挣扎。

在两个好西瓜之间挑瓜很好挑，看个头看色泽品甜度，但在两个馊掉的西瓜之间挑，咋挑都不对劲儿——这就是很多家长现在的感觉。

一句话，行业过于浮躁势利，更推崇销售业绩而不是专业担当。

一家两家变质变心，还有挽救的余地。整个生态垮掉，恢复起来就遥遥无期。

02

“流量”已成穿肠毒药

现在，各家机构负责人最喜欢谈的，就是“流量”，也就是能来门店咨询甚至成交的孤独症家庭。

而几乎每个机构、工作室从大到小都在开公众号、视频号、小红书，拍短视频做直播涨粉丝，遍地开花，但 “变现”却越来越难。

为什么？

1 内容输出同质化严重，一点开无非两种话题，一种是孤独症家庭成长故事，一种是各类干预妙招，大同小异，用户对早已审美疲劳。

而且这里面还有一个矛盾，传播性高的往往是故事类文章，为机构变现的效果并不好，讲干预方法的能引流，但点击和转化率不容乐观。

2 机构已陷入为了做账号而做的怪圈，什么平台火就得在什么平台开一个号，好像不做就会被时代抛弃，最好能把账号矩阵建起来，显得气势磅礴，全面占领了互联网用户心智。

但每个平台这样的号都铺天盖地，并不是你注册了更新了就马上来流量。

想要做好，就要投入人力运营，差劲儿的还不行，成本陡然就上去了。

于是很多机构就指派一俩人，对接所有平台，寄希望于撞大运，效果可想而知。

另一方面，账号多了，有种七嘴八舌的即视感，自身特色越来越模糊不说，粉丝的重复性高、流量收口也不纯粹，更谈不上转化。

3 基于1和2引发的流量饥渴和焦虑，还算有点钱的机构便会放任职业经理人急功近利，在各平台花钱大撒网投流刷好评，主打一个热闹。

可但凡仔细一捋单条流量的成交成本，以及中间可能存在的灰色操作空间，性价比真不像PPT上那么动人。

话说回来，我们其实有点厌烦在孤独症行业用“流量”这个词，每一条所谓“流量”的本质是一个又一个活生生的孩子和家庭，他们需要的是实打实的服务，而不是套路。

脱离了用户服务谈流量，就是浪费成本死路一条。

03

满口情怀的人

不是老了，是坏了

赚钱与情怀不矛盾，比如很多企业家花钱做慈善。

矛盾的是，你不能为了你的主业多做几单生意而大谈情怀。

都2024了，观众们早就为情怀买单买麻了。

做生意，就按照生意的路数，真有情怀那就提质不加价，加量不加价，舍此都是忽悠。

廉价的煽情，没法换来一口安稳饭和一众忠实信徒。

要“改变一个家庭”、“改变中国行业未来”的鸡血虽好，长期注射，当心副作用：

1 价值观导向虚空，让团队更加懒惰虚伪。

喊口号扛大旗远比解决具体的问题要容易，你可以讲情怀，但不能一直讲情怀，创始人长期带头讲情怀，只会透露出一个讯息——这个团队的大脑已经懈怠，没有更多干货可以输出。

领头人一旦伪善，下面蹦跳的，只能是一群伪君子，连真小人都不屑与之为伍。

2 折损品牌形象，消耗本就不多的善意。

孤独症行业真不需要那么多惺惺作态的“垂怜”，更需要的是对专业的敬重和对家长的同理心。做着这一行的生意，却口口声声为了孩子和公益，如此虚头巴脑只会让人质疑其专业度，除了折损品牌形象，没有任何益处。

能为品牌带来口碑的一定是产品的专业度、性价比、服务的体验感，而不是创始人高举大旗的呐喊——口号喊得再响，概念再恢弘，不能踏踏实实让信任他们的家庭受益，就无异于诈骗。

04

无法激活00后，行业必死

这一部分的道理很简单，决定一个行业前途的，不仅有老前辈和老钱，更要看新晋的年轻人。

年龄最大的00后，今年已经24岁了。对孤独症干预这个人力密集型行业，越来越仰仗00后从业者在一线输出光和热，也决定了行业未来的方向。

问题是，他们得到了足够的尊重吗？

很多机构和管理层，还在用上个世纪的方式管理员工，注定会被员工抛弃。

比如，喜欢开大会，喊口号，大讲创业故事，鼓吹个人崇拜，笼络亲信，除了满足当事人的自恋和领袖欲，对年轻人没有任何正向价值。

做这一行的老师很苦，培养出一名专业的老师不容易，如果真为了机构长远发展，就应该舍得多给员工好处和自由，扶持后辈，给予信任，制定高效的机制激发一线活力，而不是处处设防设槛把员工当囚犯一样监管，另一边又对空降兵们和营销套路无脑跪舔。

更没必要以位高者姿态，对下属玩着服从性测试，画着大饼压榨年轻人宝贵的青春。

这样的机构，一定走不长远。

05

KOL越来越不管用

有位爸爸跟我说，他觉得家长需要抱团，于是拉了个家长群，大家在里面纯分享育儿心得生活碎片其乐融融，此时最怕的就是突然进来一个人，讲几句经验后开始给某机构站台或者发一些课程体验券，学习资料，纵使对方是有点在理，也让人瞬间下头。

事到如今，圈内的KOL早已不纯粹，要么通过渲染自己的故事打广告带货，更有旅居过国外的家长打着信息差带着伪科学方法回国割韭菜。

左右都是利益，以至于老家长们对此纷纷PTSD，而年轻一代家长嘛，压根不混群，表演给谁看？

如果此时机构在规划家长业务板块时还依赖于过去那种捧出一个KOL家长就能一呼百应流量滚滚的模式，可以说是一种黔驴技穷，不思进取。

06

不把中重度孩子当人看

大家有没有发现，不知从什么时候起，机构的宣传往往集中在那些“顺利进入幼儿园/小学啦！”“考上大学啦！”的案例上。

对应的，从创始人到分店负责人、销售、售后跟家长间的关系维护也变得日益功利，似乎只有具备康复潜力，或者康复得好的家庭，才能成为机构的“座上宾”。见一次面，毕业后回访，都要敲锣打鼓上头条，仿佛这才是干预的正途和终点。

全然忘了机构里更多的中重度孩子才是常态，也将干预的风向引入单一路径，给家长带来更多焦虑。

创始人往往代表着机构的调性，一味宣传融合上学，忽视孤独症干预的维度和时间长度，无异于对家长孩子杀鸡取卵，能成则成，不能成的就自生自灭吧。

随着越来越多能力差的孩子在宣传中被隐形，这也会带动整个行业愈发功利，从销售到老师均对着孩子挑三拣四不说，从传播到目标设计口径也强导向“康复”，与医疗的界限也日益暧昧，裹挟着整个行业越走越歪。

而孤独症干预，是贯穿一个孩子一个家庭全生命周期的，不管服务什么年龄段的机构，都应该有横向看能力纵向看未来的魄力与格局，而不是纠结于眼下的“康复”。

当机构背离了以家长和孩子个性化服务为主的本心，就一定会失去老师和家长的基本盘。

END

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