铁律师的刑辩视界2402:从万金油到专业化的职业转型之路
今日头条上有律师提问：40多岁女律师，10年执业经历，小案子多，事务所规模小，案源少，该如何突破现状？此提问系开放式提问。我认为这个问题在律师中间具有典型性普遍性，现结合自己的职业转型，谈点思考与行动，与大家分享。
（一）万金油遇瓶颈，专业化寻突破
2006年5月我开始律师职业生涯，此前已有12年的检察官经历。辞职做律师，是为了谋生，也不得不从万金油开始，民事、刑事、行政……什么业务都做。做了几年到了一定阶段，自己反倒陷入迷茫，身累心累、活不见多，感觉忙忙碌碌，原地踏步，好似找不着北。
就像题主的困惑一样，律师执业七八年上十年，每年的收入水平便开始徘徊在一定水平，终无大的提高。我本人亦经历过这样的职业瓶颈，好像怎么努力都突破不了，苦闷彷徨迷茫。怎么办？
经过一段时间沉淀、思考、观察、游学、感悟，我思考摸索着转型，走专业化发展方向。我对自己过往办理的案子进行梳理，发现能够带来收入的是刑事案件，办的顺心顺手的也是刑事案件，自己的兴趣也在刑事案件。于是我就向刑事案件方向转型做刑事辩护，走刑事辩护专业化职业之路。这是2015年的察觉醒悟，距今已有七年多了。到现在，我已经转型成为一名只做刑事案件的律师。
而在彼时，案源是很现实的问题，没有案源如何只专注于做刑事案件？的确，刚开始也担心案源，能否有足够的刑事案源支撑呢？有的同事讲，没有刑事案源来源，你李律师肯定做不长。是啊，这是现实问题。
怎么办？我从两部分入手：一是学习飞机软着陆，即刚开始转型做一拖二，选三个专业，侧重一点；慢慢的，一拖一，到最后，只做刑事案件这一个业务，其他的全部舍弃。转型过程中，做着做着，刑事辩护慢慢便积累了名气，积累了口牌。二是互联网+案例垂直写作，借助互联网传播做好刑辩律师品牌营销。如此一来，坚持两条腿走路，慢慢形成了办案与案源的良性循环。
这几年，我专注于办理刑事案件，每年办理案件的数量一般控制在十至十二件，客户则基本来自网上。我认为，办一个案子要办精，要保证时间和精力，不能萝卜快了不洗泥，更要从个案入手做类案研究，做深做透，这样专业水平才能有深度，根才扎得住扎得深，否则就是浮萍，根扎不下去。决意走上专业化道路的那天起，我的信念从未动摇过。
我的性格特点是，事情没做成之前，不声张，不做声不作气地去做；等事情做得差不多了，心中有底气了，再分享再公开。七年之后的今天，我不敢标榜自己已是一名成功的刑辩律师，但是我很庆幸自己在专业化道路转型上迈出了这一步。
（二）既谋生又谋爱，勇取舍贴标签
根据马斯洛需求层次理论，人的需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现。万金油也好，专业化也好，它们都可以满足自己不同阶段的需求。
很多人认为，刚开始做律师，什么案子都接触可以培育根基，等根基培育得宽一点厚一点，再去选择一二个专业，做专业化律师。这种想法倒也很大众很普遍，毕竟律师没有固定工资可发，还需要自行承担办公、营销等费用，经济压力较大。面对上有老下有小的人生课题，社会很现实，市场很残酷，总不能饿着肚子搞专业化。
不过，我始终相信，专业化，一开始路窄，只要坚持以后会越走越宽。万金油，一开始路宽，但走着走着，很容易就遇到职业瓶颈。当你解决了生存问题的时候，当你不必为生存考虑，你完全可以走一条专业化律师路线，选定一二个有市场资源而你又喜欢的专业方向，去持续性地做案子做业务走专业化道路，这既是律师业务市场细分的需要，也是律师自身高质量发展的需要，更是市场召唤优质法律服务的需要，还是律师为客户提供优质高效法律服务的客观现实需要。
如何选定自己的专业化方向？我以为，一是发现自己的兴趣点所在，二是自己有比较丰富的市场资源。首先，是发现自己兴趣点所在。你自己办什么类型的案子有兴趣有成就感？其次，你自己有比较丰富的市场资源。专业化是市场化的产物。律师要定期梳理自己做过的业务，然后有意识地去开拓这个业务领域。
而当我们决心走专业化道路时，就要勇于给自己贴标签。我给自己贴的标签就是刑辩律师，只做刑事案件。无论什么时候什么地方什么场合，都要勇于贴标签，堂堂正正亮标签。不要怕跑了案子，不要怕丢了律师费，做律师当有所取有所舍。有的律师担心，贴标签走专业化，那其他方面的案子，就会流失。其实这个担心是片面的，只看到了事情的一面，没有看到事情的另一面，凡事都是辩证的，硬币也有正反两面，有得必有失，有舍必有得。
我们以为的得到，未尝不是一种失去；我们以为的失去，未尝不是一种得到。律师业务犹如大海宽广而博深，而每个人的精力是限的，不可能胡吃海塞什么都做。有的律师也考虑走专业化，但碰到来了一个离婚的，一个交通事故的，一个合同纠纷的，心里又舍不得那份律师费，便也来者不拒。如此，没有勇于取舍之心，不敢断舍离，即便这样做一辈子，也不可能向专业化转型。
有取有舍，是技术更是艺术。做人，当有所为，有所不为；有所不为，方能有所为。君不见石雕像，经过打磨舍去了一些石头，剩下的才是精美绝伦的雕像。舍去，就是取得。舍与取，一体两面，矛盾的对立统一，事物的辩证法。当然，这过程中间有阵痛，但这是成长所必需的。经历阵痛，人生才能成长。
（三）互联网+案例，聚焦垂直写作
律师走专业化，需要这个专业方向的案源支撑，才能走下去。否则，为了生存，就会回头又做万金油。
我所在的宜昌是个三线城市、内陆城市，既不沿边也不沿海，律师业务范围大多还是集中于传统业务，律师营销还是多见于传统营销手段：熟人朋友同学，拓展老乡商会，拓展公司企业机关法律顾问。这些手段，自然而然的，相信每个律师都在做，只不过有的做得好有的做得不那么好，法律服务市场同质化内卷化竞争客观存在且相当激烈。
我走刑事辩护专业化，利用互联网+案例，聚焦刑事辩护垂直写作，充分依托互联网传播优势，打造自己的刑辩律师专业品牌，尽量避免法律服务市场的同质化竞争，进而寻求差异化竞争。当然，有市场就有竞争，市场竞争是客观存在的，我们所追求的是正当的合法的良性竞争，以给市场提供优质高效的供给法律服务。
幸运的是，持续的输出逐渐转化为品牌效应。通过品牌营销，我在网络上在圈子内外树立自己刑辩律师的专业形象。现在客户带着案子找律师，很多都是认可选择专业性律师来谈案做案，就像看病找专科医生一样。我这几年的客户来自全国各地，他们因为在网络上看到我的文章后找到我谈案做案。如今，我基本上每年所有的案源都来自互联网，客户都不曾与我沾亲带故，只因在网上看到我的文章对我的专业化有了初步信任，我也算是在激烈的市场同质化竞争中走了一条不一样的道路。
我收到的最远的一个咨询电话来自南太平洋岛国瓦努阿图——一个我此前甚至未听说过的国家，对方是在当地工作的华人，因一起在宜昌审理的贩卖毒品案二审在网上查找宜昌当地律师，正好看到了我的办案经历分享前来咨询。虽最终未成案，但我却感受到了互联网传播的力量。
我还办理过一个死刑二审辩护案件，委托人是来自香港的华人。她哥哥在潜江犯下一起故意杀人案，潜逃24年在广东东莞被公安盘查归案，一审判处死刑。委托人从网上找到我联系我代理二审。令我颇有些意外的是，委托人逐篇阅读了我发布在网上的所有文章，并坚定地和我说：“李律师，我们非常有信心，有你在，我哥哥肯定能保下一条命。”幸不辱命，经过一年的办案和有效辩护，省高院撤销一审死刑判决，改判死缓保命，家属十分认可律师的工作。
此外，我还遇到了来自福建、广东、新疆、四川等地的客户，在网上搜索比较后，慕名而来。他们所咨询的都是被告人关在宜昌的刑事案件，需要在宜昌当地找专业的刑辩律师。这也说明，客户是具有专业化意识的，而我隐约感觉自己渐渐变成了在宜昌的“全国律师”。
（四）案上练事上磨，一步一个脚印
选择方向比努力重要。方向选择错了，越努力越废劲。方向选择后，需要的是坚持。世界上最难的事，是坚持。坚持，就是不要三心二意，不要东张西望，不要犹犹豫豫。
日行一步日拱一卒，扎扎实实的、认认真真地做每一个案子，研究它、领悟它、积累它。要有问题导向，以问题牵引作研究；要有水滴扩散法思维，从个案入手做类案研究；举一反三，触类旁通，厚积薄发；做案做事，一心一意，把手头的每一件事尽心尽力做，日子一长时间一久，自然而然的，水滴石穿，聚沙成塔，积小胜为大胜，你就走在专业化的道路上。十年磨一剑，律师职业将会有运用之妙存乎一心，登高望远月上高楼般凤凰涅槃之感受。
专业化，对于律师个体来说，应当是律师职业化发展的趋势。树大根深，根深才能叶茂。只有专业功底深厚技能精进，我们律师自己才能立于市场竞争的潮头，也才能为客户提供高效优质的法律服务。
所谓，栽下梧桐树，引来金凤凰。在律师业务市场，专业化的律师才能吸引对口的客户来找你。
通过这几年的专业化历程，我感觉，与北上广深的律师比较，在宜昌这样的内陆三线城市，走刑事辩护专业化，也许更艰难更艰辛。老话说的好，条条蛇都咬人，世上没有平坦的路。只要心态平和勇于坚持，专业化律师还是有一定市场熟识度和认同度的。
这几年办理的刑事案件，毒品犯罪案件、死刑犯罪案件、财产犯罪案件、网络犯罪案件居多。
一件贩卖毒品案件，数量特别巨大，一审判处被告人死刑，一审是我办理的，上诉二审，终获省高院改判死缓，保命；
一件故意杀人案件，一审判处死刑，二审家属请我辩护，也终获省高院改判死缓，保命；
一件公安机关以故意伤害（致人死亡）立案的伤害案件，控方建议量刑十年以上，我介入后以过失犯罪辩护，经过法院审理，认定控方指控罪名不成立，以过失致人死亡罪判处5年有期徒刑；
一起涉黑犯罪，控方指控七宗罪（寻衅滋事、敲诈勒索、强迫交易、串通投标、聚众斗殴、贪污、挪用资金），一审判处被告人20年；二审家属请我辩护，此案二审开庭审理。大家知道，刑事案件二审基本是书面审理，开庭审理的少之又少，但本案不仅开庭，而且二审还对该被告人改判为18年，在刑案二审维持原判率居高的背景下，改判实属难得。
一起涉恶团伙犯罪，公安移送四个罪名，经过辩护，在审查起诉阶段拿掉了两个罪名（不成立），起诉到法院后，经过进一步辩护，取得了三年六个月的判决。
……
我在办理刑事案件的过程中，无论是到外地，还是在宜昌本地；无论是在基层法院，还是在中院、省高院，我的一个感受是，交流都还顺畅，也能据理力争，效果基本上还都不错，也许自己办的案子有点幸运吧。平心而论，我要感谢承办法官检察官的专业素养和公正之心，律师的辩护工作与检察官法官的工作是共同的，都是为了公正公平地处理案子，只不过各自站的角度不同，目标都是一致的。
回顾自己近17年律师生涯走过的路，我认为，实在做人，实力做事，是律师之本；做人踏踏实实，办案实实在在，丰富办案经验，厚植专业水平，是一个律师的终身课题。
后 记
以上思考与行动，是自己的认知也是行为的实践，具有很强的个人色彩，不具有普适性，更谈不上指导意义。我认为，做万金油做专业化，没有高低贵贱之分，没有是非对错之分，只有适合不适合自己之分。就像医院有综合性医院，也有专科医院一样，适合自己的就是最好的。不过，综合性医院，也是设立各个专科，这也说明专科医生是发展方向。如此，专业化律师，也应当是职业发展方向。
时逢我所“民基律师汇”专栏邀稿，我借此机会做个职业生涯的回顾，这篇小文，算是对自己职业转型的梳理，感慨颇多，言语不免有啰嗦之嫌，感谢诸君阅读。
最后以一句我很喜欢的话与诸君共勉：做律师也是在做人，做律师也是在修心。我们要做一个专业见长的人，做一个有见识有眼界的人，做一个懂取舍有底线的人，做一个自我尊敬的人，做一个纯粹的人。
欢迎点击“在看”并转发，欢迎关注公众号“毒案刑辩大要案”！
作者：李铁祥律师，湖北前检察官，服务热线18986830158。刑事部主任，30年刑事法律办案经历，专攻刑事辩护，擅长毒品、死刑、网络、经济、财产等犯罪辩护。实在做人实力做事，办案认真、专业、敬业、勤勉、靠谱，故同行及客户誉之为"铁律师"。
