我们邀请了4位商家,请24家品牌帮他们解决营销痛点

创业   2024-10-25 18:08   浙江  

「商家沙龙」是为了加强与商家之间的链接,组织的不同类型的商家活动,如培训交流、参访游学、供应链撮合、工具内测、策略共创等。

沙龙以商家为主角,引入业界专家、电商讲师、服务商、小二等“共解一道题”,通过互动切磋,发现并传递先进的经营思路和实战方法。

“我们是体量在1-2亿的家具收纳店铺,缺乏营销经验,也不确定要不要坚持做品牌,因为我们发现,消费者选购产品时,似乎也不太重视品牌。”

“我们主营德国品牌五金工具,人群窄,流量不精准。店铺目前只优化了产品详情,欠缺系统性的营销方法,希望大家给一些实操建议。”

“我们的主渠道在快手和天猫,预算中20%为营销费用,不知道怎样投放才能效果最大化,尽管把仓储和快递费降到了极致,但还是很难控制成本。”

“我们一直专注做儿童家具,但随着出生率下降,潜在客户在减少,为了维持生意,只能努力通过私域运营提升销售额,但效果并不理想。”

10月17日-18日,在一场名为「品牌新营销主题沙龙」里,4个不同类目的商家分享了他们现阶段的经营痛点。

这4位商家在沙龙中的身份叫做“案主”,是从24位来自不同行业、年成交3000万以上的商家中,通过竞选而决出。现场分为4组,同组商家和观察团(由讲师、专家、小二组成)将针对案主的经营痛点,分享解题思路和经营建议。让商家带着问题来,带着答案回去。

以下为沙龙现场的交流实录(摘选)

案主1:「友耐旗舰店」

所属类目:家居收纳

商家现状:组货型商家,年销售额1-2亿

经营痛点:“我们是体量在1-2亿的家具收纳店铺,最大痛点是缺乏品牌营销经验,也不确定要不要坚持做品牌,因为我们发现消费者选购收纳产品时,似乎也不太重视品牌。”


解题分享

1、通过流量分析,把脉品牌发展痛点
“做品牌既不能光靠讲故事,也不能光靠流量驱动,否则都没有办法到达品牌的高度。可以先去看店铺的搜索流量,看消费者是通过产品名还是品牌名去搜索的?分析品牌有多少是流量构成的,多少是心智构成的?这决定了品牌在什么发展阶段。”——淘宝教育认证讲师 李龙波

2、借助场景化的内容,提升种草转化

“我最近在装修房子,经常刷到一些家居收纳的短视频,也买了一些东西。作为一个品牌来说,你不仅要卖东西,还要通过场景化内容的传递,告诉我使用方法,教给我怎么去做好家庭收纳。你可以在任何媒介平台传播,形成话题,最终帮助品牌建立差异化优势。”——船牌旗舰店 张楠
小组共创


案主2:「Xway旗舰店」

所属类目:美妆

商家现状:年销售额3800万,主营卸妆膏等

经营痛点:“我们的主要渠道是快手和天猫,预算中20%为营销费用,不知道怎样投放才能让收益最大化,已经把物流仓库和快递费降到了极致,但还是很难控制成本。”

解题分享

1、从细分挖掘新商机
“我们要分清楚哪些是正确地做事,哪些是做正确的事。对品牌来说,第一要清楚哪些是品牌的核心产品。第二是看市场盘子有多大。比如敏感肌市场有700亿,薇诺娜作为龙头占了70亿,但市场空间依然很大,可以从敏感肌里的细分赛道中,挖掘新的商机。”——前花西子执行总监 刺夜

2、跨品类探索,做卖点的可视化

“第一,我建议做一些跨品类的事情,之前我们也想打卸妆膏,后来打了卸妆湿巾,就是一张卸全脸。第二,在整个媒体时代,做卖点的可视化。”——某美妆品牌联合创始人 文渊

3、选择合适主播

“在直播电商领域,选择合适的主播很关键,尤其是针对美妆等类目的产品,选择主播时,不仅要考虑粉丝量,更重要的是能否精准地推广品牌,提升产品价值。”——嗨吃家旗舰店 苏小冬

小组共创


「案主3」:艾锐盾旗舰店

所属类目:工业品

商家现状:白牌商家,主营电磨机,角磨机,螺丝刀等,年销售额5000万

经营痛点:“我们主营德国品牌五金工具,人群窄,并且不精准。店铺目前只优化了产品详情,欠缺系统性的营销方法,希望大家给一些实操建议。”

解题分享

1、根据受众偏好设计产品内容
"你们用户以男性为主,男性消费者比较理性。品牌发布的时候可以侧重数据指标,比如钻数、电压等数据指标,看是否能吸引消费者。——龟派车品旗舰店 金祥敏

2、加强产品研发,实行大店策略
“第一,从现有的主营品类里,每个品类增加10%的新产品,产品研发上也要更加精细,考虑资深用户和新手的差异化需求。第二,在抖音、快手和淘系同时开直播,触达更多用户。第三,想办法找到行业内前50名的人才加入团队,增强组织实力。第四,实行大店策略,把各个类目细分出来精细化运营,拿到更好的结果。”——马克华菲鞋类旗舰店 罗会榕

3、在产品和服务中,做值得购买的溢价
“可以想一个问题:是你们真的要做品牌,还是为了让自己“像一个品牌”?

你们的产品有非常专业化的应用场景,有ISO的认证、上过央视,但你们做的动作却只停留在商品详情页,而没有做进一步阐释。你做品牌的目标是为了让用户愿意为一个品牌,支付多一点的产品溢价。所以你要向消费者进一步的透出,让用户愿意为了高质量,而接受高价格。”——一财商学院院长 黄磊

小组共创


「案主4」:金多喜旗舰店

所属类目:家具

商家现状:全实木儿童家具,自产与合作生产相结合,已扩展200多条产品线

经营痛点:“我们一直专注做儿童家具,但随着出生率的下降,潜在客户在减少,为了维持生意,只能努力通过私域运营提升单个客户的销售额,但效果并不理想。

解题分享

1、细化粉丝与私域运营
“做私域前,先想想是不是有下面四种好处,有利于你系统思考:第一,私域首先是展示产品,你的产品在私域有没有得到好的呈现和讲解?第二,私域是为了推动用户裂变的,你要让既有用户更新换代;第三,私域里客户跟你的聊天,就是内容共创源泉;第四,私域要能降低获客成本。”——一财商学院院长 黄磊

2、拓宽品类,探索家具领域新方向
“有个品牌叫蕉下,一开始是卖伞的,后来发现伞市场已经挺饱和了,他们就转而主打防晒,推出防晒伞、防晒口罩、防晒衣等。所以说,金多喜未来是专注做家具还是儿童家具,可以去思考和探索一下。”——前花西子执行总监 刺夜
3、服务体验升级,用心做好售后

“建议加大赠品的力度,比如送点实木做的小玩意儿,最好是既好玩又能开发智力的那种。售后服务也得做到位,让顾客感觉更贴心,安装师傅上门服务的时候都得穿专业的制服。”——嗨吃家旗舰店 苏小冬
小组共创

沙龙最后,观察团成员围绕当前市场环境下,如何做营销创新进行了总结:

一财商学院院长 黄磊

说到品牌,有几种类型:产品级、销量级、IP级和内容级。

当产品卖得很火爆,比如说在网上卖出了100万件,那这个产品自然就成了品牌象征。你甚至不需要重新设计一个全新的品牌标识,直接把这个爆款产品的名字当作品牌logo就可以了。

还有一种是IP级品牌,举个例子,像董宇辉直播间卖的那个牛肉干。虽然它本来没有自己的牌子,但通过董宇辉一推广就火了起来。这说明有时候一个名人或网红的力量,可以成就一个品牌。

最后是内容级品牌。现在的这套逻辑并不是按照传统4A广告公司的思路来的,而是靠大众的选择和支持决定的。如果观众愿意为某个短视频买单,觉得里面的某个点打动了自己,那这份感动就可以成为你品牌的核心价值。因此,你可以根据这一点来调整你们的品牌口号。这确实是一种逆向思维的方法,跟传统的做法不太一样。

淘宝教育认证讲师 李龙波

生意的本质是商品的宽度和商品的生命周期,以及人群的宽度和人群的生命周期。商品延展的核心概念是更细分的人群,更细分的消费场景,我们可以用5W2H进行场景分析。

我们要思考全链路定位与成本结构优化策略,在针对特定人群的市场策略中,全链路十分重要,多平台布局中,不应盲目追求大而全,而应关注成本结构是否合理。要多重视用户CRV(Cost-Response-Value),即在获取客户方面的成本、客户响应度以及价值的平衡,以确保有效的市场策略。

淘宝市场部负责人 锦雀

对于品牌建设这件事,有一种想法是“我投入立马就会有产出”,但其实品牌的建设并不是短期内的事情,我们脑子里面想到的那些大品牌,其实都经历了几十年或者是几百年的投入,才有今天的产出。

所以品牌绝对不是这个月我要达成什么目标,而是三到五年达成什么目标,要去做顶层设计。其实品牌提供给消费者的是:这是我想要的一个生活符号。

活动结束后,由观察团搭建内容框架,商家补充实操细节,共同完成了“品牌新营销路径图”,为品牌商家提供营销方面的思路参考。

       



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