WXRedian | 淘宝教育商家成长 | 靠新疆包邮生意，他们每月新增30万成交额！

“每个月5000多订单，背后是5000个新疆消费者，这可是实实在在的增量！”

华元宠物用品专营店电商负责人朱建峰，谈起“新疆包邮”后的首个618感触颇深，该店铺开通新疆包邮后，每月新增成交额超过30万。

自3月16日，淘宝正式启动“新疆包邮体验提升计划”后，平台给予商家运费补贴，共同服务好新疆消费者，华元宠物用品专营店正是最早开通该服务的商家。

“过去，我们明知道新疆地区需求很大，但物流成本cover不了，只能放弃这个市场，现在有平台支持，正好完美地契合这个点，我们第一时间就投入进去！“朱建峰说。

截至5月22日24点，天猫618开卖前三日新疆地区销售额同比去年同期己增长140%，新疆消费者消费热情空前高涨，有实力的商家都紧密结合店铺特性，从中挖掘增量，或是人群，或是销量，或是品牌美誉度。

淘宝百店第101期，对话宠物行业标杆商家、华元宠物用品专营店电商负责人朱建峰，聊聊“新疆包邮后的首个618”有哪些转变与收获。

-创业-

“4个人，4根网线，开启电商化历程”

淘宝百店：请介绍一下你们店铺。

朱建峰：我们创始人胡华过去是做宠物用品外贸生意的，在20多年前，国内工商注册档案还没有“宠物用品”类目的时候，我们就对这个市场抱持着巨大预期，并在2007年正式落户杭州星桥，4个人，4根网线，开启了华元宠物用品品牌电商化的征程。

我们在淘宝天猫扎根经营到现在整整17年，而华元宠物专营店是我们公司在淘系最大的店铺，依托窝具、宠粮、玩具等全品类优势，年成交额2.5-3亿元。

淘宝百店：17年淘系经营，店铺主要经历了哪些阶段？

朱建峰：第一阶段：我们2007年入驻淘宝，积累4年后，紧跟平台趋势，在2011年5月以“华元宠物用品专营店”入驻天猫。

第二阶段：在天猫，我们的定位是“为宠主提供一站式购物体验”，品类多、产品全是优势，但也是运营难点，为此我们专注宠物类目细分运营，定制类目运营方案，更好地满足市场和客户的需求。

第三阶段：目前，公司开始向品牌化发展，优化与供应商的合作模式，严控外采产品质量关，同时注重自有品牌产品研发和IP联名等，不断提升品牌影响力。

-回归用户-

“新疆包邮，不仅是成交增长这么简单。”

淘宝百店：从聊天中感受到你们对于服务的重视，今年淘天集团也致力于提升用户体验，推出新疆包邮、先用后付、升级店铺体验分体系等，你怎么看？

朱建峰：阿里提出“回归用户”后的一系列动作，作为一名淘宝老商家，我觉得我认识那个阿里回来了。

无论是新疆包邮、先用后付，还是店铺体验分升级，但凡平台出台新政策，我们都积极响应，因为新政的背后既是方向，也是机会。

在我看来，虽然从DSR到目前的店铺体验分，中间改了几次，且目前对于发货时间、物流时效的要求更高了，但它的初衷没有变——平台希望扶持“靠谱的店铺”，也给了真金白银的流量激励。

靠谱来自于好的服务，好的发货，好的产品，只要做好具体的指标，品牌忠诚度、用户口碑、复购率自然会提升。

淘宝百店：店铺是什么时候开通新疆包邮的？当时出于什么考虑？

朱建峰：新疆包邮集运业务在3月4日开始招商，而我们店铺在3月14日就全店开通新疆包邮了。

事实上，在开通新疆包邮前，我们也不乏新疆地区的潜客，只是出于成本等原因，没能服务好这群消费者。所以当淘系推出新疆包邮政策，并给出一定补贴时，我们迅速响应，成为最早开通的一批商家。

主要考虑两方面，第一紧跟平台政策，提升新疆客户的购物体验。第二拓宽店铺客户群体，提升店铺销量。

开通新疆包邮后，一个月下来，我们店铺新增新疆地区的单量超过5000单，说实话有点出乎我的预料，按我们平均客单价60元来算，一个月新增成交额30万。这部分是实实在在的增量市场，我认为非常有价值。

淘宝百店：每月新增30万成交额，在你们总成交额里占比并不多，为什么还是这么积极、快速地投入新疆包邮？

朱建峰：新疆包邮这件事儿，对于我们来说不仅仅是销售增长这么简单，最重要的是帮我找到了这群人。

除了第一时间响应开通新疆包邮，我们还针对性地设计了客服话术、详情页页面等，让新政更好地在消费者端传递。

宠物类目相比其他类目最好玩的一个点，就是因为它的周期更长。通常来说，猫跟狗的生命周期大约在十几年，因此人群的价值很重要，平台帮我找到并留住这群人，只要我能修炼好内功，服务好消费者，就可以对这5000多用户做十几年的生意，这是非常有价值的一件事情。

淘宝百店：当前，你们的店铺体验分符合你的预期吗？背后做了哪些努力？

朱建峰：我们的分数一直高于同行不少。

在产品上面，我们一直追求高品质。

在服务上面，我们对回复时效，答问比、客服热情度的考核要求都比从前高，在越来越多客户静默下单的当下，服务好愿意沟通的客户，将成为我们的竞争优势。同时我们要求错发率低于千分之3。

在物流方面，我们有自建的物流基地，新考核标准之下，我们把发货时间从下午4点延长到5点，下一步计划延长到6点。

淘宝百店：你们店铺SKU很多，如何洞察客户需求？分享一下趋势预判和新品打爆的心得。

朱建峰：细分类目运营：根据类目定制不同的运营方案，做更精准的数据分析，货品规划。

人群运营：识别客户喜好和购买趋势，为人群打上多种标签，跟踪并分析营销数据。

组合销售：根据客户需求和市场趋势，推出符合客户需求组合销售方案。

优化SKU管理：根据市场和客户需求变化，做调整和淘汰。

客户体验：客户购买服务、购买后实时跟进客户评价反馈。

自媒体：了解客户的讨论点和关注点，挖掘新需求，新机遇。

新品孵化：定制专业营销方案，视觉方案，多渠道分发种草，老客私域推广。

-商机-

“618期间，宠物玩具成交增长近30%”

淘宝百店：最近几年，养宠人群的消费趋势发生了哪些变化，在你看来，哪些细分赛道上升势头比较足？

朱建峰：养宠人群在不断变化，养宠意识也在不断更新，从最早期普遍关注宠粮，到现在开始关注宠物健康、情绪等。

在这样的背景下，宠物玩具类目增长势头不错，我们这个618的表现相对来说还可以，玩具类目商品成交同期增长接近30%，猫砂等清洁用品的增长势头也不错。

另外，从宠物类型来看，猫用品市场增速非常快，现在都市生活压力大，猫不需要遛，比较好养一点。就拿我们专营店来说，早期可能是八成是狗用品，二成猫用品，现在猫狗用品基本上已经五五开了。猫用品每年增速将近15%-20%，排行前10的搜索词里，至少有6个是猫用品。

淘宝百店：能否分享一下，一个爆款玩具从推出到打爆，具体有哪些心得？

朱建峰：举个例子，我们店铺有一款小黄鸭外形的狗玩具，外形可爱呆萌，图片也拍得好，是一只狗靠着小黄鸭睡觉，让宠主有“代入感”。

这款产品单店一个月能卖掉3000到5000个，全渠道全年能卖掉几十万只。

首先，一个产品的打爆最重要的是选品，这款产品核心是图拍得好，击中了宠主的“情绪价值”，当时做这款玩具利用了生意参谋去测款，上新期间发现产品具备爆款潜力后，我们会发挥全渠道的优势，集中打爆这款产品。

其次，我们的复盘能力也不错，会定期对新品进行复盘，其中涉及“有效新品”概念，达到多少算有效新品，我们会向着特定指标努力，优化运营节奏。

淘宝百店：作为一家专营店，如何与品牌旗舰店竞争？

朱建峰：目前来说，我们这样的综合性店铺，是品牌方不可或缺的一股力量，我们不是竞争关系，我们在共同努力让宠物市场越做越好。

第一，品牌方最需要用户，需要更大的市场容量，如果只靠自己，肯定是没有办法把整个市场都做完。而我们的优势在于多年来沉淀的客户基础和用户口碑，所以品牌方也特别愿意来跟我们合作。

第二，从店铺布局来说，我们做的是大而全，而宠物用品最好玩就是卖多件，一个产品进来，理论上就抓到一个流量钩子，再通过服务、页面，尽可能地去让消费者连带购买，这是我们很大的优势。

第三，作为一家发展十几年，在供应链上下游都有丰富资源的企业，我们通过自研产品和IP联名等，推进华元自有品牌建设。

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