别人不接的订单，他接！这家夫妻店靠定制年销2000万

一根牙签，一张不干胶贴纸——制成一面售价不到4毛钱的牙签旗，也就是李强口中的“趋势新品”，上架1个月，卖出20多万面，单品月成交额已经突破10万元。

李强，天猫个性定制店铺“印无忧”旗舰店主理人。从程序员转型做电商，原本雄心勃勃，希望开大店、接大单，但后来逐渐转变思路，聚焦小赛道，回归“夫妻店”。

他说：“个性定制是一个强服务属性的行业，别人不愿意接的生意，我接，小赛道也可以把生意做得很红火！”

2024年6月，淘宝天猫成立“个性定制”一级行业。商品类目新增了日用/百货定制、企业礼品定制和设计服务定制等品类，涵盖实物定制和虚拟定制。

据了解，天猫618期间，个性定制成交用户数及成交订单数同比增长均超过20%，其中设计类商品交易额同比上涨34%。

淘宝百店第104期，我们来到四川成都，对话天猫印无忧旗舰店主理人李强，与这位年成交2000万元的创业者一起，谈谈淘宝最年轻的一级行业背后，核心的运营思路和潜在的商机。

-创业-

“变大而全为小而美，

持续保持30%的年增长率。”

淘宝百店：首先，请介绍一下自己。

李强：我叫李强，80后，在四川成都生活，是天猫个性定制店铺“印无忧”旗舰店的主理人。

大学毕业后，我先做过一阵程序员，2018年，我和妻子以及几位朋友合伙在天猫创业，一开始我们雄心勃勃，招了六七十个人，希望打造一家“大而全”的印刷品店铺，接大企业的订单。

但随着运营的深入，我发现，因为类目范围太大，每一笔订单都需要客户咨询后才能生产，这让我们客服承压很大，店铺也经历了很难受的一段时间。

运营两年后，我和妻子决定变“大而全”为“小而美”，遣散了一部分员工，也缩小了经营范围，成为真正意义上的“夫妻店”。

目前，我主要负责运营，她负责销售和售后，店铺主要聚焦“不干胶”品类，公司有20个员工，一半是客服，剩下一半是设计师和生产配送人员。

最近三四年，我们每年都能保持20%-30%左右的增长率，去年成交额达到2000多万。

淘宝百店：在你看来，个性定制行业最大的特点是什么？

李强：首先，这是一个强服务型的行业，没有一个沉默下单，每一单都必须要经过一对一咨询、报价、定制、生产、物流，一整套体系才能完成，对服务的要求很高。

其次，产品上新没那么快，一个产品可以卖几年。当有新产品出现时，一定要紧跟趋势，迅速卡位。

最后，在这个行业运营，需要长期持有，而不是追求短期红利，随着信誉口碑的积累，生意一定会有起色的。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

总的来说，淘宝天猫个性定制行业是一个很有魅力的行业。跟成本利润越来越透明的标品比，增长空间还不错，毕竟所有东西都根据客户需求来定制，赚取我们该赚的那一部分利润就足够；跟线下比，我们的人群、效率和成本优势就更大了。

淘宝百店：对于个性定制这个行业来说，有没有“爆品”？你是如何看待的？

李强：我也经常问自己，个性定制行业有没有爆品？或者说，我们行业的爆品跟其他爆品有什么不一样？

首先，我们是没有标品那样的爆品，即便偶然间接到一个爆品需求，对我们来说生产压力也是非常大。

在我看来，脚踏实际坚持做某一类型产品，经年累月后，凭借质量和服务赢得稳定的客户，持续累积销量，就等同于我们的“爆品”。

-运营-

“复购率60%，

我们要与客户做长期的生意伙伴。”

淘宝百店：你说个性定制是一门长期持有的生意，那么你们店铺的拉新和复购做得怎么样？

李强：作为行业里最早开通全站推的商家，我们会借助全站推等工具进行有效拉新。

此外，个性定制行业复购率和客户粘性都很好，像我们复购率就有60%左右，连续下单五六年的客户，也有将近20%。

我们在售前，会通过复购券，售后定期回访等拉近与客户的关系，不断把生意穿插到客户的产品体系里。对于店铺高净值人群，同时会加深客情的维护，尽量满足他们的需求，与客户做长期的生意伙伴。

淘宝百店：淘天集团今年致力于提升用户体验，建立了相关的评价和激励体系。作为强服务性的行业，你们有哪些具体的行动？

李强：优化用户体验是我们一直在做的事情。

首先，店铺详情页、主图、产品图等是我们最基础的生产资料，必须要做好。

其次，淘系最近推出的商品体验指数（PXI），即响应度、退货率、服务、退货和售后时长等，我们每天都在关注并进行细节的优化。

-服务-

“有商家不愿意接的单子，我愿意接。

这为店铺带来了不少客户。”

淘宝百店：在你看来，店铺当前的优势有哪些？

李强：我们产品主要针对B端的中小微企业客户，采购流程化，最核心的优势一定是产品和服务。

不设起订量：我们线上承接的订单不设起订量。举个例子，线下制作1000个标签至少需要200元，如果更改款式，价格还会再提升。但在我们店铺下单，客户用50-60元成本，就能解决 1000个产品的需求，帮助客户解决了降本提效的问题。

“合版生产”降本让利：过去，印刷行业都是每个订单独立印刷。但我们在升级完印刷工艺、确保色差可控后，开始尝试“合版生产”模式，就是把多个客户的需求拼到一个板子里，大家平摊一次印刷的费用，有效节省了印刷成本，也让利给客户。

主动解决“疑难杂症”：因为我们客户都是中小商家，在摸索生意的过程中有小批量的创新需求。别人不愿意接小单和难度较大的定制单子，但我愿意接，这种主动帮客户解决疑难杂症的意识，为我们带来了不少客户。甚至很多线下客户，也统统转到天猫来下单，对他们来说效率会高一些。

淘宝百店：关于主动帮客户解决“疑难杂症”，可以分享一个具体的案例吗？

李强：有一个在互联网平台做区域营销推广的客户，他下了一个10万标签的订单，每个标签都需要包含“分区字母、联系人、联系方式”，基本等同于“一物一码”。对于这样的订单，机器是做不出来的，其他商家也不愿意接。

我接单后，先安排制作了一个通用的大样，再经过人工粘合进行处理，花了很多时间和人力成本，但客户看到成品后非常满意，他也成为了我长期合作的客户。

淘宝百店：店铺接下来的提升方向主要是什么？

李强：主要有两个方向。

第一，挖掘新趋势、推出新产品，满足用户需求。伴随新消费场景的出现，一些新的生意机会也在涌现，我们会关注客户每天在搜索关键词，敏锐洞察消费需求并快速上架相关商品。

比如餐厅里插在菜品上的“牙签旗”，也属于不干胶品类。目前店铺新品“牙签旗”上架一个多月，已经带来十几万的成交额，是我们重要的新增量。

 第二，产品体系化、场景化。多去寻找需求共性。

比如一个咨询杯套定制的客户，是不是还要定制一次性纸杯、餐具、标签贴等，能否满足这些需求把成交做大？我们还会将产品细分到不同场景，圈选不同场景的精准目标人群，同时满足不同场景的个性化需求。

淘宝教育认证讲师

周伟

这是一个认真、谦逊的商家，把店做好的态度很强烈，愿意学习和改变。

陪跑初期，我们一起对付费推广的细节进行了梳理，比如拉新规模、转化率调整、精准目标人群等。调整之后进步明显，无论是销售转化率还是店铺免费流量都有提高。

对于个性定制类目的商家，有三点建议：

首先，解决好店铺的拉新问题，保持拉新规模和持续性。

其次，解决免费流量的问题，因为买家购买的行为习惯是需求驱动，直接搜索的居多，所以要保持搜索流量的获取。

再次，在扩大拉新的同时，精准流量人群，可以用精准人群推广来解决。

淘宝官方学习中心学习资料：

个性定制商家必修课（复制至浏览器打开）：
https://idaxue.taobao.com/ykt/classDetail.jhtml?spm=a1z14.10540280.0.0.61fa44b0qpgRf2&classId=100009307

个性定制商家手册（复制至浏览器打开）：

https://www.yuque.com/chatingyouyou/kb/fqiqzwti3ymx8708?singleDoc#