淘宝企业购负责人对话商家：如何在2个月做1200家企业的生意？

创业 2024-11-13 18:36 浙江

今年是「双11商家大直播」陪伴商家作战的第9年。

11月10日-11日，淘宝教育和千牛将再次联合开启这场「商家春晚」，通过11小时直播，11个电商关键词，11场商家圆桌，以及8份经营指南，向商家传递行业商机和经营建议。

本周，「经营实录」将陆续发布本年度双11商家大直播中，淘宝天猫各业务板块负责人与商家代表的对话原文（经整理）。

核心提示：

淘宝企业购是淘宝企业服务行业近期推出的新品牌，围绕中小微企业的典型采购场景和需求，汇集整机设备、零件耗材、电子元件、商业办公、工商财税等上百种B类采购品类，并升级如一键开票、对公支付、采购清单等采购功能，为企业客户提供更便捷的采购体验、更高的采购效率。

截至11月11日零点，淘宝企业服务迎来新一轮爆发式增长。

零件耗材、整机设备、电子电气等多个垂类市场成交破10亿，多类目增速创造新纪录。磨具磨料、钢材、焊接设备及耗材等超250个品类成交同比翻倍。另外，双11收官前夕，企业服务有7家淘宝企业购店铺累计年成交破亿，成功跻身亿元俱乐部。

「经营实录」双11特别版第1期，分享淘宝企业购负责人天德对话商家代表——大白鲨五金旗舰店董事长张朋友、大白鲨五金旗舰店电商总监陈炜，聊一聊商家如何借势上线2个月的淘宝企业购，提升经营效率和业绩的。

以下为对话节选：

经营实录：今年双11，淘宝推出了“企业采购节”活动，我们同时关注到你们前不久新开辟了“淘宝企业购”这个业务，想请你介绍下“企业购”是个什么模式？

天德：我目前负责淘宝上企业服务相关的行业，概括来说就是农/工/商/定制行业。通过研究这些品类的目标用户，我们发现了一个巨大的金矿，淘宝上至少活跃着5000万的小B采购用户，对应是个超过万亿的小B采购市场。我们也了解到中国有5000万的中小微企业，至少1亿的个体工商户。

通过市场调研我们发现，专注服务于中小微企业的采购是个未被满足的市场。过去，淘宝依托丰富的供给和价格优势，用个人消费的链路满足小B采购的需求，但中小微企业线上采购，也存在如寻源效率低、价格不透明，中小企业议价难等痛点。

在这样的背景下，淘宝企业购——服务千万中小微企业的一站式采购平台，于今年9月正式上线，以工业品/商业办公/包装/营销物料/工商财税法服务/定制品等行业为主，未来会逐步拓展到企业采购全品类。

我们以淘宝天猫上超11亿海量商品和110万优质商家为基础，供给侧对商家做“企业购服务”市场准入，用户侧对小B买家做企业身份识别及认证，试图打造一套小B采购的认证及权益体系，我们希望它成为“ToB版的88VIP”，为用户带来便捷、高效、省心的采购体验。

经营实录：请问张总，大白鲨作为传统线下大品牌，但在工业品领域线上渗透率不足10%，是什么契机吸引你们加入天猫，进而又作为第一批商家，入驻企业购？

大白鲨五金旗舰店：我们公司成立于2001年，专注于磨料磨具行业，20年前，我选择南下创业，尽管今年70多岁，仍然顺应潮流，公司在2020年入驻天猫，目前我们在淘宝天猫平台上的累计成交额已经突破1亿，一直在稳步增长。

我们的产品具有强烈的toB属性，工厂与企业对采购的需求高，企业购的线上模式，确保我们的产品能够直达目标客户，提高了大单采购的效率。

9月份入驻企业购后，2个月时间，我们已经和有认证过的1200家企业产生了直接交易，店铺成交额有30%以上的增长。

经营实录：请问天德，你们还会做哪些事？帮助中小企业来采购降本提效？

天德：我们为认证的小B企业采购买家提供一系列的权益，如每个月可领的采购津贴、未来会有大量的商品支持企业专享折扣、免息账期、采购专属客服、采购大额满返积分、便捷对公支付通道、免费使用电子合同签章等。今年双11期间，也和平台的各种优惠补贴活动叠加，吸引力还是很大的。

经营实录：入驻企业购后，对大白鲨的生意有哪些帮助？

大白鲨五金旗舰店：我们工业品商家在运营能力上与消费品商家相比，并不占优势，因此我们更加注重产品质量，毕竟toB的业务在客单价和复购率上会比toC更高。

从客户端来看，因为平台他有更多的补贴进来，比如像一些天猫超市卡，还有比如说我们积分抵扣去送茅台，这是实实在在给到回馈到客户的，因为这是看得见摸得着的东西。所以说在转化率这一块肯定是有一个很大的一个提升的。

从运营端来看，以前就像跟开盲盒一样，根本不知道客户到底是B端的需求还是C端的需求，现在有了企业购后，有了营业执照等身份认证，我们可以精准地了解客户，针对性地运营企业客户。提高效率的同时，也降低了运营成本。

经营实录：加入企业购后，如何更好地运营C端和B端客户？

大白鲨五金旗舰店：之前我们不知道客户到底是什么类型，是ToC还是ToB。ToC的客户，可能更关心的是有没有现货，当天能不能发货；ToB的客户更多关心产品能不能个性化定制，价格能不能再低一点，需求点不一样的。

当企业购给客户打了身份标，我们能快速判断客户身份，对ToC要直接转化，对ToB则会配合更多服务。

经营实录：请天德展开介绍下，企业购鼓励哪些商家入局？对商家来说，又有哪些机会点？

天德：我们鼓励所有相关B类采购的上下游企业入驻，主要聚焦5大类型，专精特新\高新技术、知名品牌、实力工厂、贸易商、企业服务类（工商财税\设计\产权）。

机会点：淘宝企业购的上线，是淘宝探索万亿蓝海市场的最新举措，将会成为中小企业数字化采购的捷径，入驻企业购可接触超5000万精准采购用户；享受前台流量加权、品质卖家标、采购节活动及对公产品工具等。

经营实录：你提到多家知名品牌和工业品平台已入驻淘宝企业购，这为企业购带来了哪些变化？平台还有哪些扶持策略？

天德：近一年中，天猫新增品牌数量超过百个，包括垂直平台如工邦邦、鑫方盛，以及国际大牌如米思米、壳牌、ABB和霍尼韦尔等。

用户侧：为用户提供优质货品，是我们供应链中至关重要的一环。

平台侧：我们欢迎更多国际品牌加入中国中小企业的采购市场，目前已吸引十多家全球知名企业主动入驻天猫淘宝，为消费者提供更好的价格和服务。

政策：大品牌入驻：享有数据共创（比如柔性制造、用户人群包），权益和工具的定制服务；

中小商家入驻：1、流量侧持续投入拉新，帮助获客。2、工具侧持续升级降本增效。3、在政策上补贴采购用户权益并降低商家经营成本。

同时，我们将持续拓宽优质品类及物流、AI等领域的合作减少商家运营成本。

经营实录：请你分享一下，双11结束之后，你们的规划和目标是什么呢？

大白鲨五金旗舰店：我们还会继续加大投入，吸引客户入驻企业购，并加强客户粘性。

行业策略：我们会借助数据分析来优化运营策略，为不同客户提供定制化服务，并不断迭代创新，推出更多适合B端的产品，满足多样化需求。

用户体验：我们将不断提升服务质量，比如说缩短客户响应时间、确保产品质量和交付速度，我们华东华南的客户比例占到了60%，很希望服务好客户，争取在2025年实现华东和华南地区客户24小时内送达。

品牌合作：我们会积极参与平台活动，如工博会，以提升品牌知名度并寻求更多合作机会。

专家点评｜企业购的3个商机

淘宝教育认证讲师李龙波

我们一直都是讲“人，货，场”，所以“企业购”的商机也就在“人、货、场”。

简单地类比于淘宝天猫，从本质上讲，在淘宝和天猫最小的交易单元就是一个人买一个商品，淘天通过搭建场域“例如直通车流量渠道，双11大促，超级品牌日”促进人货交易的最大化和最优化，电商的发展带来了无数的商机，带动了品牌商、消费者、服务行业的飞速发展。

“企业购”对于B端企业来说，则是一个新的增量机会——把传统的B端企业供给与需求，在淘天通过“企业购”这种形式串联起。只是这里的最小交易单元变成了一个B端企业购买一个B端需求的商品和服务。这里面的主要商机包括：

从供给侧：商家在交易方面会减少多项获客的成本，例如业务员、参展等成本，同时加上B端特有的支付金融工具，在资金成本方面也会有很大的下降；当然串联5000万的小B端需求，也为商家开拓市场广阔的市场空间，一方面是增收，一方面是节支，商家也能够更加聚焦于交付本身，提升竞争力；

从需求侧：公开市场的交易使得交易的透明度提升，企业需求侧减少了各种监督、管理、流程的的成本，同时，更多的供给选择，一方面能降低交易成本，另一方面也能满足按需、按质、按期的个性化需求，极大的拉动了需求的增量。

从交易侧：从天德刚才的分享来看，“企业购”目前是发展的初期，相当于家装行业的5年前，交易规则的进化、交易流程和交易条件的发展，促进交易的各种运营手段的建设的都有大量的增量空间。

总之，对于“企业购”这个新的产品的初期，我们希望供给侧、需求侧和交易侧的商家更多地关注，就像刚才我们讲到的，从淘宝天猫的一个人购买一个商品，到“企业购”的一个B端企业购买一个B端需求的商品和服务，这种交易的在线化和数字化，会带来B端交易市场的革命，越早进入这个市场，越早进行积极的探索和实践，就能越早享受转型的红利。

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