希望每一场「遇见」能为大家带来更多经营的启发，也相信：成为一家好店，方法不止100种。
一款白色泳衣，5月上架，半个月后斩获行业“重磅新品”，7天销售30万，进入今年天猫618游泳类目单品TOP3！
“618就是我们泳装界的双11，这一次我们表现得还不错。”泳衣品牌Pulassi创始人万木表示。今年618全周期，Pulassi总成交额破1000万。
万木是来自成都的85后，从2011年开始电商创业，做过童装、家具，在2016年与朋友在福建泉州创立了泳衣品牌Pulassi。
从产业带成长，不断创新优化，受众从三、四线城市的中老年群体，转变到Z时代年轻人，目前年成交4000万。
万木说，他没办法无中生有的创新，更多的是倾听消费者的声音，解决消费者的问题，服务好消费者，就是他最大的秘诀。
今天，淘宝百店第102期对话“Pulassi旗舰店”创始人万木和电商负责人王忍，聊聊他们新品打爆的秘诀。
—创业—
“聆听用户声音，转型年轻化品牌。”
淘宝百店：讲述一下你的创业经历？
万木：我叫万木，88年的，从2011年就开始做电商，先后做过童装、家具，2016年创立了泳衣品牌Pulassi并入驻天猫，现在一年的成交额是4000万左右。
虽然做了8年泳装，公司主要经历了4个阶段：
第一阶段，2016年，我们刚进入泳衣领域，主要以女士泳衣为主，整体客单价在100元左右，主要面向三四线城市的小镇中老年群体，客单价相对低一点。
第二阶段，我们分析数据后发现，儿童泳衣的消费者在35-40岁之间，跟店铺人群的重合度很高，加上儿童泳衣在淘系增长趋势非常猛，我们果断入局，店铺规模做到了千万级别。
第三阶段，从去年年初开始，主打年轻市场消费，迭代面料、款式和工艺，进行视觉升级，客单价提升了50%以上，销售额实现翻倍。
第四阶段就是现在，我们开始拓展泳镜、泳帽等品类，开始精细化运营，注重新品的研发和打爆，年成交额超过了4000万。
淘宝百店：之前在别的赛道创业，为什么选择泳装行业？
万木：其实是机缘巧合。我们当时在福建创业，福建泉州有一个泳衣产业带，有完善的供应体系和生产体系。认识的朋友刚好从事这个行业，我们就顺势入局了。
淘宝百店：面对产业带商家间的竞争，你们如何破局？
万木：产业带供应链端的内卷已经成为不容回避的事实，就连产业带之间的竞争都非常激烈。我们不敢说摆脱了困境，或者是卷出来，只能说我们尝试了很多方法，去摆脱纯粹低价的同质化竞争，去试图打造一个品牌，去做一些差异化的东西。
我们把工厂设在福建，充分利用供应链优势；但运营团队设在成都，这里既是西南地区的互联网中心，也聚集了大量年轻时尚的消费群体，对于前沿消费趋势有非常敏锐的洞察力。
—新品打爆—
“新品是一个引擎，是品牌增长的驱动力。”
淘宝百店：在你看来，新品对于你们品牌的意义是什么？
万木：它是一个引擎，也是我们品牌增长的驱动力。
泳装是非标品，对于非标品，我们就是要不断去强调款式的迭代、产品的升级，不断的给消费者新的体验，这是新品非常重要的作用和意义所在。
淘宝百店：对于提升“产品力”，你们具体是怎么做的？
万木：我们很难去无中生有的创新，更多的是倾听消费者的声音，不断升级优化。
例如，消费者觉得泳衣的胸垫容易跑位，这是一个痛点，我们采用的固定的罩杯就可以解决这个问题。还有消费者喜欢细肩带的泳衣，我们就会设计很多这样的。
淘宝百店：在游泳产品上新和打爆方面，有哪些经验可以分享？
万木：按照行业惯用的打法和淘宝的营销节奏，旺季前上架新品，商家有时间和精力去运营和打爆它，等到旺季的时候就会获得更大的爆发。
但我们这两年发现，在旺季时上新的效果会更好。主要两方面，一方面是在别人没有上新的时候上，打时间差。另外就是在旺季上新，抓住曝光点，借助行业大趋势推出符合消费者需求的新品，就很容易打爆。
王忍：而对于新品打造，平台是有扶持政策和工具的，比如今年新出的新品限时秒杀，7天速爆，14天冷启动等，包括重磅新品打造等，操作非常简单且高效。在付费端也有效果不错的工具，比如万相台上新快、全站推广等，对新品来说效果都很好。
淘宝百店：有没有哪一款新品打爆的案例，让你印象深刻？研发到打爆，这款产品经历了什么？
王忍：我们今年5月份上架一件新品泳衣，它是去年某一款白色泳衣的升级版本，面料不透，设计简约，满足了很多女孩子对白色泳衣的期待。
运营上，我们首先开通了新品礼金，再配合七日速爆和14天冷启动玩法，通过万相台与上新快结合，快速给新品积累第一波加购。
我们店铺首页的海报图也增加了新品透出，直播间曝光，再配合5月15号告白季进行推广，点击、加购和转化都不错，所以成功申报了行业的重磅新品。
618大促启动首日，5月20号左右，这个款的搜索量快速拉升，一天的搜索UV就达到2000+，七天销售额接近30万，进入到整个游泳类目单品的TOP10。
—天猫618—
“618是泳装界的双11，
成交额超预期30%以上”
淘宝百店：618如何备战的？“战绩”如何？
万木：我们比较幸运，618是暑期的开始，是游泳类目的旺季，我们把它视为泳装界的“双11”。
通常对于我们类目来说，只要618做好了，整个夏季就不会差。我们前几个月都在为618做准备，提前半年开始做新品上架，爆款备货；并在付费端提前做人群蓄水，预热期做了二次触达，并上架1元预定大额券，提前留住客户。
王忍：618数据总体不错。直播上，5月20号和5月30号两场，我们做到行业前三，对于新品来说，流量是非常巨大的。预计618全周期成交额能超过预期目标30%左右，也期待平台推出更多玩法，我们积极参与。
淘宝百店：我们发现你们直播入局比较晚，但618期间在新品打爆方面却表现不错，可以具体分享一下吗？
王忍：总的来说，直播对于我们品牌新品打爆的帮助非常大。
我们店铺今年3月份才开始在淘系做直播，通过调整货架顺序，增加对新品的曝光和讲解，快速达到积累销量的目的。
从开始直播到618启动短短一个半月，我们在618启动首日（5月20日）直播成交十多万。618期间两场直播爆发，都冲进游泳类目前三名。
对我们来说，直播有几个优势：
增加转化率。泳衣是相对私密场景的服装，消费者更愿意去看实物有没有色差、泳镜和泳帽搭配效果，直播能满足这样的需求，同时突破新品的权重限制，增加曝光，提升转化率、连带购买率，引导购物金充值，通过直播间福利提前锁客。
接下来，我们会在直播上继续投入，包括场景调优、货架调优、主播话术调整、短直联动等，都是需要精细化运营的方向。
淘宝教育认证讲师
马骁骧 （马儿老师）
在与品牌方的沟通中，我们结合水上用品商家的行业特性，做了618大促陪跑的策略建议：1:增加货盘；2:配合618大促增加营销玩法，3:视觉调优，4:流量强获取。
在整个陪跑诊断阶段，品牌方能很积极以及快速响应落地执行，并能举一反三在实操中去思考优化。在大促中达到一个较好的增长。
运营亮点：
货盘优化：针对泳衣直播的场域，增加泳衣款式和周边关联品的丰富才能跟好的去做搭配购买， 在配合618大促的强促销心智，对大促爆发来说能带来更好的坑产。
购物金执行：在丰富了货品结构的情况下，需要有能承接消费者二次复购的营销工具，而购物金对于直播间来说就是一个很好的承接载体。
营销视觉增加：贴片的运用在直播中能让消费者更直观的了解直播间活动，配合主播话术引导，增加消费者的停留和转化效率。
推广加持：在旺季+618大促的双重buff加持下，仅靠免费流量和店铺流量，很难做到更大规模的爆发，在行业旺季的情况下还会和竞对抢流量。配合超级直播的投放做流量加持，才能在直播场域中获得较稳定的场观，以及配合推广拉新策略做新客沉淀。
内联升 | 水家坊 | 少数派 | 蔡大甜Darko | 一抹微蓝香云纱 | 宫里的世界 | 铁娃公社｜昆仑木业 全屋定制｜朴小样｜CUL盒子大学的柠檬 | KETTLESMILE | GTRG | CHALI | 盛世藏瓷 | LACELIPS蕾丝红唇 | 岛歌夫人 | SOACAI｜草莓宇宙娃屋｜喵有型｜丽江现收山货｜探味君｜Perfume box拾氛气盒｜烦恼商店MoodStore｜花点时间｜比利花园Billy Garden｜饰谁的心啊｜追师手工坊｜skrillex柯乐希｜Moreyes莫叶斯｜首饰医生｜猫爪切切｜董你的美圆｜张家二小姐珠宝甄选｜七七水贝珠宝严选｜赤映旗舰店｜半坊手工女鞋｜花花家里有宝藏｜HRAUNLavas｜MichuGo饰品｜亦竹乐器手作工坊｜会说话鹦鹉｜brandt旗舰店｜BEIN SPACE｜MINGOTO弥构｜德绒内衣工厂｜YOTTOY｜如喜｜速腾快递袋 ｜袋公子快递袋｜瓜洲牧旗舰店｜octopusmi童装品牌店｜觅己生活馆｜三只小山羊旗舰店｜熊猫工厂｜图灵说Turing TalkAI｜Miekevv｜逆山极限｜Annie Girl｜钱多多baby8
