从效力7年的德企辞职创业，80后创业者周长松说，相较于待遇优厚的供应链管理岗位，他更乐意做一个守护女儿健康成长的爸爸。
小学是基础教育相对漫长的一个学段，也是一个孩子从身体到智力发育的关键时期。
身为人父的周长松没有想到，自女儿上小学以来，短短两三年，他就更换了三张学习桌——不是设计不合理，就是材质不安全，不健康。
推己及人，周长松觉察到，学习桌市场还有大量的消费需求没有得到满足，利用在多年供应链管理经验，他和团队反复走访调研，最终在2021年成立SugarSwan南京公司，为更多中国家庭提供了丰富学习桌选择。
成立仅三年的SugarSwan，凭借精准洞察客户需求，差异化的产品设计占据市场，更通过提升售后体验，树立优质服务口碑赢得新老客认可。今年618全周期成交超1000万，闯入品类Top20，成为儿童学习桌势头正猛的新锐品牌。
今天，淘宝教育对话“SugarSwan旗舰店”主理人周长松，聊聊新品牌借力618实现全面动销的秘诀。
-创业-
“专注品质创新，做行业领导者和专家。”
淘宝教育：谈谈你的创业经历吧？
周长松：我是学习桌品牌SugarSwan旗舰店的主理人周长松，也是一个孩子的父亲。早期在德企做研发，后续做供应链管理，为后续自主创业奠定了基础。
创业动机最初来自于自身需求，女儿上小学之后，我对学习桌的选择更加重视，但是在当时市场上没有找到令我满意的学习桌，我发现，消费者对高品质学习桌的需求没有得到市场重视，这个赛道存在潜在商机。
2019年左右，我关注到学习桌市场上头部效应强，但是产品单一，消费者很多个性化需求没有得到，在细分赛道还是很有机会。于是在2021年收购了德国SugarSwan品牌，并持续提升产品的创新力和市场竞争优势。
经过5年的运营和积累，今年618，SugarSwan旗舰店已经成为儿童学习桌top20店铺，GMV同比去年增长400%。
淘宝教育：2021年入驻天猫至今，你们对品牌进行了哪些升级调整？
周长松：入驻天猫后，我们对品牌做了以下主要的升级调整：
产品平台建设：我们在2023年中已经完成从0.8米到1.4米、机械液压电动全覆盖的学习桌品类架构，并持保持了高效健康的迭代研发，满足用户多场景的产品需求。
高端产品研发：聚焦学习健康需求，自主专利创新研发，持续推出行业高端高质新产品，也因此获得多项国际设计大奖。
品质升级：在2023年制造工厂开始投产，从源头上实现了品质升级，改善用户体验。
线下门店规划：通过线下赋能线上，南京实体门店，正在做北上深的门店准备。
淘宝教育：当前，店铺的核心产品是什么？又在拓展哪些产品线？背后的考量有哪些？
周长松：我们核心产品是中高端儿童健康学习桌椅，价格为4999到23999元不等。同时Sugar Swan也相继拓展了护眼灯、书柜、床头柜等产品，未来也还会有一些新的品类产品推出。品牌围绕孩子的健康学习成长需求来开发，且坚持专业、高端的定位。
-运营-
“随着90后为人父母，
对智能产品有更强的购买意愿。”
淘宝教育：在你看来，最能代表SugarSwan的关键词是？
周长松：第一是健康，第二是专业。
健康：
环保是我们的底线，拒绝使用油漆、烤漆等工艺，定期送检三方机构，每一个学习桌都是0甲醛标准；
学习健康是我们的追求，以人体工学为基础，聚焦孩子成长发育阶段的学习需求。引入全新健康理念，建立自有产品标准体系,呵护脊柱生长，矫正坐姿，预防近视驼背；
专业：
1.核心数据支持产品创新：定期拉取国标数据，考虑所有群体需求，根据儿童臂长、腿长等数据研发桌子深度、高度，保证产品紧跟趋势；
2.置身用户真实使用场景：市场上有大量学习桌桌板上有一个窟窿，不仅会掉进去文具，也会干扰孩子学习，并且由于设计不当，降低了角度调节功能的使用频率，为了解决用户痛点，SugarSwan在23年发明专利，使用侧面拨杆大幅度改善用户体验；
3.深入洞察用户需求：一般在3年级之后，孩子做作业的时候，会更加频繁使用打印机。我们洞察到这个“隐形”需求，并且设计了一款可以放置打印机的学习桌，为用户提供更好选择。
淘宝教育：我们关注到，你们的直播频率很高，在店播的节奏和运营方法上，有哪些可以跟商家分享的经验吗？
周长松：1.直播产品展示更直观：能更好地演示产品卖点，促进转化。
2.保持每天直播时长：日销期时长不低于4小时，大促活动期间会播更长，尤其在活动爆发的主要节点更要保持开播状态。
3.测出合理的直播时段：在几点开播数据更好，需要经过一定周期的测试，找出最适合直播时段。
4.超级直播投放很有用：适当进行投放，利于直播数据提升，对主播互动状态也有促进作用。
淘宝教育：你们的电动学习桌获得了天猫618该品类的TOP1，具体做对了什么？
周长松：电动学习桌是天猫推荐的行业趋势品类，增长比较不错，随着90后成为父母，对于智能产品有着更强的购买意愿。
SugarSwan快速开发趋势产品“希尔伯特Pro学习桌”，除了常规基因：加厚、加粗、更耐用、质量更好、抑菌99.9%、桌面漫反射护眼之外；新增了电动升降、记忆高度、疲劳提醒，还把现在很流行的大路灯也加到了学习桌上。帮助孩子健康学，开心学。
运营方法上，天猫有完善的新品打爆体系，完成新品的各项素材和成长任务，通过万相台无界的上新快、货品加速，结合关键词推广的精准引流和人群推广的拉新破圈，获得了不错的增长。总之跟着平台的指导，加足马力往前冲就对了。
-天猫618-
“618目标完成率超190%，
GMV比去年同期上涨超400%。”
淘宝教育：今年618大促筹备期，你们分别做了哪些准备？战绩如何？
周长松：今年618，我们同比去年增长了400%，整体增长比较不错。
今年3月下旬，我们已经开始做618的蓄水和种草，前期主要是在站外通过小红书和抖音进行种草内容的铺量和投放，进行大量的曝光和传播。
4月初开始，在站内加大投放力度，通过数据银行和策略中心进行精准投放，也通过万相台无界的关键词推广承接小红书等站外曝光流量，重点抓收藏加购的方式扩大潜在目标用户的规模。
也是在同时段，我们开始规划618整体策略，详细拆解货品成交目标、收藏加购目标、访客目标等。同时启动了超级单品的前站培育，直播专项的优化和话术节奏的调整，会员体系的升级等。
今年618，天猫取消了预售。我们为此调整了大促运营节奏，整体规划前置。提前进行投放，营销节奏的重点也放到了第一波段，5月20号前4小时取得了不错的增长。
第二波段蓄水，重点关注加购、收割关注转化率，适当提高出价，并及时观察人群浓度是否平均。我们意识到，消费者快速得到答案的体感比准确性更重要，根据客户属性设置不同版本供客服快速选择，及时响应询单。
大促后半程，回归“人群需求”为思路，看加购率、加购成本、人群画像等指标，做多行为组合排除已购买，发现最后的成交机会仍存在，加大推广，提升整体成交额。
淘宝教育认证讲师
董辛
本次陪跑过程中，Sugarswan运营团队给我最深印象是超强的学习力和执行力。
由于今年天猫618的整体节奏与过去区别较大，两大爆发节点之间的“大促平销期”相对漫长，销售任务与推广预算需要重新规划，给出一系列的调整建议。
在618备战期，我们进行了第一次沟通，在大促目标的制定、拆解以及落地打法上进行更细致的规划。
520第一波爆发后，通过行业与店铺行为人群的分析，洞察需求释放率，坚定在中后段保持持续拉新、召回成交的节奏，在618 平促期保持相对较好的成交。
大促尾段，配合平台的强利益点，拉高整体业绩。同时通过大促期间的人群积累，为下一次爆发打好基础。
本次618全周期陪跑期间，Sugarswan运营团队与我多次沟通，保持信息同频，通过实时的数据分析，有效提升引流与承接效率，最终实现了超预期的成交目标。
核心打法：
1、“加购-召回-成交”长续航：整体打法为“强蓄水促爆发，常态拉新+日常稳定召回成交”的更具“长续航”特色的策略。将加购率&加购成本做为前置效果评估核心指标，在三次爆发的中间段做重点召回成交。
2、预算节点前置调整：通过洞察发现人群决策周期偏长，考虑到品牌整体产品系列都以高客单产品为主，建议调整整体推广节奏，将更多的预算放在520+531 &615的前置拉新上，在大的爆发节点上反而收缩召回预算，蓄水客户自然成交，既增加单品自然回流权重又可降低整体费比。
3、多点组合提升人群效率：改变以往重关键词+万相台推广策略，使用更多的推广组合，利用精准人群+关键词工具在蓄水期做收加，爆发期前使用精准人群+万相台做多点多频触达强化，利用dmp工具洞察与圈选人群，提升白盒人群占比，进而提升人群质量。
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