WXRedian | 淘宝教育商家成长 | 70后程序员离职创业，每天30元投放撬动400万成交

本期《淘宝百店》，继续带你探访万能淘宝的100家好店，感受千面商家的生意思考与方法。

这100家店铺背后，有历史悠久却靠创新出圈的老字号，有将传统手艺玩出新花样的非遗品牌，有自主创业的美食家，还有从产业带竞争中破茧而出的电商人……

100个店铺，就像100个切面，「好店」并没有统一的经营范式，「宝藏好货」也没有所谓的普适定律。

希望每一场「遇见」能为大家带来更多经营的启发，也相信：成为一家好店，方法不止100种。

2019年，从年薪50万的大数据开发岗位辞职，70后创业者杨振华开启了充满跌宕的第二次创业。

从程序员转型做电商，不顾妻子的反对，一头扎进福建-福州的生产基地中，经历过爆单的喜悦，体验过人到中年还向父母开口借钱的窘迫，也承受过资金链断裂、公司倒闭的困苦。这位淘宝掌柜仍然坚定表示：“从不后悔选择创业。”

怀揣从爸妈那里借来的2000元，杨振华在淘宝第三次创业，凭着独到的选品、服务以及每天30元的智能投放，奇迹般“起死回生”，一步一步把店铺年成交艰难拉升至400万元。

淘宝百店第112期，淘宝教育认证讲师万煜东对话连续创业者、淘宝“九蜜果儿童礼服专店”掌柜杨振华，聊聊多次创业的思考。

-创业-

“只要工厂和产品还在，

我可以从0起步，再试一次。”

万煜东：很高兴认识你，首先请简单介绍一下你的创业过程吧。

杨振华：我叫杨振华，70后，计算机专业毕业，2014年开始做电商，当时和朋友一起在广东佛山运营一家卫浴类目的天猫店，但由于经验不足，导致团队解散。

为了维持生活，我决定先找个班上——那是一份年薪50万的工作，负责大数据软件开发，这或许在外人看来很体面，但对于年近40岁的我来说，却感受到高强度的加班和公司裁员带来的压力。思来想去，我还是决定再次创业，不顾家人反对，带上行囊乘火车一路南下，一直到福建福州。

万煜东：第二次创业，为什么会选择福州，跟你现在的产品有关吗？

杨振华：我的朋友在天猫做儿童礼服，我从他那里了解到，随着年轻一代父母对子女艺术素养的重视，儿童礼服市场供不应求。我意识到这是一个机会赛道，适合我这种从零起步的商家。

而我是做大数据出身，运营方面不太担心，主要考虑产品问题。选择福州，是因为当地产业链很成熟，有很多工厂和小作坊，我可以直接扎根到生产基地中。

万煜东：做童装礼服的这段历程顺利吗？

杨振华：我不怀疑自己对这个赛道前景的判断，但创业需要天时地利，其实一路走来并不顺利。

2018年，我的天猫店开始起步，销售额逐渐上升，最高日销2万，退货率控制在10%以内，看起来一切向好，于是我借款300多万，租了一家工厂，决定扩大生产规模。

始料未及的是疫情的到来，我的生意跟整个演出行业一起，被按上了暂停键，因无力偿还债务，家也不敢回，我独自住在工厂，面对巨大的压力，数次想要放弃但当静下心来思考，只要工厂和产品还在，从0起步，我可以开一家淘宝店，再试一次。

万煜东：有没有哪个瞬间，让你感受到创业“不能承受之重”？

杨振华：2020年初，我向年迈的父母借了2000元，这次开口对41岁的我来说确实不容易。

我决定用低价引流的方式做智能推广，给销量最多的款投30块，一个月就1500块。

刚开始，每2-3天能卖出1单，后来就开始慢慢起量了，这给我很大的惊喜——至少来说，我3月份的生活费有着落了。

而我心里很清楚，4-5月份是礼服销售的旺季，只要撑过3月份，我就不怕。做到4月份，成交1万元，做到5月份，卖了大概十来万，我的心里有底了。

-产品-

“成立应急工作室，

定制童装2小时内发货。”

万煜东：分享一下，如何从产业带中脱颖而出的？

杨振华：我发现有很多工厂和同行，在童装定制方面响应非常慢，普遍需要3天才能出货，我抓住了这个痛点，了解客户需求，做了一系列操作：

1.集结出版师、打版师、缝纫师等，成立应急工作室，客户下单后，只要发给我们身高、体重、腰围等参数，2小时内即可完成制作、打包并发货，实现快速响应。

2.产品设计从用户实际需求出发，注重小细节，把控产品质量。

3.延续智能推广计划，根据ROI(投资回报率)进行动态调整，对数据表现好的产品加大推广力度。

万煜东：目前店铺业绩还不错，你是如何做产品上新的？

杨振华：我通过研究发现，店铺每周一晚上9点到11点之间数据较好，我会侧重在这个时段上新，除此之外，还有2个小思路分享：

积极响应客户需求：积极跟买家互动，获取客户需求，提炼成元素到礼服设计中，还有一些各方面的质量，做工，颜色等进行改进出新款，自己拍照，保持原创设计，遵循的原则就是有一定的市场需求，符合人性化。

SKU差异化：增加特殊尺码，照顾到长得不高，身材偏胖的孩子的着装需求。

万煜东：正式上架后，你还会做哪些操作？

杨振华：1、优化推广。在选好产品、完善好主图、详情等内容后，我们首先要优化推广，很多商家前期出单了，但也还会被退货，这是人群不精准导致的，需要慢慢调整。

就比如我说到的智能推广，就算每天投入很少，但只要坚持做，不断优化产品数据，一段时间后，人群就会越来越精准，转化会越来越高效。

2、优化产品质量，多和消费者互动。例如：拉链材质比较薄，无法达到市场认可，我专门前往拉链厂商定制了1千条加厚的拉链，花费一年时间，提高产品竞争力。

如果发现礼服中亮片，容易脱落和褪色，我尽力改进，找到相应的厂家，升级产品品质，解决相关问题。

遇到同行抄款，一方面不断上新，另一方面会分析和收集爆款产品优势，进行产品迭代。

万煜东：我总结一下，工厂型新商家，主要可以关注3点：

上架前：定好预算和目标。根据买家需求，做选款定品，并进行产品、图片、文案搭配等技术优化。

上架中：明确预算和投产比、转化率、点击率、收藏加购率目标，制定投放策略。

上架后：根据买家反馈对产品进行优化和改进，提升产品转化率，延长生命周期。

-运营-

“30元智能推广，

带动店铺年销400万。”

万煜东：作为数据分析科班出身，你重点关注店铺的哪些数据？

杨振华：我核心关注的还是ROI(投资回报率)。在销售旺季，只要产品没问题，ROI(投资回报率)可以达到20，投产比提升后，我会慢慢加大推广力度。

万煜东：如果让你再回到2019年，你还会选择继续创业吗？

杨振华：我还是会选择创业，走过就不后悔。

万煜东：演出服装有着特定的受众人群。这个店铺从零做到400万，对于人群运营有那些建议？

杨振华：礼服的商家很容易遇见表演一次后退货的情况，这需要我们去寻找优质买家。

我会利用达摩盘，通过人群管理、全店洞察、消费者人群等制定各种维度标签，先圈出受众人群，比如3到12岁的女童家长，再按照场景，去针对儿童钢琴家、指挥家的人群，进行定向投放，将人货场全都串起来了。

通常情况下，我会以半个月为期观察和记录数据进行优化，ROI(投资回报率)提升后再加大竞价。

同时，我们也会与买家积极互动，确保产品符合他们的实际需求，提升客户满意度，降低退货率。

淘宝教育认证讲师

万煜东

选品：最好的产品经理一定是最好的产品使用者。选品的过程中，最重要的是对产品卖点和买家的了解，熟悉掌握买家的关注度和需求，便于产品的优化和开发，最后借助推广工具进行产品测试，通过数据反馈进行选款。

运营：最好的运营经理一定是最好的统筹引导者。运营过程最重要的是对市场节奏的整体把握：包括市场趋势、竞争环境、产品优劣势等。所以运营要从上架产品的主图、详情等基础素材开始准备，到上架后的流量获取、成交破零，再到产品成长打爆过程中的价格、付费推广、大促活动报名等策略的布局，促使整个产品链路快速提效，并协调客服、仓储、设计、推广统一发力打造爆款。

推广：最好的推广经理一定是最好的数据分析者。推广过程最重要的是对产品节奏和数据目标的了解，从而针对性搭建推广计划，新品期注重测款测图，成长期注重精准拉新，爆发期注重免费流量获取和全域货品的成交拉升，并在整个的推广链路中对每个阶段的推广数据进行优化，从而实现付免联动。

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