![]()
11月10日-11日，淘宝教育和千牛再次联合开启这场「商家春晚」，通过11小时直播，11个电商关键词，11场商家圆桌，以及8份经营指南（微信公众号后台，回复“经营指南”，即可领取），向商家传递行业商机和经营建议。本周，淘宝教育将陆续发布本年度双11商家大直播中，淘宝天猫各业务板块负责人与商家代表的对话原文（经整理）。![]()
2024年双11期间，“淘宝天猫出海增长计划”继此前出海商家扩容至全行业外，境外包邮区也增加了。日本、泰国、越南、柬埔寨，成为新的出海包邮目的地，淘宝全球包邮的服务覆盖范围，从原有的6个站点扩大至10个站点。双11最新数据显示，参与淘宝天猫出海增长计划的商家中，就有近7万商家成交翻倍增长。淘宝教育双11系列访谈第2期，淘宝天猫出海增长计划业务负责人白樱，将与淘宝女装商家、一尘良品主理人张明训面对面，聊一聊商家如何借助淘宝出海计划“一键卖全球”，收获成交新增量。问：首先请问白樱，淘宝服饰作为淘系电商最早发起出海项目的行业，当初是出于哪些考虑，想要帮助出海商家的？白樱：淘宝出海业务的诞生，是源于看到消费者和商家的需求。首先，我们会看到用户侧，境外的盘子非常大，国内也有非常多的跨境电商平台向境外要增长。其次，我们也发现，境外有非常多华人和留学生群体，他们非常希望来买淘宝的东西，但是受限于跨境物流成本高，购物需求并未完全得到满足，这些群体非常适合我们商家，因为华人的货盘也不需要重新组织了。同时，过去一年国内商家也会遇到一些经营挑战，比如退货率上涨、经营成本上涨等。结合以上两点，我们今年做了非常重要的战略升级，在核心市场进行重点投入：今年8月，我们正式推出大服饰全球包邮计划，帮助服饰的商家去做跨境的生意增长。项目刚上线就有几十万商家参与，也因为收效好，我们快速地扩大了类目，9月份正式升级成淘宝天猫出海增长计划，扩展到了服饰以外的3C数码、快消、潮玩等类目。问：目前国内电商的竞争环境比较激烈，不少商家现在把目光投向了境外，各个电商平台也在尝试探索不同的出海路径，想问问白樱，淘宝出海项目跟其他平台相比，有哪些差异？白樱：这个项目是为淘天商家量身定制，零退货、零退款、一键卖全球。第一，这个项目针对性地解决了商家的经营痛点，我们同时推出“本地退”服务，商家正常发货，消费者如果要退款，只要退回到境外本地，不再需要再通过跨境物流退到内地，消费者可以拿到钱，商家也可以正常收到货款，其中退款成本由平台来承担，这对商家经营是很大的利好。第二，在周转上，我们的货不需要提前入仓，消费者拍下来然后商家再发货，在周转上非常好，所以也针对性地解决了这部分的经营痛点。第三，这个方案是针对广泛的淘天商家，他们不需要重新开店，也不需要重新学习运营知识，只要跟我们签约，平台会帮助他把所有的货在淘宝海外版，在Lazada，AE直接售卖，这对商家来说门槛是非常非常低。第四，我们出海项目人群质量非常高，目前我们锚定海外一亿华人，他们普遍都追求品质，我们的货也可以做品质的出海。在这样的人群和市场范围下，商家们有非常好的经营和盈利空间。问：作为淘宝出海业务的第一批商家，想请一尘良品分享一下参与出海项目的真实体验。张明训：我们是一家直播型店铺，每天在固定时间段直播，通常是早晨6点到中午12点，年成交差不多有一个多亿。之前，我们的海外订单很少，有个别订单是因为经常出现退货，海外的退货运费又高，我才留意到。今年8月的时候，小二找我说，我们可以参与一个出海计划，“0退货、0退款、0运费险”对我来说吸引力很大，这个政策让我少了很多后顾之忧。3个月以来，我发现海外的订单翻了超过2倍，今年10月31号当天的订单就到了超过200件，平时日均也有100来件，平均每个月的海外成交额有200多万。问：想问问白樱，现在正值双11，我们也关注到淘宝出海再升级的好消息，境外的包邮区扩容到了10站，可以讲讲淘宝出海业务升级，具体包含哪些动作吗？第一，跨境物流网络建设。首先，在15个市场进行重点投入，已经可以实现官方物流全覆盖。最新消息，我们在境外10站基础上又新增了3个站点，包含中国的港澳台，日本、韩国、澳大利亚、新加坡、马来西亚等地区，都可以实现包邮和本地退。第二，我们还又加大了市场营销投入，让境外的消费者都知道淘宝，喜欢淘宝，也来淘宝买东西。举个例子，现在大家去香港，可以看到地铁里面都是淘宝的广告。第三，上线英文版。我们会通过技术手段帮商家翻译，据了解，英文版上线第1天，我们就成为新加坡APP store下载榜的第1名，说明消费者对英文版非常买单。目前，我们已经在新加坡、马来西亚、澳大利亚等地覆盖了英文版，未来也会在更多地方实现多语言的版本，让消费者买得更方便。问：出海计划为服饰商家拓宽了更多的生意机会。我想问问白樱除了服饰行业之外，我们出海还有哪些新的消息可以跟大家分享呢？白樱：双11第一波，各个行业商家在海外都有非常大的增长。我统计了一下，有近7万的商家成交翻倍，这是非常大的量级了。除了服饰行业，9月份新增的小家电等类目，上线一个月的时间，整体成交就翻了两倍；像家居、快消、运动户外、玩具潮玩都涨了一倍多。具体到个别商家，比如做手机数码配件的图拉斯旗舰店，双11海外成交额翻了三倍。比如一个叫露和的新锐家居品牌，环比涨了近10倍，整体显著增长。这些国内国外有较大差价的品类，对于出海来说都是很好做的生意。除此以外，我们也发现，过往很多工厂型的商家做toB的外贸会比较多，但外贸的淡旺季比较明显，现在他们借助淘宝平台做toC的生意，也是很好的尝试。问：一尘良品今年针对双11做了哪些准备？除了出海计划，全店双11的表现怎么样？张明训：今年我双11业绩不错，针对去年翻了2倍。主要动作第一是产品上新，我们针对于双11开发了好多新款，此外我们把库存也拉满了。不过，我也存在一些疑问，就是我自己并不了解海外消费者的实际需求，不知道从哪个地方去着力，希望平台给予一些指点。白樱：对于大部分商家来说，第一，是先去千牛找到淘宝天猫出海增长计划完成签约，你会获得第一步增长。当然，我们平时也收到非常多的商家反馈，那就是“如何针对海外市场重点运营，做好出海这门生意呢？”第一，货品组织，消费者洞察很关键。以服饰为例，我们现在主要市场有中国香港、中国澳门、中国台湾、新加坡、马来西亚、日本、韩国等地区，大部分市场的气候偏炎热，我们需要做好四季款的上新，确保在境内也能卖，在境外也能卖。第二，海外老客户的维护和拉新很重要。我们可以根据老客户的偏好去了解他们周围的朋友，跟国内消费者相比，他们对服装风格、款式、花纹有差异化的喜好。张明训：事实上，我们也非常想了解，如何去做海外市场洞察。白樱：第一，未来我们会给商家们提供一个海外商机平台，帮助商家做海外市场的货品和消费者洞察。第二，我们会给大家提供一些运营工具，可以针对海外地区做投放，因为海外消费者以华人为主，目前依然可以使用中文。问：为什么在2024年，「出海」话题在电商圈有如此高的热度？您认为出海对于商家来说，有哪些契机？黄磊：从今年年初开始，我们就关注出海跨境这个话题，我们也是被动的，因为真正走在最前面的实际上是商家，春江水暖鸭先知，是商家先看到出海跨境有了新的机会。出海跨境并不是简单的一股风潮，它背后有非常深刻的原因。概括来讲主要有三点：第一，国内市场竞争激烈，生产制造能力又非常充裕，相对国内的“卷”，国际市场充满机会。第二，今年由平台所主导的新打法，跟过往的跨境出海不一样，比如像淘系平台推出的半托管的模式，还有些其他平台在全托管，提供了不同于以往的方式。第三，平台在极力拓展海外市场，平台上的商家肯定也会大步往前走，抢到一波先机。问：面对「出海」这样大趋势，很多商家跃跃欲试，但也有一些商家比较顾虑，不知道自己适不适合出海，对此您有哪些建议？黄磊：看到机会的时候，大家都容易冲动，但商家必须精细化的运营，精细化地看待出海问题。希望商家在做决定之前，先做一个诊断，我认为大部分商家应该分成三类：第一，工厂型商家，也可以叫“强供应链”商家，他们的生产制造能力很强，在全球终端市场具备价格优势。第二，运营类商家，他们可能没有货源，也没有自己的独立站，但是他们非常懂平台上的玩法、工具和数据。第三，品牌商家，他已经解决了卖货问题，朝着自主品牌去进步。如果是供应链型的卖家，你大可以放心地去选择平台所提供的半托管、全托管工具，只需要把自己的货盘做好，其他事情交给平台。如果是运营型的卖家，你要争取更多的自主空间，可以自主定价，自主参与营销过程中的动作和组织，在半托管平台，你有更多的自己发挥的空间。如果是品牌出海，我就鼓励大家去到真正地到海外的公海中去游一游泳，像做独立站，海外的社交媒体都可以去参与和尝试。问：今年下半年，淘天集团在出海上面动作频频，您如何看待淘天集团在推进出海业务上的整体表现？黄磊：今年，淘天集团在整个出海动作上，给我的感受是非常准、狠、快。第一，8月，淘天发布面向服饰商家的全球包邮计划，我们原本认为服饰赛道起码要跑一年，但它很快就拓展到全行业、全品类。事实上，不论是国内还是国际市场，服饰是最考验平台运营能力的赛道。它首先是一个消费者的长尾赛道，SKU非常多，产品迭代周期非常快，用户需求非常多样，退换货售后服务的要求也比较高，如果能把这个赛道跑通，基本上其他行业也都能够驾驭。我们觉得这释放了一个重要信号，证明淘天集团整个基础设施已经做得非常完善了。第二，淘天集团花了非常大的力气去解决退换货问题。退换货其实需要电商平台、支付场景和物流场景的整体协同，这也是阿里集团做跨境的优势所在。第三，淘天集团的跨境出海在托管和彻底自主竞争找到非常好的平衡点，我们把它叫做“半托管”，实际上工厂型的卖家，真的可以选择把运营的空间交给平台去帮你做，你甩手做掌柜。问：最后，想请你为有兴趣出海的商家划一下重点，出海的过程中有哪些需要重点把握的机会？黄磊：大家可以从四个角度来做计划，在坐标中找到自己的位置，谋定而后动：第一，思考自己属于什么类型的商家，是运营型、工厂型、还是品牌型，分清楚优势与劣势所在。第二，盘市场。我认为东南亚市场是高速增长、规模化的需求；像中东与拉美市场，基本盘并不大，但是需求非常有鲜明的市场特点，需要精细化地进行货盘运营；像欧美市场，过往渗透率已经足够高，必须精耕细作才有机会。第三，看同行。看一看同行趟过的路，积累的经验，思考行业的热销款、价格区间和人群是什么。在淘天集团的电商场景下，这些基础的数据工具和决策工具，储备还是非常的丰厚的。第四：看货盘。如果是母婴赛道，就必须找还有新增人群红利的市场；如果是户外赛道，可以选择欧美成熟的、有非常强户外心智的市场；如果目标人群是女性，中东市场线下女性人群线上购物的占比很高。对淘宝天猫出海增长计划有兴趣的商家，欢迎在本文评论区留言互动，点赞最多的商家赠送周边1份（截至11月17日）
